Syrian Arab Republic Ministry of Higher Education Syrian Virtual University اند هىس خ انؼشث خ انغىس خ وصاسح انتؼه ى انؼبن اندبيؼخ االفتشاض خ انغىس خ د

النسخ

1 Syrian Arab Republic Ministry of Higher Education Syrian Virtual University اند هىس خ انؼشث خ انغىس خ وصاسح انتؼه ى انؼبن اندبيؼخ االفتشاض خ انغىس خ دوس ػ بصش ان ض ح انتشو د ف خهك انصىسح انزه خ ندبيؼخ أ طبك خ انغىس خ انخبصخ The role of the promotional mix elements in the creation of the mental image of the Antioch Syrian Private University ثحث يمذو ن م دسخخ يبخغت ش تأه م وتخصص ف ئداسح األػ بل MBA شي يهىح ئػذاد انطبنجخ ئششاف األعتبر انذكتىس ثبعى غذ ش غذ ش Nermeen_ /2020

2 .. إلاهداء.. إلى من أحمل اسمه بكل افخخار.. إلى من جعلني فخاجه املدللت.. إلى من حصد ألاشىاك عن دربي ليمهد لي طزيق العلم و الىجاح.. أبي.. إلى من فخحت عيني بين ديها.. إلى الىجمت البراقت في سمائي.. إلى القلب العظيم الذي احخىاوي بعطفه و حىاهه.. أمي.. إلى من له حبي و كبر معي في قلبي.. إلى صاحب الخميز و ألافكار الىيرة.. إلى من بدأث هذه الدراست بفكزجه و اهتهت بدعمه.. سوجي.. إ ىل إلى من خصل حبهم بالزوح.. من حعلمىا معا مىاجهت الحياة.. أ

3 إلى ألاحبت ألاغلى.. أخىتي.... شكز و تقد ز.. مهما حققنا و تقدمنا و كلما فتحت أمامنا طزق النجاح ال بد أن هتذكز من كان سببا في هجاحنا من ساهدها و دعمنا على املض ي في هذا الطزيق لهم هقدم كل التقد ز و الشكز و الاحترام. أخص بالشكز الدكتىر باسم غد ز غد زالذي قدم من خبرته و وقته ملساعدتي في إهجاس هذا البحث و تقد م النصح و حزصه على إتمام العمل بالطزيقة املثلى. و كل الشكز لجميع أعضاء الهيئة التدريسية في الجامعة الافتراضية السىرية الذ ن مهدوا الطزيق للىصىل إلى هذه املزحلة و كاهىا دعما كبيرا بعلمهم و ثقافتهم و عطائهم خالل هذه املسيرة الدراسية. و أخيرا أتىجه بكل الامتنان و الشكز لجامعة أهطاكية السىرية الخاصة بأساتذتها و مىظفيها و طالبها ملا قدمىه من تعاون خالل الدراسة امليداهية. ب

4 .. صفحخ ند خ انحكى.. ج

5 .. يهخص انذساعخ.. انطبنجخ: شي يهىح انؼ ىا : دوس ػ بصش ان ض ح انتشو د ف خهك انصىسح انزه خ ندبيؼخ أ طبك خ انغىس خ انخبصخ. اندبيؼخ االفتشاض خ انغىس خ ئششاف األعتبر انذكتىس: ثبعى غذ ش غذ ش ػبو: يكض ح ي ح ش ا ٠ ؼ كش ح ي ح ١ ط ؼز ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ك ٢ ه ن س ٤ ش ك ش ئ خص طلي ٣ ي ح ؼ خ حأل ؼ طؤػ ٤ ح ك ٢ ي هال ى ح ش كخ ش ؿخ ؼش أ طخ ٤ ش ح ٣ ش ح وخ ش. ٣ ظؤ ق ظ غ ح ي ح ش خكش ١ الد ظل ٢ ي ٢ ؿخ ؼش أ طخ ٤ ش ط ؿ غ 80 ح ظز ٤ خ ػ ٤ ش ػ حث ٤ ش ح ح ظ غ. ح ظوي ح زلغ ح ؾ ح ل ٢ ح ظل ٢ ٤ ط ض ى ح ش طل ٤ ح ز ٤ خ خص ح ظ ٢ ط ؿ ؼ خ رخال ظؼخ ش رز خ ؾ ح ظل ٤ حإلك خث ٢ SPSS ح ظويح ػيى حأل خ ٤ ذ حإلك خث ٤ ش هال. ه ض ح ي ح ش ا ٠ أ ٣ ؿي أػ ؼ خ ح ظ ٣ ؾ حأل رؼش ( حإلػال ح ز ٤ غ ح و ٢ ح ؼالهخص ح ؼخ ش ح ح ظ ٣ ن ح زخ ) خ ػ ٠ كي ؿ ٤ ؼ خ ؼخ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ خ ض أ ؼ ح ؼ خ طؤػ ٤ ح ٢ ح ز ٤ غ ح و ٢ ح ؼالهخص ح ؼخ ش أ خ ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ٣ خ أػ. ه ح زلغ ا ٠ طلي ٣ ي خث ط ٣ ؾ حص كؼخ ٤ ش ز ٤ س رخ زش ط ؼ ض رخإلػال خص ح ظ ل ٤ ٣ ش خث ح ظ ح حالؿظ خػ ٢ ػي ؿ ى ك م حص ىال ش اك خث ٤ ش ألػ ػ خ ح ظ ٣ ؾ ػ ٠ ح س ح ٤ ش طزؼخ ح ظ خء ح ل ى ا ٠ ح خ ؼش. ح ظ ٠ ح زلغ ا ٠ ػش ح ظ ٤ خص ط ؼ ض ر ٠ س طط ٣ طلي ٣ غ ح خ ١ ح ظ ٣ ٢ ر ظ ح ظ ٤ ػ ٠ ح ؼ خ حأل ؼ طؤػ ٤ ح ح ؼ ػ ٠ طلؼ ٤ ى ح ؼ خ ح ظ ٢ ٤ خ أ ١ طؤػ ٤ اػيحى خى ظي د هخى ػ ٠ اػطخء س ك ش ػ ح خ ؼش. د

6 انكه بد ان فتبح خ : ح ظ ٣ ؾ ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ح س ح ٤ ش ؿخ ؼش أ طخ ٤ ش ح ٣ ش ح وخ ش... فهشط ان حتى بد.. انشلى ان ىضىع انفصم األول : اإلطبس انؼبو نهذساعخ : سلى انصفحخ ان مذيخ أه خ انذساعخ أهذاف انذساعخ يشكهخ انذساعخ تغبؤالد انذساعخ ػ بصش ويتغ شاد انذساعخ فشض بد انذساعخ انذساعبد انغبثمخ انفصم انثب : انتشو ح و ان ض ح انتشو د : ان جحث األول : انتشو ح : يمذيخ يفهىو انتشو ح أه خ انتشو ح أهذاف انتشو ح آن خ االتصبل ف ان شبط انتشو د ان جحث انثب : اعتشات د بد انتشو ح : يمذيخ أ ىاع اعتشات د بد انتشو ح يشاحم اعتشات د خ انتشو ح ه

7 انؼىايم ان إثشح ف اخت بس اعتشات د خ انتشو ح ان جحث انثبنث : ان ض ح انتشو د : يمذيخ اإلػال ل حإلػال طط زخىة حإلػال أ يحف حإلػال أ حع حإلػال انج غ انشخص ل ح ز ٤ غ ح و ٢ ٤ حص ح ز ٤ غ ح و ٢ لخص ؿ ح ز ٤ غ ح خؿق انؼاللبد انؼبيخ و ان شش ل ح ؼالهخص ح ؼخ ش ه خث ح ؼالهخص ح ؼخ ش أ يحف ح ؼالهخص ح ؼخ ش ح خث ح ؼالهخص ح ؼخ ش ح انتغى ك ان جبشش ل ح ظ ٣ ن ح زخ ه خث ح ظ ٣ ن ح زخ أ يحف ح ظ ٣ ن ح زخ خث ح ظ ٣ ن ح زخ أ زخد ح ظ ٣ ن ح زخ ت ش ط ان ج ؼبد ل ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص خث ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ه خث ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص أ يحف ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص و

8 انفصم انثبنث : انصىسح انزه خ : يفهىو انصىسح انزه خ أه خ انصىسح انزه خ طج ؼخ و صفبد انصىسح انزه خ لخص ح س ح ٤ ش خص ح س ح ٤ ش انؼىايم ان إثشح ف تكى انصىسح انزه خ أثؼبد و يكى بد انصىسح انزه خ أرؼخى ح س ح ٤ ش خص ح س ح ٤ ش أ ىاع انصىسح انزه خ يشاحم تشك م انصىسح انزه خ ك ف خ تشك م انصىسح انزه خ ظ ٣ خص ط ٤ ح س ح ٤ ش زخىة ر ح ؾ ط ٤ ح س ح ٤ ش انفصم انشاثغ : انتشو ح و انصىسح انزه خ نهدبيؼخ : ان جحث األول : تشو ح انخذيبد اندبيؼ خ : يمذيخ أه خ تشو ح انخذيبد اندبيؼ خ أهذاف تشو ح انخذيبد اندبيؼ خ ان جحث انثب : انصىسح انزه خ نهدبيؼخ : يمذيخ هى خ اندبيؼخ ع ؼخ اندبيؼخ أه خ انصىسح انزه خ نهدبيؼخ ع بد اندبيؼخ ان ت ضح جزح ػ خبيؼخ أ طبك خ انغىس خ انخبصخ انفصم انخبيظ : انذساعخ ان ذا خ : ان جحث األول : ي هد خ انذساعخ : ز

9 ي هح انذساعخ يدت غ انذساعخ ػ خ انذساعخ حذود انذساعخ تص ى أداح انذساعخ تم ى أداح انم بط ان غتخذيخ يم أىحس ح و ٤ خ ػزخص أىحس ح و ٤ خ ان جحث انثب : اختجبس انفشض بد و انتحه الد اإلحصبئ خ : األعبن ت اإلحصبئ خ ان غتخذيخ تىصع أفشاد انؼ خ حغت ان تغ شاد انىع طخ ح ظ ع ك ذ ح ح ظ ع ك ذ ح ؼ ح ظ ع ك ذ ح ظ ح ي ح ٢ ح ظ ع ك ذ حال ظ خء خ ؼش أ طخ ٤ ش ح ظ ع ك ذ خ حإلهخ ش تحه م أعئهخ االعتج ب طو ٤٤ ى ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ طو ٤٤ ح ٥ حء ح و ٤ ش ك ح خ ؼش خث ح ظ ٣ ؾ حأل ؼ طخػ ٤ ح ر أ ١ ح ٤ ز ٤ اختجبس انفشض بد حهظزخ ح ل ٤ ش ح ث ٤ ٤ ش حأل ٠ حهظزخ ح ل ٤ ش ح ل ػ ٤ ش حأل ٠ حهظزخ ح ل ٤ ش ح ل ػ ٤ ش ح ؼخ ٤ ش حهظزخ ح ل ٤ ش ح ل ػ ٤ ش ح ؼخ ؼش حهظزخ ح ل ٤ ش ح ل ػ ٤ ش ح حرؼش حهظزخ ح ل ٤ ش ح ل ػ ٤ ش ح وخ ش حهظزخ ح ل ٤ ش ح ث ٤ ٤ ش ح ؼخ ٤ ش انفصم انغبدط : االعت تبخبد و انتىص بد : ح

10 االعت تبخبد انتىص بد و ان متشحبد 67 ان شاخغ 67 ان شاخغ انؼشث خ ان شاخغ األخ ج خ لبئ خ اندذاول يم بط انذساعخ صذق أداح انم بط ثجبد أداح انم بط تىصع أفشاد انؼ خ حغت اند ظ تىصع أفشاد انؼ خ حغت انؼ ش تىصع أفشاد انؼ خ حغت ان غتىي انذساع تىصع أفشاد انؼ خ حغت شكم اال ت بء نهدبيؼخ تىصع أفشاد انؼ خ حغت يكب اإللبيخ تم ى ػجبساد اإلػال تحه م One Sample test ن حىس اإلػال تم ى ػجبساد انج غ انشخص تحه م One Sample test ن حىس انج غ انشخص تم ى ػجبساد انؼاللبد انؼبيخ و ان شش تحه م One Sample test ن حىس انؼاللبد انؼبيخ و ان شش تم ى ػجبساد انتغى ك ان جبشش تحه م One Sample test ن حىسانتغى ك ان جبشش تم ى ػجبساد ت ش ط ان ج ؼبد تم ى ػجبساد ا ساء انشخص خ حىل اندبيؼخ تم ى ػجبساد وعبئم انتشو ح األكثش تأث شا اختجبس انفشض خ انشئ غ خ األون يصفىفخ االستجبط و اال حذاس ان تؼذد ان تذسج اختجبس انفشض خ انفشػ خ األون يؼبيم االستجبط و تحه م اال حذاس 1/5 2/5 3/5 4/5 5/5 6/5 7/5 8/5 9/5 10/5 11/5 12/5 13/5 14/5 15/5 16/5 17/5 18/5 19/5 20/5 21/5 ط

11 اختجبس انفشض خ انفشػ خ انثب خ يؼبيم االستجبط و تحه م اال حذاس اختجبس انفشض خ انفشػ خ انثبنثخ يؼبيم االستجبط و تحه م اال حذاس اختجبس انفشض خ انفشػ خ انشاثؼخ يؼبيم االستجبط و تحه م اال حذاس اختجبس انفشض خ انفشػ خ انخبيغخ يؼبيم االستجبط اختجبس انفشض خ انشئ غ خ انثب خ ANOVA 22/5 23/5 24/5 25/5 26/5.. لبئ خ األشكبل.. سلى انشكم ان ىضىع ىرج انذساعخ دوس انتشو ح ض اإلطبس انؼبو نهتغى ك أثش انتشو ح ػه ي ح انطهت ىرج ػ ه خ االتصبل انفشق ث اعتشات د خ انذفغ و اعتشات د خ اندزة ػ بصش ان ض ح انتشو د أصحبة انؼاللخ و ان صبنح ثبندبيؼخ خبيؼخ أ طبك خ انغىس خ انخبصخ سلى انصفحخ /1 2/2 3/2 4/2 5/2 6/2 7/4 8/4 ي

12 .. لبئ خ ان الحك.. سلى ان هحك ان ىضىع سلى انصفحخ اعتجب خ انذساعخ خذاول تحه م SPSS يهخص ان ششوع ثبنهغخ اال كه ض خ ك

13 .. انفصم األول اإلطبس انؼبو نهذساعخ يمذيخ: ك ٢ ظ ػخ ح خك ش ح ل ح ى ٣ خى أػيحى ح خ ٣ غ حال ظؼ خ حص ح وي ٤ ش ك ٢ خكش ح خالص ا خكش ا ٠ ح ظط ح ظوي ح ١ يط وظ ق حأل طش ح ١ كظق أ خ خ ك ؤ ز ٤ س ل ٤ خ ى ٤ خ ؿؼ ح ١ ٠ ح ئ خص أ طزلغ ر ىحث ظيى ػ حرظ خ خث طئػ هال خ ػ ٠ ه ح حص ح ؼ الء ط ٤ ط ػ ٠ أ ز ػيى ح ظ ٤. أؿ طلو ٤ ن حأل يحف ريأ ط ح ٣ ي ح ظ خ ح ئ خص رظطز ٤ ن زخىة لخ ٤ ػ ح ظ ٣ ن ر ٤ غ ػ خ ر س ػخ ش ك ٤ غ أ زلض ح زخىة ططزن ح ٤ ر خف ك ٢ ط ٣ ن ح وي خص ح غ حألك خ ح ظ ظ ٤ خص حأل وخ. ك ٢ حؿ ش ح ظلي ٣ خص ال ري أ ط ط ن ح ئ خص ح س ح ٤ ش حالؿظ خػ ٤ ش ح ظ ٢ ط ؼ ؼظ خ حال طزخع ح ظ ي ي ح خ ح ؼ الء ػ خ ٤ خ ظوز خ كخ خ كظئػ زخ أ ا ٣ خرخ ك ٢ هي ط خ ح ظ خك ٤ ش حأل حم. هال ح حص حأله ٤ س خ ض ح ئ خص ح ظؼ ٤ ٤ ش ظ ؼ ش رخ خ ؼخص ح وخ ش اكي أ حال ظؼ خ حص ح ظ ٢ ؿ رض إ حال ح كظل ض ح خ ؼخص ح ظ ؿ حإل ظخؿ ٢ ا ٠ ح ظ ؿ ح ظ ٣ و ٢ كظ ٠ طظ حؿ ش ح خك ش غ ئ خص ح ظؼ ٤ ح ؼخ ٢ ؼظ يس ػ ٠ ػ خ ح ظ ٣ ؾ ر س هخ ش ك ٢ طلو ٤ ن ح ظ خ خ ط خ ح ٤ ش. ر خء ػ ٠ ي ؿخءص ح ي ح ش أؿ ح ظؼ ف ػ ٠ ح ي ح ١ ط ؼز ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ك ٢ ه ن ح س ح ٤ ش خ ؼخص هال ى ح ش كخ ش ؿخ ؼش أ طخ ٤ ش ح ٣ ش ح وخ ش ح لظظلش كي ٣ ؼخ ح ظ ظخثؾ ٣ أ ط خػي خ ك ٢ طلو ٤ ن ح ظ خ خ ط ح خ ؼخص حأله حال ظلخىس خ. 1.2 أه خ انذساعخ: طؤط ٢ أ ٤ ش ح ي ح ش ح طالهخ ح ظ خك ح ظ ح ٣ ي ر ٤ ح ئ خص ح خ ؼ ٤ ش حأل ح ١ ٣ ظط ذ ظ ح خ ؼش ر س ٤ ش ك ش أ خ ح ظ غ ح ظ ٢ طؼي ح ؼ ح ح ش ك ٢ ح ى خ خ طل ه خ ح للخظ ػ ٠ ح ظ ح ٣ ظ خ. ك ٤ غ أ ح ظ ٣ ؾ رؼ خ ح وظ لش ٣ ؼذ ى ح أ خ ٤ خ ك ٢ خف ح ظ حط ٤ ٤ خص ئ ش ك ٢ ح ظ غ حال ظ خ ر ٤ ح خ ط ح ي ح ش طو ٤٤ ى ح ؼ خ ك ٢ طلو ٤ ن أ يحف ح خ ؼش طلي ٣ ي أ ؼ ح ؼ خ كؼخ ٤ ش ك ٢ طل ٤ ح س ح ٤ ش ح ٤ س ح ظ خك ٤ ش أؿ ح ظ ٤ ػ ٤ خ حال ظلخىس خ ك ٢ طط ٣ ح وط ٢ ح ٤ خ خص طلخى ١ حألهطخء ح لخ ش طط ٣ ح ؼ خ حأله. 1

14 1.3 أهذاف انذساعخ: يكض ح ي ح ش ر ػخ ا ٠ ح ظ ظخثؾ وظ كخص ط خػي ح خ ؼش ك ٢ طط ٣ ح ظ حط ٤ ٤ خط خ ح ظ ٣ ٤ ش هال طلو ٤ ن حأل يحف ح ث ٤ ٤ ش ح ظخ ٤ ش: ر ٤ خ أ ٤ ش ح ظ ٣ ؾ ك ٢ ط ٤ ىػ ح س ح ٤ ش خ ؼش ح خ ش ك ٢ ح ظ خ خ ر س أ غ ك ٢ ح ظ غ. ؼ كش لخءس ططز ٤ ن ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ؿ ىط خ ك ٢ اظ خ ح ٤ حص ح ظ خك ٤ ش خ ؼش. طلي ٣ ي ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ حأل ؼ طؤػ ٤ ح ػ ٠ ح ظ خ ح ظل ٤ ي ٣ هي خص ح خ ؼش ح ظ ٤ ػ ٤ خ ػ ي غ ٤ خ خص ط ٣ ؾ حص لخءس أك ٠ حص ح وخى ش هال ؼ كش أػ ح ؼ خ كي. طو ٤٤ ؿ ىس ح ظ حط ٤ ٤ ش ح ظ ٣ ؾ ح ل س ؿ ش ظ ح ظؼ ٣ ك ٤ غ طلو ٤ ن أ يحف حال ظؼ خ ح ش. 1.4 يشكهخ انذساعخ: طلظخؽ ؿخ ؼش أ طخ ٤ ش أ طز ٢ ل خ س ؿ ٤ يس ك ٢ أ خ ح خ طظ هال خ ح يه ك ٢ م ح خك ش ح ؼ ػ ٠ ٣ خىس ك ظ خ ح ه ٤ ش ط خك ر خ ح خ ؼخص ح ئ خص ح ظؼ ٤ ٤ ش حأله ح ظ ٢ طظ حك ػ ٠ حؿظ حد ح ظ ٤ ل خ. رخػظزخ أ ح ظ ٣ ؾ ح ؼ ح ظ ٣ و ٢ ح ١ ٣ ئ خ حط خ ؿ ٤ ي غ ؿ ح ظل ٤ ي ٣ هي خط خ أ ء اىح س ح ظ حط ٤ ٤ خص ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ طئى ١ ا ٠ ه خ س ح خ ؼش ح يف ح ١ ؿيص أؿ ي أ ح ي ح ش طط ف ش أ خ ٤ ش طظ و ك ٢ ح ظ خإ ح ظخ ٢ : " يب يذي تأث ش ػ بصش ان ض ح انتشو د ف خهك انصىسح انزه خ ندبيؼخ أ طبك خ انغىس خ انخبصخ " تغبؤالد 1.5 انذساعخ: ٣ زؼن ػ ح ظ خإ ح ث ٢ ٤ ي ح ش ػش ح ظ خإالص ح ل ػ ٤ ش: خ ى حإلػال خص ك ٢ ه ن س ٤ ش ك ش خ ؼش خ ى ح ز ٤ غ ح و ٢ ك ٢ ه ن س ٤ ش ك ش خ ؼش خ ى ح ؼالهخص ح ؼخ ش ح ك ٢ ه ن س ٤ ش ك ش خ ؼش خ ى ح ظ ٣ ن ح زخ ك ٢ ه ن س ٤ ش ك ش خ ؼش خ ى ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ك ٢ ه ن س ٤ ش ك ش خ ؼش 2

15 ػ بصش و يتغ شاد انذساعخ: ح ظ ٤ حص ح ظو ش: ٢ ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ( حالػال ح ز ٤ غ ح و ٢ ح ؼالهخص ح ؼخ ش ح ح ظ ٣ ن ح زخ ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص (. ح ظ ٤ حص ح ظخرؼش: ح س ح ٤ ش خ ؼش أ طخ ٤ ش. ح ظ ٤ حص ح ٤ طش: ح و خث ح و ٤ ش ( ح ح ؼ ح ظ ح ي ح ٢ حال ظ خء خ ؼش خ حالهخ ش (. 1.6 ٣ ؼ ح ح ظخ ٢ ؽ ح ي ح ش ح ؼالهش ر ٤ ح ظ ٤ حص: المتغيراتالمستقلة المتغيراتالتابعة اإلعالن البيعالشخصي العالقاتالعامةوالنشر التسويقالمباشر تنشيطالمبيعات المتغيراتالوسيطة الجنس العمر المستوىالدراسي شكلاالنتماءللجامعة الصورةالذهنية لجامعةأنطاكية مكاناإلقامة انشكم ( 1/1(: ىرج انذساعخ ح ي : اػيحى ح زخكؼش 3

16 1.7 فشض بد انذساعخ: انفشض خ انشئ غ خ األون : H1: ال ٣ ؿي أػ ىال ش اك خث ٤ ش ؼ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ػ ٠ ح س ح ٤ ش خ ؼش. خ ي ح ل ٤ خص ح ل ػ ٤ ش ح ظخ ٤ ش: H11: ال ٣ ؿي أػ ىال ش اك خث ٤ ش الػال خص ػ ٠ ح س ح ٤ ش خ ؼش. H12: ال ٣ ؿي أػ ىال ش اك خث ٤ ش ز ٤ غ ح و ٢ ػ ٠ ح س ح ٤ ش خ ؼش. H13: ال ٣ ؿي أػ ىال ش اك خث ٤ ش ؼالهخص ح ؼخ ش ػ ٠ ح س ح ٤ ش خ ؼش. H14: ال ٣ ؿي أػ ىال ش اك خث ٤ ش ظ ٣ ن ح زخ ػ ٠ ح س ح ٤ ش خ ؼش. H15: ال ٣ ؿي أػ ىال ش اك خث ٤ ش ظ ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ػ ٠ ح س ح ٤ ش خ ؼش. انفشض خ انشئ غ خ انثب خ: H2: ال ٣ ؿي ك م ىال ش اك خث ٤ ش ؼ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ظ ٤ حال ظ خء خ. ػ ٠ ح س ح ٤ ش خ ؼش طزؼخ 1.8 انذساعبد انغبثمخ: 4 دساعخ ( آل يشاد, ان ال حغ ) 2009 ثؼ ىا : " دوس ػ بصش ان ض ح انتشو د ف تغى ك خذيخ ان ؼهىيبد نه غتف ذ ( دساعخ اعتطالػ خ ساء ػ خ ي ان غتف ذ ي خذيخ ان ؼهىيبد ف ان كتجخ انؼبيخ ان شكض خ ف خبيؼخ ان ىصم و يكتجخ ان ؼهذ انتم ان ىصم (": ط ض ح ي ح ش ػ ٠ ػ ٤ ش ش 200 ك ى حأل وخ ح ظل ٤ ي ٣ هي ش ح ؼ خص ح ظزش ح ؼخ ش ح ٣ ش ك ٢ ؿخ ؼش ح ظزش ح ؼ ي ح ظو ٢ ك ٢ ح ر يف ح ظؼ ف ػ ٠ ػالهش حال طزخ ١ حألػ ؼ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ك ٢ ط ٣ ن هي خص ح ظزخص ؼ كش حأل خ ٤ ذ ح ظزؼش ك ٢ ط ٣ ن ح ز ٤ خ خص ح ؼ خص ك ٢ ح ظزخص ؼ هخط خ. ط ض ح ي ح ش ا ٠ أ ط ٣ ن هي خص ح ظزش ر أ ؼ كخػ ٤ ش ٣ ظط ذ طو ٤ خص ؼ ٤ ش ط خ ح ظ ذ ػ ٠ ح خ ح ظ ٢ طؼظ خ. أ ٠ ح زخكغ ر ٠ س ح ظوط ٢٤ ح ظ ل ٤ ح ٤ ي ز ح ؾ ط ٣ و ٤ ش ؿي ٣ يس طلون طل ٤ ح ى ى ٣ ش طظوط ٠ ح ؼوزخص ح ظ ٢ حؿ ض ح وط ٢ ح ظو ٤ ي ٣ ش غ س ح ظ ٣ غ ك ٢ خث ط ٣ ؾ ح وي خص ح ظوي ش ظلون ح ظ خ ط خ ح ٤ ش ر أ ز ر ٤ ح.

17 دساعخ ( ان صطف عؼىد ) 2015 ثؼ ىا : "دوس ػ بصش ان ض ح انتشو د ف خزة انؼ الء )دساعخ ي ذا خ ػه ػ الء ان صبسف انغىس خ (" : أظ ص ح ي ح ش ى ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ( حإلػال ح ؼالهخص ح ؼخ ش ح ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ح ز ٤ غ ح و ٢ ح ظ ٣ ن ح زخ حال ظ ض ح ظ ٣ ن ح لؼخ ) ك ٢ ط ٤ ن ح ح خ ف ك ٢ أ خ ح ؼ الء ر يف ح ظ ا ٠ وظ كخص ط خػي ح خ ف ك ٢ طلو ٤ ن خ ل خ ؿ د ح ؼ الء. ط ط ٤ غ ح ز ٤ خ خص هال ط ٤ ح ظزخ ش ض ألؿ ح ح زلغ ػض ػ ٠ 210 أ وخ ػ الء ح خ ف. طز ٤ هال طل ٤ ح ز ٤ خ خص ؿ ى طؤػ ٤ كؼخ ؼ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ػ ٠ ؿ د ح ؼ ٤ ح ك ٢ خ أ ؼ ح ؼ خ طؤػ ٤ ح ك ٢ ي ح ز ٤ غ ح و ٢ ٤ ٣ حإلػال. ط ض ح ي ح ش ك ٢ ح خ ٣ ش ا ٠ ح ظ ٤ ش ر ٠ س طوط ٢٤ ططز ٤ ن ٣ ؾ ط ٣ ٢ ٣ ػ ٠ ح ؼ خ حص ح لؼخ ٤ ش حأل ؼ طؤػ ٤ ح ك ٢ ؿ د ح ؼ ٤ طل ٣ ح ح ى ح و ش ؼ خ ح ظ ٢ ٤ خ أ ١ طؤػ ٤ ا ٠ ر ح ؾ طط ٣ طل ٤ طؼي ٣ هط ٢ ح ؼ خ حأل ؼ أ ٤ ش. دساعخ )خ بل ) 2017 ثؼ ىا : " دوس انؼاللبد انؼبيخ انتغى م خ ف تحغ انصىسح انزه خ نه إعغبد انخذي خ ( دساعخ حبنخ ششكبد اتصبالد اندضائش ) " : يكض ح ي ح ش ا ٠ ح ظؼ ٣ ق رز ح ؾ ح ؼالهخص ح ؼخ ش ح ظ ٣ و ٤ ش طلي ٣ ي أػ خ ك ٢ ط ٣ ح س ح ٤ ش ح ئ خص ح وي ٤ ش ؼ كش ح ح ذ ح ز ٤ ش ؿ ٤ ح ي ش ػ ط ي ح س ئ ش حط خالص ح حث ر هخ ي رظلي ٣ ي ػالهش ح ؼالهخص ح ؼخ ش رخ س ح ٤ ش ئ ش ر ٤ خ حأل خ ٤ ذ ح خث ح ظ ٢ ٣ ح ظويح خ ك ٢ طل ٤ ح س ح ٤ ش ئ ش ٤ ل ٤ ش ا خ خ ك ٢ ي. ط ض ح ي ح ش ا ٠ ظخثؾ ٣ أ ط ظل ٤ ي خ ئ ش حط خالص ح حث أ أ ٣ ش ئ ش هي ٤ ش أه ط ؼ ض د : س طز ٢ خ ١ ح ؼالهخص ح ؼخ ش ك ٢ ح ئ خص ح وي ٤ ش ح ظ ك ٤ ن ر ٤ ر ٤ ح خ ١ ح ظ ٣ و ٢ ح ؼ ػ ٠ ط خ خ ط ؼ ٤ ق حػال خط خ أؿ طلو ٤ ن أ يحف ح ئ ش ك ٢ طل ٤ ط خ ح ٤ ش ط ٤ غ ؿ خ. ح ظ ٤ ػ ٠ ح ؼالهخص ح ؼخ ش ح يحه ٤ ش ح ظلخػ ٤ ش خ أػ ز ٤ ي أ ح ح يحه ٢ ح ل وش ح ش ح خه ش رخ ي ؿش حأل ٠ س ح ئ ش ا ٠ ح ح وخ ؿ ٢ ح ٣ ظيػ ٢ ح ئ ش ح و ٤ خ رؼيس هط حص ظ ٤ غ ح ظل ٤ ػ ٠ ح ل ح ح ظ خ اريحء ح أ ١ حال ظ خ ر ح ذ ح ظوي ٣ ؿ ٤ خ.. 5

18 دساعخ 2012( ) Hosseini, Navaie ثؼ ىا : " Analyzing the Influance of Promotion Mix on Increase of Sale In Cosmetics and Beauty Products ( The Case Study of ATOUSA Hair Color) " : طؤط ٢ أ ٤ ش ح ح زلغ ظ ٤ ش ظوي حأل حم ر ػش س حػظ خى ح ظ خص ح خص ػ ٠ ح ظ ٣ ن ح ٤ ح ١ ٣ زلغ ػ ح ط ٣ وش ح خ زش ظ ز ٤ ش ١ ذ ح ؼ الء ٣ ك ٢ ر ٤ غ خط خ هي خط خ ٠٣ ح ظ ح ٣ ظ خ ٣ يف ظ ا ٠ ح ط م حأل خ ٤ ذ ح خ زش ك ٢ اه خع ح ظ ٤ ك ٢ ا ٣ ح. ط ط ٣ غ ح ظز ٤ خ ٣ ظ ٠ أ ج ش ك طؤػ ٤ ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ػ ٠ ٣ خىس ح ز ٤ ؼخص ػ ٠ 384 ح أس ح ظوي ظؾ Atousa س حكيس ػ ٠ حأله أظ ص ح ظخثؾ أ ػ ٤ ش ح ز ٤ غ ح و ٢ ) ظ ٠ ش اػطخء ػ ٤ خص خ ٤ ش طوي ٣ ح يح ٣ خ ر خص ح و ) حإلػال )هخ ش ح الص ٤ ٣ خ ح ظ ل ٣ ح حى ٣ ( خ ض أ ؼ ػ خ ح ظ ٣ ؾ طؤػ ٤ ح. هي ح زلغ ػيس ط ٤ خص أ خ : ى ح ش ح ؼوزخص ح ؼ رخص ك ٢ حإلػال ػ ظخص ح ظ ٤ ك ٢ ح م حإل ٣ ح ٤ ش غ هط ٢ ظوي ٣ خ ا ٠ ح م رط ٣ وش ئػ س. طلو ٤ ن ح ظطز ٤ ن ح ظ ح ٤ غ خص ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ؿ ى ػالهش ا ٣ خر ٤ ش ح ز ٤ ؼخص زش ح ز ٤ غ رظطز ٤ و خ ظ ؼش أ ز ططز ٤ ن ػ ٠ كيح. ر ٤ خ ك ٢ ٣ خىس حال ظلخىس ١ ح وز س ك ٢ ػ ٤ ش ح ز ٤ غ ح و ٢ ٤ ح ؼ ٤ خؿل ٤ ػ ح ش ك ٢ ط ٣ ي ح ظ ٤ حأل ١ حف حص ح ش ح وز حء لل ٢ ح ؼ رخ ؼ خص ح خك ٤ ش ػ ح ظؾ. دساعخ( 2013 ) Karunanithy&Sivesan ثؼ ىا : " An Empirical Study on the Promotional Mix and Brand Equity ( Mobile Service Providers ) " : يكض ح ي ح ش ا ٠ ح ظ خف آػخ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ػ ٠ كو م ح ٤ ش ؼال خص ح ظخ ٣ ش ٤ ل ٤ ش طؤػ ٤ خ ك ٢ هطخػخص ط ك ٤ هي خص ح خطق ح ل ي أ كو م ٤ ش ح ؼال ش ح ظخ ٣ ش ط ؼ ح ظؤػ ٤ ح ظ ح ال ظؼ خ ك ٢ ح ؼال ش ح ظخ ٣ ش ا أ ١ اؿ حء ط ٣ و ٢ طؤػ ٤ لظ ػ ٠ ح ٤ ش. ط ؿ غ ح ز ٤ خ خص 107 ػ الء وظخ ٣ هطخػخص هي ش ح خطق ح ل. هي ض ح ي ح ش ػش ح ظ ٤ خص ظؼ ٣ ك ٢ ح ظوز أ خ طل ٤ طط ٣ ح ز ٤ غ ح و ٢ حإلػال ح ظ ٣ ن ح زخ ح ؼالهخص ح ؼخ ش ط ٣ ؾ ح ز ٤ ؼخص ؼ ح ه ن ح ؼال ش ح ظخ ٣ ش حهظ ٤ خ حأل طش ح ظ ٢ ط ؼ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ح خ ذ خ ١ طخ ١ خ ؼ ػ ٠ ح ظؼ خ حص ح ؼش ك ٢ حإلػال خص ط ػ خ ح ظ ٤ ػ ٠ طي ٣ ذ ظل ٢ ح ز ٤ ؼخص ك ٢ خالص وظ لش ؼ حالط خالص حالؿظ خػ ٤ ش 6

19 ر ٤ غ ح ؼ كش ح ظو ٤ ش حال ١ الع ػ ٠ خص ح ظؾ ػ ح خكآص ح ظ س ح خ ش ك ٢ ح خ زخص حالؿظ خػ ٤ ش ظؼ ٣ ح ػ ٢ رخ ؼال ش ح ظخ ٣ ش ؿ ٤ خ. دساعخ, Masa deh )Alananzeh, Tarhini, Algudah 2018) ثؼ ىا : " The effect of promotional mix on hotel performance during the political crisis in the Middle East " : طؤط ٢ أ ٤ ش ح ي ح ش خ حأل ٠ ح ظ ٢ طي طؤػ ٤ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ػ ٠ أىحء ح ل خىم هال حأل خص ح ٤ خ ٤ ش حالهظ خى ٣ ش ك ٢ ح م حأل ٢ ط يف ا ٠ ح ظ خف آػخ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ك ٤ غ حإلػال ح هغ ح ز ٤ غ ح زخ ػ ٠ حألىحء ح ظ ٤ ل ٢ هال ح لظ س. ط ؿ غ ح ز ٤ خ خص 121 ظق أ ى ٢ ٣ ؼ ك ٢ ح ل خىم ك ٢ ي ٣ ش ح ؼوزش لض ح ظخثؾ أ خى طؤػ ٤ ح ز ٤ ح إلػال ح ل خىم ح ز ٤ غ ح زخ ػ ٠ أىحء ح ل خىم ك ٢ ك ٤ أ هغ ح ل يم ٣ طؤػ ٤ ز ٤. االختالف ث انذساعخ انحبن خ و انذساعبد انغبثمخ : ي ح ظؼ ح ح ي ح خص ح خروش أ ؿ ٤ ؼ خ طظ خر غ ح ي ح ش ح لخ ٤ ش ك ٢ اظ خ اػزخص أ ٤ ش ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ك ٢ خف ح ئ خص حء ح ظخ ٣ ش أ ح وي ٤ ش أ ؿ ٤ خ طلي ٣ ي ح ؼ خ حأل ؼ كؼخ ٤ ش ح ئ خص د ح ؼ الء أ طل ٤ ح س ح ٤ ش ئ ش ح ظ ٢ طئى ١ ا ٠ طلو ٤ ن أ يحك خ ك ٢ ظخ ح لخ ظ ٤. ح ظلخىص ح زخكؼش ح ي ح خص ك ٢ حإل ١ خ ح ظ ١ ح ي ح ش ك ٢ طلي ٣ ي ح ظ ٤ حص ح ظو ش ح ظخرؼش. طوظ ق ح ي ح ش ػ ح ي ح خص ح خروش ك ٢ وطظ ٤ : 1 ط ططز ٤ و خ ك ٢ ح ز ٤ جش ح ل ٤ ش. 2 هخ ض ري ح ش أػ ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ػ ٠ ئ ش هي ٤ ش ؿخ ؼ ٤ ش. 7

20 .. انفصم انثب انتشو ح و ان ض ح انتشو د ان جحث األول: انتشو ح: يمذيخ: ا ح ظط ح ١ يط ح آص ح وظ لش ك ٢ وظ ق حأل طش ح ظخ ٣ ش ح وي ٤ ش ح خػ ٤ ش كظق أ خ خ خالص ح ؼش حهظلخ حأل حم خ أ ح ظ ع ح ز ٤ غ ح وي خص ؿؼ ح ١ ٠ ؿ ى ٤ ش كؼخ ش ط ر ٢ ح ظؾ رخ ظ ي ط د أ ز ػيى ( ح ؼزي ٢ ح ؼزي ٢ ( يفهىو انتشو ح: ش ح ظ ٣ ؾ ظوش ح ش ح ؼ ر ٤ ش ( ط ٣ ؾ ٢ ء ) أ ١ حالط خ رخ ٥ ه ٣ طؼ ٣ ل رؤ حع ح غ ح وي خص ح ظ ٢ رل س ح زخثغ ( ح ؼزي ٢ ح ؼزي ٢ ) ح ظ ٣ ؾ أكي ح ؼ خ حأل خ ٤ ش ح ظ ٢ ال ٣ حال ظ خء ػ ك ٢ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ و ٢ ح )ح ظؾ ح ظ ؼ ٤ ح ظ ٣ ؾ ح ظ ٣ غ( ح ١ ٣ لون ئ ش حالط خ غ ؿ خ رخث خ ح ظل ٤ ي ٣ هي خط خ ر طلو ٤ ن حأل يحف ح ىس خ هال ىػ ا خف حال ظ حط ٤ ٤ ش ح ظ ٣ و ٤ ش خ ح ٣ حػظزخ ؿ س ح ؼ ح ظ ٣ و ٢. هي ط طوي ٣ ػيس طؼ ٣ لخص ظ ٣ ؾ خ ػ ٠ ز ٤ ح ؼخ : حط خ ٣ يف ا ٠ ط ٤ طيكن ح ؼ خص اه خع ح روز ظخص ح ئ ش )ػزي ح ز ) ؿ ٤ غ ح خ ١ خص ح ظ ٢ ط خ خ ح ش أؿ حالط خ رخ ظ ٤ ح ظ يك ٤ لخ ش حه خػ ر حء ح ظؾ ( ح وط ٤ ذ ػ حى ) خ ١ ٣ و ربرالؽ أ ط ٤ حألك حى ح ئ خص كؼ ػ ٠ هز ح ؼش أ ح وي ش ػ ح زلغ ػ خ ا خ إلػخىس ر ٤ ؼ خ أ ح ظويح خ ( كيحى (. خ زن ظ ظؾ أ ح ظ ٣ ؾ حأل د ح ١ طظزؼ ح ئ ش ك ٢ ط ؿ ٤ ح ي حكغ حال ظ ال ٤ ش ألك حى خ ق ح ئ ش ي وي ش أ يحك خ ح ظ ٣ و ٤ ش ( ح خ ػزي ح ل (. ٣ ز ٤ ح ( 2/2 ) ح ي ح ١ ٣ ؼز ح خ ١ ح ظ ٣ ٢ حإل ١ خ ح ؼخ خ ١ ح ظ ٣ و ٢. 8

21 انشكم ( 2/2 (: دوس انتشو ح ض اإلطبس انؼبو نهتغى ك ح ي : ػزي ح لظخف ل ي ؼ ٤ ي. )1983( انتغى ك. ز خ : ىح ح ٠ ش ح ؼ ر ٤ ش طزخػش ح أه خ انتشو ح: ح حأل ؼ أ ٤ ش ح ١ ٣ وي ح ظ ٣ ؾ أ ٤ ٣ ػ طخ ١ ػ خك ٤ ك ٢ ظ كيس ح خك ش ح ل ٤ ش ح ؼخ ٤ ش ك ٣ ك ٢ روخء ح ؤس ظوي ش ػ ٠ خك ٤ خ رظل ٤ ط خ ح ٤ ش كظ ٠ ٣ ظ ح ؼ الء رخ ظؼخ ؼ خ رخ ظخ ٢ ذ الث ل خ ك ٢ حألؿ ح ط ٣. ٣ ظ ذ ح ظ ٣ ؾ ػ ٠ ش ؿ ح ظ ي رظوي ٣ ح ؼ خص ػ ح ع ح ؼش ح ؼال ش ح ظخ ٣ ش حأل ؼخ ك س ح ؼش ح ظويح خط خ) ح ل ( خ ٣ ظ ذ ػ ٠ ط ىى ح ظ ي رخ ؼ ػ ٠ اه خػ ه ن ح ح ل ٢ ح الث ح ١ هال ٣ ظوز ح ظ ي خ ٣ وي ا ٤ غ هي خص. ط أ ٤ ش ح و ٤ خ رخ خ ١ ح ظخ ١ ك ٢ ط ٤ ش حالط خ ر ٤ ح زخثغ ح ظ ١ ػ ط ٤ ح خ ح ظخ ٤ ش ؼ ( ح ل :) رؼي ح خكش ر ٤ ح زخثغ ح ظ ١. ٣ خىس ػيى حألك حى ح ٣ ٣ ظ ر ح ظؾ. 9

22 خ حس كخ ش ح خك ش ح خثيس ك ٢ ح م ر ٤ ح ظ ٤. كغ ظ ح ػ ٢ حال ظ ال ٢ ك ٢ ك ٤ خس حألك حى. طلو ٤ ن ك ز ٤ ؼخص ػخ ٢. ه ح حء غ أ ز خ هط ٢. ا خ ٣ ي زخ ؾ ظط ٤ ش ح خ ١ ح ظ ٣ ٢ ٣ ؼظز أ ز ح ظو ٤ خص ك ٢ ح خ ١ ح ظ ٣ و ٢ ر ا خ طخط ٢ رخ طزش ح ؼخ ٤ ش رؼي ط خ ٤ ق حإل ظخؽ خ ٣ ز ٣ خىس حال ظ خ ر ح ح خ ١ ح ل ١ ٤ )ح ؼزي ٢ ح ؼزي ٢ ) ٣ ظ ٠ ح ظ ٣ ؾ ا خكش ا ٠ ح ٣ خ ح ؼ خص ظ ٤ ؼ كش ى ى أكؼخ طخ ح ظخص أ ح وي خص أ ح ؼ خص ح وي ش ٣ ؤس هال ؿ غ ح ٣ ي ر ٤ خ خص ح ظ ٣ ؾ أ طظؼ ف ػ ٠ ػ الث خ ر أك ٠ رخ ظخ ٢ ط ظط ٤ غ ح ١ الم ح ٣ ي ح ؼ ح ظ ٣ ٤ ش ح خؿلش هال ح ظؤػ ٤ ك ٢ ى ح ظ ي ط ؿ ٤ ر خ ٣ ظ خ ٠ غ ح زخع ؿزخط طلو ٤ ن أ يحف ح ؤس أهذاف انتشو ح: ر خ أ ح ظ ٣ ؾ أ خ حالط خ رخ ظ ٤ كب أ يحف ح خ ١ ح ظ ٣ ٢ طزطش رخ رخث ح ظ يك ٤ ٣ طو ٤ خ ك ذ ػزي ح ؼظ ٤ ( ) ا ٠ : يف اهزخ ١. يف اه خػ ٢. يف ط ١ ٤. ػ ٤ كب ح خ ١ ح ظ ٣ ٢ ٣ لون حأل يحف ح ظخ ٤ ش: طؼ ٣ ق ح ؼ الء رخ وي خص ح غ هخ ش ا ح خ ض ؿي ٣ يس ك ٢ ح م ي رخ ؼ خص ح خك ٤ ش ػ خ. ط ٤٤ ح ٥ حء حالطخ خص ح ز ٤ ش ظل ٤ ي ٣ ح ظ يك ٤ ا ٠ آ حء حطخ خص ا ٣ خر ٤ ش. ح ؼ ػ ٠ حه خع ح ؼ الء ح ظ ٤ رخ ل حثي ح خكغ ح ظ ٢ طئى ٣ خ ح وي خص ح غ ح ؽ خ خ ٣ زغ كخؿخط ؿزخط. ط ٤ ح ظ ٤ ح ؼ الء رخ غ ح وي خص ح ؿ ىس ك ٢ حأل حم. طؼ ٣ ح خ ش ح ظ خك ٤ ش خ ٣ ظ ح ظ ٣ ؾ ك ٢ ح م ح ظ ي ١ ل الص ح ظ ٣ ٤ ش خك ٤. ) Kotler, 1995, p. 756 ( أ خ ح يف ح ث ٢ ٤ خ ١ ح ظ ٣ ٢ طل ٣ ي ل ٢ ح ط ذ ا ٠ ح ٤ ٤ ر ؼ ٠ آه و رخ ظ ٣ ؾ ٢ زو ٢ ػ ٠ ح ؼ لخ أ ٣ ي ح ز ٤ ؼخص ( ح ط ذ ) أ كغ ح ؼ زو ٢ ػ ٠ ح ز ٤ ؼخص خ خ ض هز كغ ح ؼ ( ح ؼالم رخػ ٤ ش ) 10

23 ٣ ق ح )3/2 ) أػ ح ظ ٣ ؾ ػ ٠ ل ٢ ح ط ذ. انشكم ( 3/2 (: أثش انتشو ح ػه ي ح انطهت ح ي : ح ؼالم ر ٤ ػزخ. رخػ ٤ ش ػ ٢ ل ي.) 2002 (انتشو ح حأل ى : ىح ح ٤ خ ى ١. 10. و اإلػال انتدبس. آن خ االتصبل ف ان شبط انتشو ح: ال ٣ لون ح خ ١ ح ظ ٣ ٢ ئ ش حالط خ غ ؿ خ رخ ح ط د ى أ طظ ى ح ش ٤ ل ٤ ش ٤ ح ؼ ٤ ش طلي ٣ ي أ ١ حف ػ ٤ ش حالط خ. طظ ػ ٤ ش حالط خ ك ٢ ح ظ ٣ ؾ ر ٤ ١ ك ٤ خ ح ح ظوز طظؤ ق ظش ػ خ ٢ : ح : ح ط ف ح ١ ٣ ح خ ش ط ف ح ٥ ه ح ١ ح ؤس خكزش ح ظؾ أ ح وي ش ح ظ ٢ ط ؽ خ طوي. ح خ ش: ٢ ح ؼ خص أ ح ز ٤ خ خص ح حى ا ٣ خ خ ا ٠ ح ط ف ح ٥ ه ( ح ح ظ يف (. ه حص حالط خ : ح ظ ٢ هال خ طظل ى ح خ ش ح ا ٠ ح ظ و ٢. ح ا ٤ : ح ط ف ح ١ ٣ ظ و ٠ ح خ ش ( ح ح ظ يف (

24 ح ظخثؾ: ٢ ى ى كؼ ح ظ و ٢ رؼي ط و ٤ ح خ ش ط ق ػ طؤػ ٤ ح خ ش ك ٤ ٢ ك ٤ ش ػ ٤ ش حالط خ ح ظ ٣ ٢. ح ٠ خء: ٢ ػ ٤ خص ط أ طل ف ػ ٤ ش حالط خ طئى ١ ا ٠ ك ح ظوز ػ ٠ خ ش وظ لش ػ ح حى ا خ خ. 5 6 ٣ ط ؼ ٤ ػ ٤ ش حالط خ رخ ؽ ح ظخ ٢ : انشكم ( 4/2 (: ىرج ػ ه خ االتصبل ) 2004 ح ي : اػيحى ح زخكؼش رخال ظ خى ا ٠ ( ح ل ل ي ك ٣ ي. ػزخ ز ٤ ش. ( : ح يح ح خ ؼ ٤ ش طزغ ح ظ ٣ غ. 294 ). يجبدئ انتغى ك. أؿ خ ػ ٤ ش حط خ كؼخ ش ال ري طلو ٤ ن ح وخػيس حأل ٠ ك ٢ حالط خ ٢ ؼ كش ح ك ٤ غ كخؿخط ؿزخط أ يحك ر ي ٣ طلي ٣ ي خ ٣ وخ ٤ ق ظ ٠ أ ٣ ح ١ ٣ و ح خ ش ا ٤ ( ح ؼزي ٢ ح ؼزي ٢ ) هي ال طو ح خ ش ح ظ ٢ ط ل ى ر د ح ظزخ ا خ أل خ ش أ ٤ ض ح ظ خ ح ٣ ذ حػخس حأل ح ظخ ٤ ش ٣ خىس ك ش ح خ ش ك ٢ ؿ د ح ظ خ ح : 12 ٣ ذ أ ٣ خ ش ه ٤ ش ػ ٤ ش ػ ي ح ح ظ يف.

25 ٣ ذ أ ط ح خ ش ح ػخص ح ظ يكش. ٣ ذ أ ط و ح خ ش ؼ خص ؿي ٣ يس ك ح ظؾ أ ح ؼال ش ح ظخ ٣ ش كظ ٠ ٣ وي ح ظ ح ٣ ي حال ظ خ رخ خث ح ي ٣ يس. ٣ ذ أ ط خػي ح خ ش ك ٢ طز ٣ ػ ٤ ش ح حء. ٣ ذ أ ط ح خ ش ئػ س هال ح ظ ي ٣ ي ػ ٠ حإلريحع حال ظ خ رظ ٤ وخص ح خ ش. )Kotler, 1999, P. 765 ( 13

26 ان جحث انثب : اعتشات د بد انتشو ح: يمذيخ: طؼ ٢ حال ظ حط ٤ ٤ ش ح وط ٢ ه ٤ س ٣ ١ ش حألؿ ح ظ ٢ طليى هال خ ئ ش ٤ ل ٤ ش ح حأل خ ٤ ذ ح ح ى ح ال ش طلو ٤ ن أ يحك خ. هال ح ظ حط ٤ ٤ ش ح ظ ٣ ؾ ٣ ئ ش أ طليى هطش أ طش ح ظ ٣ ؾ ح الث ش ظؤػ ٤ ػ ٠ ح ظ ٤. طو ح ى ح ز ش ك ٢ ػ ٤ ش ح ظ ٣ ؾ ا ٠ : ؿ ى و ٤ ش: ك ٤ خ ٣ ظ ح و خ أ أ ؼ غ رؼ زخ س. هي ٣ ظ ؿ خ ؿ ػز ح خطق ػز ح ز ٣ ي أ كظ ٠ هال ح ي ى ش ػز حال ظ ض. ٣ ح ح ظ ح كؼخ أل ٣ ق رخ ل ػ ٠ ؼ خص طيس. ؿ ى ؿ ٤ و ٤ ش: ٢ ح خث ح ظ ٢ طل خث ى حط خ و ٢ أ ؼ خص طيس. ٣ أ طظ ػز خث حإلػال ح طز ػش ( ح لق ح الص ( أ ػز خث ح زغ) حإل حػش ح ظ ل ٣ ( أ ػ ح خث ٢ ( ح كخص حإلػال ٤ ش ح وخص (. )Kotler, 1999, p. 768 ( أ ىاع اعتشات د بد انتشو ح: ٣ ظؼ ٤ ػ ٠ ح خص ط ح ػ خ ح ظ ٣ ٤ ش ال ٣ خ ح و ٤ خ ر ي اال ػ ي خ طؼ ف خ ٢ ح ظ حط ٤ ٤ ش ح ظ ٣ ؾ حأل ؼ ح ظخؿ ٤ ش رخ زش خ هي ٤ ط ر ٤ ػ ٤ حال ظ حط ٤ ٤ خص: اعتشات د خ اندزة: طؼ ح ظ حط ٤ ٤ ش ح د ػ ٠ ط ٤ ح ى ك ٢ ح ظ يحف ح ظ ي ح خث ٢ زخ س رخ ظويح حالط خ ح خ ١ ٤ ح غ ح طخم ٣ خىس ح ط ذ ػ ٠ ح ظؾ ربر ح خ ٣ ظ ٤ ر ه خث هخى س ػ ٠ ا زخع كخؿخط خ طؼ ػ ٠ اػخ س ح ؿزش ي ه حص ح ظ ٣ غ طلل ٤ ظؼخ غ ح ئ ش خ ٣ ئى ١ ا ٠ ؿزظ ك ٢ حإلهزخ ػ ٠ ظ خ ح ظؼخ ؼ خ ظ ٣ ؼ ا ٠ ح ظ ي ح خث ٢ ي رخالػظ خى ػ ٠ ػ خ حإلػال ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ر أ خ ٢. خ خ ض ح ظ حط ٤ ٤ ش ح د كؼخ ش ٤ ط ذ ح ظ رؼي ي ح ظؾ أػ ٠ خء ح و خس حأل ح ١ ٣ ئى ١ ا ٠ ١ ز ري ح ظ ٤ ح. 14

27 اعتشات د خ انذفغ: طظ ٠ حال ظ حط ٤ ٤ ش ىكغ ح ظؾ هال ه حص ح ظ ٣ غ ا ٠ ح ظ ٤ ح خث ٤٤ هال ط ؿ ٤ أ طظ خ ح ظ ٣ و ٤ ش ا ٠ طخؿ ح ش ربه خػ ط ذ ح ظؾ ٣ و طخؿ ح ش ري ك ٢ ح ظؤػ ٤ ػ ٠ طخؿ ح ظ ثش كؼ ػ ٠ ك ح ظؾ ح ظ ٣ ؾ ظ ٤ ح خث ٤٤. ط ظوي حال ظ حط ٤ ٤ ش ػ خ ح ز ٤ غ ح و ٢ ط ٣ ؾ ح ز ٤ ؼخص ؤ د أ خ ٢ ك ٢ ح ظ ٣ ؾ. ( Kotler, 1999, p.p ) ٣ ز ٤ ح ح ظخ ٢ ح ل م ر ٤ حال ظ حط ٤ ٤ ظ ٤ : انشكم )5/2 (: انفشق ث اعتشات د خ انذفغ و اعتشات د خ اندزة Source: Kotler, P. Armstrong, G. Saunders, J. Wong, V. (1999) Principles of Marketing. 2 nd European Edition, Italy: Prentice Hall Europe, p خى ػخ آه ح حال ظ حط ٤ ٤ خص ح ظ ٣ ٤ ش خ ح ؼزي ٢ ح ؼالم ( :) االعتشات د خ انؼ فخ: ط ط ن حال ظ حط ٤ ٤ ش ك س لخ س ح ظ ي خ ر خ ش ط ٣ ٤ ش ط ظوي ر ظ لظ س ٣ ١ ش ظوي ش أؿ ذ ح خث حإلػال ٤ ش ح ٣ طخ ػ ٠ ح ظ ي. ٣ ظ ك ٤ خ ح ظويح 15

28 ػزخ حص طظ ٠ أ ح ط ي ي ح ظ ي ح طزخػخ رؤ ػ ٤ ش ح حء ٢ ػ ٤ ش ٣ ش ال ري خ ؼ ػزخ حص ( حىكغ ح ٥ ه ٤ ال ريال ح طيكغ ؿيح ز خ ز ٤ ح ( ( ح ظ ١ ح ٥ هز ك حص حأل ح ) ؿ ٤ خ.. االعتشات د خ انه خ: طؼظ ي ػ ٠ حه خع ح ظ ي رؤ حألك ٠ أ ٣ ظ ١ ح ؼش أ ح وي ش ى ح ظويح ػزخ حص حأل ح ا خ ٣ ظ ح ظ ٤ ػ ٠ ح خكغ ح ظ ٢ ظظلون ظ ي. ٣ ظ ط ح ح خ ش ح ظ ٣ ٤ ش غ ا ٣ خى خ خ رخ حء ػ ٣ ١ ن حإله خع. ا ؼظ ح خص ح ز ٤ س ال طؼظ ي ػ ٠ ح ظ حط ٤ ٤ ش حكيس كو ٢ ك ٢ خ ١ خ ح ظ ٣ ٢ ا خ طي ل خ ح ظ حط ٤ ٤ ش زش ط ظوي ك ٤ خ ػيس أ ؼ ح ظ حط ٤ ٤ ش حكيس ك ٢ ح هض ل ر خ ط ح خ زخ ك ٢ طلو ٤ ن ؿخ ٣ ظ خ يشاحم اعتشات د خ انتشو ح: طؼ ح ظ حط ٤ ٤ ش ح ظ ٣ ؾ ء ح ظ حط ٤ ٤ ش ح ظ ٣ ن ح ؼخ ش ئ ش ٣ ظ طلي ٣ ي خ كن حك ظ ش: 1 طلي ٣ ي حأل يحف ح ظ ٣ و ٤ ش. 2 ٤ خؿش حال ظ حط ٤ ٤ ش ح ظ ٣ و ٤ ش. 3 طلي ٣ ي أ يحف ح ظ ٣ ؾ. 4 حهظ ٤ خ أ خ ٤ ذ ح ظ ٣ ؾ. 5 طو ٤ ح ٤ ح ٤ ش ح ال ش. 6 ط ؼ ٤ ق أ خ ٤ ذ ح ظ ٣ ؾ ك ذ حإل خ خص ح ظخكش. 7 ططز ٤ ن حأل خ ٤ ذ. 8 ح هخرش ػ ٠ حال ظ حط ٤ ٤ ش. (Audigier and Decaudin, 1992, p.99) انؼىايم ان إثشح ف اخت بس اعتشات د خ انتشو ح: خى ػيس ؿ ح ذ ٣ ذ ح ظ ا ٤ خ ػ ي خ ٣ ظ حهظ ٤ خ ح ظ حط ٤ ٤ ش ح ظ ٣ ؾ ػ خ ح ظ ٣ ؾ ئ ش :٢ ١ ز ٤ ؼش ح ؼش أ ح وي ش. ى س ك ٤ خس ح ظؾ أ ح وي ش. ١ ز ٤ ؼش ح م ح خك ش ح خثيس. ع ح ؼ الء ح ظ ٤. ح ح ى ح ظخكش ئ ش. ح ٤ ح ٤ ش ح ظخكش ظ ٣ ؾ. 16

29 2.3 ان جحث انثبنث: ان ض ح انتشو د : يمذيخ : طظ ٠ ػ ٤ ش ح ظ ٣ ؾ ػش حأل خ ٤ ذ ٣ ط ٤ ل خ ه ش كجخص ٢ : ( حإلػال ح ز ٤ غ ح و ٢ ح ؼالهخص ح ؼخ ش ح ح ظ ٣ ن ح زخ ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ( ٤ ظ ط خ خ ر طل ٢ ٤. انشكم ( 6/2 (: ػ بصش ان ض ح انتشو د Source: Google Search اإلػال : يفهىو اإلػال و تطىس : ٣ ؼظز حإلػال أر ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ ح ؼ خ ح ظويح خ ػ كظ ح ؼ ٤ ش حال ٤ ٤ ش ظ ٣ ن رؤ : " ٤ ش ؿ ٤ و ٤ ش ظوي ٣ حالك خ ح غ ح وي خص ر ح طش ؿ ش ؼ ش وخر أؿ يك ع." ح ظؼ ٣ ق حال ؼ ٤ ػخ ح ظويح خ. 17

30 حإلػال ك هي ٣ ك ٢ ح ظ ؼخص ح ز ٣ ش أ أ زق خى كخث ك ٢ ح ظخص ك خ ال ري ؿ ى ٤ ش إلػال ػ خ ط ٣ ق ح لخث طط حإلػال ر ظ ح غ طط ح ظ ف ح ز ٤ ج ٤ ش ح ؼوخك ٤ ش حالؿظ خػ ٤ ش ٤ زق ك ٢ ػ خ ح س حهظ خى ٣ ش ئ ش ح ؼ ح ح ظ ٢ أ ض ك ٢ طط : ح ى ٣ خى ؼي ح ظ ٤ غ ك ح طخهش حإل ظخؿ ٤ ش. ح ظ خ ح الص ح لق ح ٤ ٤ ش. ح ظ خ ح ظؼ ٤ ح طلخع ظ ح. ح ظل ٤ ك ٢ ١ م ح ح الص ح و. ء ظخ س حأل حم ح خ ٣ ٤ ش ح ز ٤ س ح ظ ٢ ط أػيحىح خث ش ح ظ ٤ ح ظ ٢ ؿؼ ض حإلػال س ك ٤ غ ٣ ظل ٤ ػ ٠ ح ظؾ حالط خ ر ال ٤٣ ح ظ ٤ ر زخ. ح ظ ح ح ظ ؿ ٢ ح ١ أ ك ٢ ا ظخؽ ح ٣ ي ح ظخص ح ي ٣ يس. ح طلخع ظ ح ؼ ٤ ش ىه حألك حى رخ ظخ ٢ ٣ خىس ه ط ح حث ٤ ش. طط ح ى حال ظ ال ٢. )ح ل ) ٠٣ حإلػال ػش أ طش وظ لش ث ٤ ش ػش و ءس ؼ حإلػال خص حإل حػ ٤ ش ح ظ ل ٤ ٣ ش حإلػال خص ح ط ه ٤ ش ح لق ح الص حإلػال خص حال ظ ٤ ش ؿ ٤ خ.. ٣ ظ ٤ ػ رخه ٢ ح ؼ خ رؤ رؼش ه خث ٢ : 1 ا ؿ ى ؿ ٤ و ٤ ش ك ٤ غ ٣ ظ حالط خ ر ٤ ح ؼ ح ر ؿ ٤ زخ رخ ظويح خث حإلػال ح وظ لش ر ي ٣ وظ ق ػ ح ز ٤ غ ح و ٢ ح ١ ٣ ظ ر ح طش ي ر ٢ ح ز ٤ ؼخص ح ٣ ٣ ظ و ٤ خ رخ. 2 حإلػال ٣ يكغ ػ أؿ ليى ح خ ٤ ٣ ػ ح يػخ ٣ ش ح ظ ٢ ح ظ ٢ هي ال ٣ يكغ ػ خ وخر. 3 ال ٣ وظ حإلػال ػ ٠ ػ ط ٣ ؾ ح ؼش كو ٢ ا خ ٣ ي ط ٣ ؾ حألك خ ح وي خص. 4 ا حإلػال ٣ ل ق ك ٤ ػ و ٤ ش ح ؼ ح ١ ٣ و ريكغ ػ حإلػال ٣ ؼظز ي ر ح ٣ وظ ق ػ ح يػخ ٣ ش ح ظ ٢ ال ٣ ليى ك ٤ خ ي ح ؼ خص رؤؿ ذ ح لخالص. ( ح ؼزي ٢ ح ؼزي ٢ ) يجبدئ اإلػال : حطزخع أ د ػ ٢ ك ٢ ح زلغ ح ي ح ش ك خ ٣ ظؼ ن رظ ٤ اه حؽ ح خ ش حإلػال ٤ ش رخ ظ ي ح ظ يف رخإلػال. أ ط ح ؼش أ ح وي ش ح ؼ ػ خ حص كخثيس كو ٤ وش ظ ي. أ ٣ ظ ط ٤ ح خ ش ر ؿ ٤ ي خكش ؿ ح ز خ كظ ٠ طظ اػخ س ح ظ ي ذ ػوظ اه خػ ط هخى س ػ ٠ حال ظ خ رخ ح ط د

31 حالرظؼخى ػ خ ٣ زذ أ ٣ ش ا خءس خػ ح حؿظ خػ ٤ خ ػوخك ٤ خ ٤ ١ خ ى ٤ ٣ خ.. ط ذ حإل ح ر لظ ح لظ. ط ٤ حإلػال رط ٣ وش حهظ خى ٣ ش طلون أ يحف ح ؼ رؤه ط لش ى رؤه هض. أ ال ط ٠ حإلػال ح أ س أ ١ و ى ح ل ػ ٠ حكوظ ح و ٤ ش هز ح. ط ذ ح و ؽ ػ ح ٥ ىحد ح ؼخ ش حألػ حف ح ظوخ ٤ ي ح خثيس ك ٢ ح ظ غ. أ طظ ظغ ح خ ش حإلػال ٤ ش رخ يم حالرظؼخى ػ ح ح ظ ٤ ٠ ط ظ ٤ لظ خ اهزخ ح ر ح ٣ خ ح غ ح وي خص ح ؼ ػ خ أهذاف اإلػال : ا طلي ٣ ي ح يف ح ط د حإلػال ٣ ؼ ح ل ح ث ٢ ٤ ك ٢ ط ٤ حإلػال حهظ ٤ خ أ خ خك ٣ ظ ح ظويح أ يحف حإلػال ؼخ ٤٣ ٣ ظ حال ظ خى ر خ ػ ي طو ٤٤ ح ل الص حإلػال ٤ ش أ حأل يحف ح ظ ٢ ٣ لوو خ حإلػال : ح ػ ٢ رخ ؼش: أ ١ ٣ خىس ػ ٢ ح ظ ي رخ ؼش أ ح وي ش ه خث خ ٤ حط خ ح ؼ خص ح خ ش ػ خ. ح ظ ٣ ؾ ػ ح ظ ش حط خ ى ظخط خ طيػ ٤ ح خ ك ٢ أػ ٤ ؿ خ ٤ خ ظ ٤ ػ ٤ ى ٣ ك ش حأل ح ئ خص ح خ ٤ ش ؿ ٤ خ.. ط ٤٤ ح ؼظويحص حطخ ح ئ خص ح خك ش. طؼ ٣ ق ح ؼ الء ح طوز ٤ رخ غ ح وي خص ح ي ٣ يس. ه ن ح ط ذ ٣ خىط ػ ٠ ح ظؾ أ ح وي ش هال ح ظؤػ ٤ ك ٢ ٤ حطخ خص ح ؼ الء. ي أ حإلػال ٣ وي ال ح ظؾ ح ع ح ظ ي: رخ زش ظؾ: ٣ ٣ ي حإلػال أ رخك ط ح ظ ح ك ٢ ح م ٣ خػي ك ٢ حؿ ش طلي ٣ خص خك ٤. رخ زش ع: ٣ ئى ١ حإلػال ا ٠ ػش ى ح ر ٠ خػظ رخ ظخ ٢ ٣ خىس أ رخك. رخ زش ظ ي: ٣ حإلػال أىحس طؼ ٤ ٤ ش طؼو ٤ ل ٤ ش ط خػي ػ ٠ حهظ ٤ خ أك ٠ خ ك ٢ ح م غ هي خص. ( ح ل ) أ ىاع اإلػال بد: ٣ ط ٤ ق أ حع حإلػال طزؼخ ظ ٤ لظ :) ( ؿ ش ظ ط ٣ و ٤ ش ا ٠ ه ش أ حع ك ذ ح ؼزي ٢ ح ؼزي ٢ 19

32 حإلػال ح ظؼ ٢ ٤ : حإلػال ح ١ ٣ ظؼ ن رخ ظؼ ٣ ق رخ غ ح وي خص ح ي ٣ يس أ ح غ ح ظ ٢ ظ ح ظويح خص ؿي ٣ يس. حإلػال حإلهزخ ١ أ حال خى ١ : ٣ ظؼ ن رخ غ أ ح وي خص أ حألك خ أ ح آص ح ؼ كش ح ظ ٢ ال ٣ ؼ ك كوخثن خك ٤ ش ػ خ. حإلػال ح ظ ١ ٤ : ح ع ح ١ ٣ رو ي ح ظ ٤ ر غ أ هي خص أ أك خ ؼ كش لخ رش ٤ خ خ ي ٣. حإلػال حإلػال ٢ : ح ع ح ١ ٣ ؼ ػ ٠ طو ٣ ش خػش خ أ ع ؼ ٤ ح غ ح وي خص هال طو ٣ ش ح ش ر ٤ ح ح ظؾ رظوي ٣ ر ٤ خ خص ط ل ٤ ق حألك خ ح وخ ١ جش ح ظ ٢ ط يص ي ٣. حإلػال ح ظ خك ٢ : ٣ ظؼ ن رخ غ ح وي خص حص ح ح و ١ ك ٢ ح م ح ظ ٢ ظ ص ظخص هي خص أه خك ش خ طؼ ػ ٠ أ طل ل خ انج غ انشخص : يفهىو انج غ انشخص : ٣ ؼي ح ز ٤ غ ح و ٢ أهي خث ح ز ٤ غ أكي ح ؼ خ حأل خ ٤ ش ك ٢ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢. ط ط ١ ػ ٤ ش ح ز ٤ غ ح و ٢ ػ ٠ حط خ زخ ر ٤ ح ئ خص ػ الث خ هال ك م ر ٤ ؼ ٤ ش ط ٣ ٤ ش هخ ش ي ٣ خ ٣ طؼ ٣ ل رؤ ػ ل ٢ ك ٢ لخىػش غ حكي أ ح ؼ ح ظ ٣ ح لظ ٤ طلو ٤ ن ح ز ٤ غ ر خء ح ؼالهخص غ ح ؼ الء 756) p..( Kotler, 1999, ٣ ؼ ف ح ز ٤ غ ح و ٢ أ ٠٣ خ ػ ٠ أ ي ح خ ١ ح و ٢ حأل طش ح ظ ٣ ٤ ش ح ١ ٣ ظ ٠ اؿ حء ح وخر ش ر ٤ ؿ ح ز ٤ غ ر ٤ ح ظ ي ح خث ٢ ح ظ ١ ح خػ ٢ ؿ خ ؿ ر طؼ ٣ ل رخ ظؾ لخ ش اه خػ ر حث ( ػز ٤ يحص ) طظليى ش ح ز ٤ غ ح و ٢ ر ث ٢ ٤ ك ٢ ح زلغ ػ ح ؼ الء اه خػ رخ ظؾ ه ٤ خ رؼ ٤ ش ح حء ح ٣ ح ؼ ٤ ح ٤ خ ػ ح ؼ ٤ ش ػ ا يحى ح ئ ش ر ؼ خص طيس ػ ػ ٤ خص ح ز ٤ غ حأل حم ح خك ٤. ي ضاد انج غ انشخص : ٣ ظ ح ز ٤ غ ح و ٢ ر ػش ح ٤ حص حإل ٣ خر ٤ ش ح ز ٤ ش خ: 1 ح ٤ حص حإل ٣ خر ٤ ش: ٣ ؼ حط خ زخ ر ٤ ح زخثغ ح ظ ١. ح و ٤ خ رؼ ٤ ش ح ز ٤ غ رخ خ ؼ الء هي ظ. ارالؽ ح ؼ الء رخ ظ ٤ حص ح ظ ٢ طط أ ػ ٠ ح ؼش. 20

33 ح ظؼ ف ح زخ ػ ٠ ى ى أكؼخ ح ظ ٤. ح ش ا خ ٤ ش طؼي ٣ ح خ ش ح ز ٤ ؼ ٤ ش طزؼخ ؼ الء حأل حم ح ظويح ئػ حص ؼ ٤ ش ط خ ذ ح ل ى ح ؿ ا ٤ ح خ ش. طوي ٣ ك ح و ح ز ٤ ؼ ٤ ش. طوي ٣ ح ؼ خص رخطخ ٤ حأل ؼ ٤ ك ٤ خ ٣ و ع ح ز ٤ غ ح ؼخ ٢ ئ ش ك ٤ خ ٣ و ؼ خص ح ز ٤ غ. ٣ خ ك ٢ طل ٤ س ح ؤس ه ن ح طزخع ؿ ٤ ي ػ خ ك ٢ أ خ ح خ. 2 ح ٤ حص ح ز ٤ ش: ؼ رش ح ل ػ ٠ ؿخ ر ٤ غ أ لخء. ال ٣ لون حال ظ خ ح ١ ٣ لوو حإلػال. ح طلخع ط لظ وخ ش غ ػ خ ح ٣ ؾ ح ظ ٣ ٢ حأله. ط ؿ ٤ ح خ ش ا ٠ ك ى ؼ ٤ ح ػش حألك حى كو ٢ ك ٢ ل ح هض رخ ظخ ٢ هي س لي ىس ػ ٠ هي ش ػيى ز ٤ ح ؼ الء ؼخ. هي طئػ و ٤ ش ي د ح ز ٤ غ زخ ك ٢ ك ح ز ٤ ؼخص. خ ػخ صفبد سخم انج غ ان بخح: ٣ ذ أ ٣ ظ ظغ ؿ ح ز ٤ غ ر ػش ح لخص ح ظ ٢ طئ و ٤ خ ر ح ش خ ػ ىس ( :) حال ظؼيحى ح ٢. ح ؼلش ح ظخ ش رخ ؼش أ ح وي ش ه خث خ خكؼ خ. ح ل ٣ ٤ ش ح خ ١ ك ٢ خ ش حألػ خ ح ز ٤ ؼ ٤ ش. ح ؼوش رخ ل ح وي س ػ ٠ وخ ١ زش ح ؼ ٤. خ حص حالط خ ح ظخ س. ح وي س ػ ٠ طو ٤ كخؿخص ؿزخص ح ظ ٤ لخ ش ك خ. ح ؼ كش ح ظخ ش رخ م ح ١ ٣ ؼ ر. ؼ كش وخ ١ ح و س ح ٠ ؼق ش وخ ش غ ؿ ٤ خ. أ ٣ ظل ٠ رخ ز ك ٢ ح ظؼخ غ ح ؼ الء هي ظ انؼاللبد انؼبيخ و ان شش: يفهىو انؼاللبد انؼبيخ: ػ كض ح ؼ ٤ ش حأل ٤ ٤ ش ح ؼالهخص ح ؼخ ش رؤ خ "ح خ ١ ح ١ طو ر أ ٣ ش خػش أ حطلخى أ ش أ ك ش أ أ ١ ئ ش أه إلهخ ش طيػ ٤ ػالهخص ٤١ زش ٤ ش غ كجخص هخ ش ح خ ٤ خ ؼ الء 21

34 ح ظ ٣ ح خ ٤ ي غ ح ر ػخ ر ح ظ خ ٢ غ ح ظ ف ح ل ٤ طش ط ل ٤ خ خط خ ك ذ ط ي ح ظ ف ف ح ٤ خ ش ظ غ". ٣ ظليى ح ي ح ث ٢ ٤ ؼالهخص ح ؼخ ش ك ٢ لخ ش ه ن ػالهخص ٤ ش ر ٤ ح ئ ش ؿ خ ح ظوزخ حالهظ حكخص ح ؼ خص ح حال ظلخىس خ ك ٢ طط ٣ ح ئ ش ظخط خ. خصبئص انؼاللبد انؼبيخ: ال ٣ ظ ىكغ زخ س وخر حأل طش ح ظ ٢ طو ر خ ح ئ ش ظ ح غ ح خ ٤ ح ظ يكش. ح يم ك ٢ أ ٣ ط ي ٣ و أ ؼ حألهزخ ح وخالص حألكيحع طزي ح ؼ حهؼ ٤ ش اه خػخ ؼ الء حإلػال خص. ٣ أ ط ا ٠ ح ؼ ٤ حأل خ ح ظ ٢ طظ ذ ي ر ٢ ح ز ٤ ؼخص حإلػال خص أل ح خ ش ط ؤهزخ ٤ ػ ٠ أ خ ز ٤ ؼخص ؿ ش ل. (Kotler, 1999, p. 776) ٢ ظ ٤ لش اىح ٣ ش ٣ ذ ح ظال خ ظلو ٤ ن ح ؼالهخص ح ط ٤ زش. طظ رخال ظ ح ٣ ش ه س ح لؼخ ٤ ش ر ٤ ح ط ك ٤. ط ؽ س ح ؤس ك ٢ ح ز ٤ جش ح ل ٤ طش. أهذاف انؼاللبد انؼبيخ: طلون ح ؼالهخص ح ؼخ ش ل ػش حأل يحف ح ظ ٢ طوي ح ئ ش ك ٢ ػ ٤ ظ ح ظ ٣ ٤ ش خ: طول ٤ ط خ ٤ ق ح ظ ٣ ؾ ك ٤ غ طو ط خ ٤ ل خ ػ حإلػال ح ز ٤ غ ح و ٢. ه ن ؼش ٤١ زش ئ ش ظخط خ هي خط خ ك ٢ أ خ ؿ خ. ذ رخث ؿيى غ لخ ش ح لخكظش ػ ٠ ح رخث ح لخ ٤٤ حالط خ ح زخ ؼ ؼ كش خ طلي ٣ ي أ حه. طلل ٤ ؿخ ح ز ٤ غ ح ػ ٤ هال خص ح ظؾ ر ٤ ح خ هز م خ ٣ ػ ٤ ش ح ز ٤ غ ي ٣. ان شش: ٣ ؼظز ح حألىحس ح ث ٤ ٤ ش ك ٢ ح ؼالهخص ح ؼخ ش ك ٤ غ ٣ ط ن ح زؼ ػ ٠ ح ؼالهخص ح ؼخ ش "ح ح يػخث ٢ " ٣ و ز حألهزخ ػ ح هخثغ ح لوخثن ػ ح ظؾ ح ئ ش و ن س ا ٣ خر ٤ ش ػ خ ٣ وظ ق ػ حإلػال رؤ ؿ ٤ يؿ ع ح و ٤ ش ٣ ليى خف ح روي ط ػ ٠ ح ظؤػ ٤ ك ٢ ح ؼ الء ٣ ظ هق خك ػ ٠ ي خف ؿ خ ح ؼالهخص ح ؼخ ش ك ٢ ح ئ ش. 22

35 وعبئم انؼاللبد انؼبيخ و ان شش : ح خ ش ك ٢ ح ؼخ ح خ زخص ح ٣ ش ح ظ ٢ ط خ ذ خ ١ ح ئ ش. ح ئط حص ح لل ٤ ش ط خ ى ك ٤ خ أ طؼوي خ ح ئ خص ظ ر ٤ خ خص أ ؼ خص ػ خ. ح ح ل ط ؿ حك ٤ ش ػ ح ئ ش أ ظخط خ أ هي خط خ غ ف ػ ػ خ ح. ح ظز ػخص خص ليىس أ ؿ ؼ ٤ خص ه ٣ ٤ ش. ػخ ٣ ش ر ح ؾ ط ل ٤ ٣ ش ح ا حػ ٤ ش أ ي حص.. ح وخالص ح ط ش ػ ح ش حألكال ح س ػ خ ح ظ ٢ ط ٠ خ ٣ و خ أ يحف طؤ ٤ أه خ... أهزخ ه ٤ س ػ خ ١ خص ح ش انتغى ك ان جبشش: يفهىو انتغى ك ان جبشش: ٤ ٣ لع ح ظ ٣ ن ح زخ ا ٠ ط ي حألى حص ح ظ ٣ و ٤ ش ح ظوي ش ل ػ ٠ أ ح ١ زخص زخ س ح ظ ٤ ح ظ يك ٤ حء ح لخ ٤٤ ح ح لظ ٤ ( ح ل (. أكي أ ػ خ ح ظ ٣ ؾ ح ١ ٣ ظ هال خ حالط خ ح زخ غ ح ظ ي ح ظ ٣ ن ح زخ ظؾ ى ح لخؿش ا ٠ ح ظويح خث حإلػال حإلػال ؿ ٤ خ. رخص ح ظ ٣ ن ح زخ ٣ أ ٤ ش ز ٤ س خكش ح خص ح ئ خص ك ٢ ح هض ح لخ ٢ ظ ٤ ش ٣ خىس كيس ح خك ش هي ط ػ ٠ ه ٤ خ ى ى ح لؼ حإل ٣ خر ٤ ش ح ز ٤ ش ظؾ. طظ هق ظخثؾ ح ظ ٣ ن ح زخ ػ ٠ لخءس حأل وخ ح ؼخ ٤ ك ٢ ح ش ح ١ ٣ ذ أ طظ حك ك ٤ لخص ح خ ١ ح ل خ ح وي س ػ ٠ حإله خع ح ظؼخ ر ا ٣ خر ٢ غ ح ؼ الء ر خء ػالهخص ٤١ زش ؼ. خصبئص انتغى ك ان جبشش: ؿ ٤ ػخ أل ح خ ش ؿ ش ػخىس ا ٠ و ؼ ٤. ك ١ و ح ٣ أ ط ح خث هي أػيص ر ػش ش ال ظ يحف ػ الء ؼ ٤ ٤. طلخػ ٢ ٣ ق ربؿ حء ك ح ر ٤ ح م ح ظ ي ٣ ط ٤٤ ح خث حػظ خىح ػ ٠ ح ظخرش ح ظ ي. (Kotler, 1999, p. 776) 23

36 أهذاف انتغى ك ان جبشش: ٣ لون ح ظ ٣ ن ح زخ ػش حأل يحف ح ظ ٤ س خ: ح حء ح ظ هال ح ز ٤ غ ح ظ ظؾ ل ح ظ ي ي رظؼز ٤ ض ح ح ظ ١ كلع ر ٤ خ خط ح ل ػ ٠ ح ظ ح ح يحث ؼ رخ ظخ ٢ ط زق ػ ٤ ش ح حء ط ٤ ٤ ش ظ س. اهخ ش ػخهش ٤ س غ ح ظ ي ح وي س ػ ٠ ح ظؼ ف ػ ٠ ؿزخص ح ؼ الء طل ٤٠ الط آ حث ك ٢ ح ظخص ح وي خص ي ٣ ززخ ك ٢ ٣ خىس ز ٤ ؼخط خ طط ٣ ظخط خ. حىهخ ط ٣ ن ظخص ؿي ٣ يس ك ٤ غ أ هخػيس ح ز ٤ خ خص ح ظ ك س ئ ش ط ق خ رخ ح رخث أؿ حهظزخ طو ٤٤ ح ظخص ح وي خص ح ي ٣ يس اؿ حء ح ظؼي ٣ الص ح خ زش هز ١ ك خ ك ٢ حأل حم. ط ك ٤ ٤ ش ط ٣ غ ؿي ٣ يس ظؾ ك ٤ غ ٣ ظ ط ٣ ؼ ر زخ ٣ ١ وش ٢ أ ع أ حص ط لش أه ٣ ظ ك ٤ خ طوي ٣ ظخص رظ لش أه هي خص ح خى ٣ ش ط ٢ ػ ٤ ش ح ز ٤ غ ح ظ ٢ ال طظ ك ك ٢ خث ح ز ٤ غ حأله. وعبئم انتغى ك ان جبشش: ٣ ؿي ح ؼي ٣ ي ح ط م ح خث ح ظ ٢ ٣ هال خ خ ش ح ظ ٣ ن ح زخ خ: ح ز ٣ ي ح زخ : ٣ ظ ك ٤ خ ح خ خث ر ٣ ي ٣ ش ا ٠ ح ؼ ح ح ز ٣ ي ١ ظ ي ك ٢ خ ح ػ ظ ٣ ؾ ػ ح ؼش أ ح وي ش اهخ ش أ ط ٤١ ي ػالهش ط ٣ و ٤ ش ؼ. حالط خ ػ رؼي: ي رخ ظويح ح خطق ح لخ أ حالط خالص ػ رؼي ظلو ٤ ن ػ ٤ ش حالط خ رخ ظ ي ح ظ ٣ ؾ ؼش أ ح وي ش. ح ظ ٣ ن حال ظ ٢ أ ح ظ ٣ ن ح ٢ : أ خ وظ لش ػ ٣ ١ ن ز ش حال ظ ض ح لطخص ح ل ٠ خث ٤ ش ح ظ لخ أ ح حى ٣.. طو ؿ ٤ ؼ خ رب ٣ خ ؼ خص زخ س ظ ي. أعجبة ى انتغى ك ان جبشش: خ ض ػش ح ؼ ح ك ٢ ٣ خىس حػظ خى ح خص ح ئ خص ػ ٠ ح ظ ٣ ن ح زخ ظ ٣ ق ظخط خ أر ح ؼ ح : ظ رطخهخص حالثظ خ طط خث ح يكغ رخ ظخ ٢ أ زق رخإل خ ح حء ػ رؼي خ خ ك ٢ ط ٤ حء ح ظخص. ظ ح ؼي ٣ ي ح خص ح ظو ش ح يحػ ش أل خ ٤ ذ ح ظ ٣ ن ح زخ. ح ظط ح ز ٤ ك ٢ ح حهغ حالؿظ خػ ٤ ش ػز حال ظ ض حهغ ح ظ ح حالؿظ خػ ٢ ٣ خىس حػظ خى ح خ ػ ٤ خ ح ظوي ح ٣ غ ك ٢ خث حالط خ ح ه ٤ ش ػز ح لخ ذ ح ٢ ٥. 24

37 ح ظوي ح ظط ك ٢ ح ؼي ٣ ي حك ٢ ح ل ٤ خس ح ػش ك ٢ أىحء حألػ خ ظ ح ؼ ٤ حأل ح طزطش ري ح هض ىكؼض ح ظ ي ا ٠ حء ح ظؾ ك ٢ ػز خث ح ظ ٣ ن ح زخ ريال أ ٣ ز ؿ يح ك ٢ ح زلغ ػ ح ظؾ ك ٢ حأل حم ت ش ط ان ج ؼبد: يفهىو ت ش ط ان ج ؼبد: ػ كض ح ؼ ٤ ش حأل ٤ ٤ ش ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص رؤ خ "أ د ٣ ظ أ طش ط ٣ و ٤ ش ؿ ٤ ح ز ٤ غ ح و ٢ حإلػال ح ط ظ ٤ ح ى ح حث ٢ ط كغ ح لخ ٣ ش ح ظ ٣ ؼ ٤ ش غ ح وي خص طظ ٠ ١ م ح ؼ ح وظ لش خ ؼخ ؿ ٤ خ حأل طش ح ز ٤ ؼ ٤ ش ح ظ ٢ طو ؽ ػ ح ط ٤ ح ؼخى ١." ( ح ؼالم رخػ ٤ ش ) ي أ ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ػزخ س ػ أ طش ط ٣ ٤ ش ط يف ا ط ٤ غ ح ظ ٤ ػ ٠ ٣ خىس ظ ٣ خط أ ح ظويح خط ظخص أ هي خص ؼ ٤ ش هال كظ س ٤ ش ليىس. وعبئم ت ش ط ان ج ؼبد : ط ق خث ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ك ٢ ػظ ٤ طزؼخ ش ح ؿ ش خ: 1 خث ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ح ؿ ش ا ٠ ح ظ ي: ح ؼ ٤ خص ح خ ٤ ش. ح ر خص. ػ حال ظ ىحى. ح و ح ؼ ١ ح ظول ٠٤ خص هال كظ س ٤ ش ؼ ٤ ش. طول ٤ ك ٢ ح ؼ ؼز س ػيس حكيحص. ح يح ٣ خ ح ظ ٣ ٤ ش ح طزطش ر حء أ ؼ ليس ح ؼش. ح خروخص ح حث. 2 خث ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ح ؿ ش ا ٠ ح ع: ؿخث س ألك ٠ ع. ح ظول ٠٤ خص ح ؼ ٣ ش. خث خػيس ؼ ح غ. ح ظخص ح خ ٤ ش. ح يح ٣ خ ك ٢ كخ ش لذ ٤ ش ز ٤ س ح و ر ٤ ؼ خ ك ٢ كظ س ٤ ش ه ٤ ش. كظ س ٤ ش ف ر خ يكغ أ ه يكغ ح وي ١. 25

38 خصبئص ت ش ط ان ج ؼبد: طؤػ ٤ ه ٣ زخ ٣ غ. ٣ ؼط ٢ ٤ س ػ ٤ ش ظ ٣ ح لخ ٤٤. ػ أ خ ١ ىحث ظ. ٣ طز ٢ رخ ؼش أ ح وي ش وخ ١ ح ز ٤ غ. ٣ ؼظ ي ك ٢ حأل ػ ٠ ح ظ ٤ ح ػ ٤. حأل يحف ح ظ ٣ ٤ ش ط ليىس ؼ كش. ( أر هلق. 516 ) حكظ حث ػ ٠ ىػ س ٣ لش ظ ي حء. هي ال ٣ ئى ١ ا ٠ الء ح ؼ ٤ ئ ش. ح ظؤػ ٤ ح ٢ ليى ال ٣ حالػظ خى ػ ٤ كي. أهذاف ت ش ط ان ج ؼبد: ٣ لون ط ٢٤ ح ز ٤ ؼخص ػش ز ٤ س حأل يحف حء ظ ي أ ح ظؾ أ ح ع ٣ حهظ خ حأل يحف ك ذ ح ز ١ ) ) ا ٠ : 1 أ يحف طظؼ ن رخ ظ ي: اه خع ح ظ ٤ ط ٤ ؼ طلل ٤ ػ ٠ ط رش ح ؼش ح حء. ح ظ خ ش ح ظ ٤ ك ٢ ط رش ظؾ أ هي ش ؿي ٣ يس ؿ ٤ ؿ ىس ك ٢ حأل حم هز. ح لخكظش ػ ٠ ح رخث ح لخ ٤٤ ٣ خىس ػيى ح حكيحص ح ظ حس هز. ذ الء ح ظ ٤ ل ح ؼال ش ح ظخ ٣ ش أ ح ئ ش. ط ٤ غ ح ظ ٤ ػ ٠ ح حء ك ٢ ح ؿ ٤ حال ظ الى. ؿ د ظ ٤ ؿيى طل ح ظويح ظخص خك ش ا ٠ ظخص أ هي خص ح ئ ش. اػخ س ح ؿزش ك ٢ حال ظل خ ١ ذ ح ؼ خص ك ظخص هي خص ح ئ ش. 2 أ يحف طظؼ ن رخ ػ ٤ ؿخ ح ز ٤ غ: ط ؿ ٤ طلل ٤ ؿخ ح ز ٤ غ ح طخء ٣ خىس ١ ز ٤ خط ح ظؾ ر خء ظ ٣ خص طلؼش ح و. ؿ د ح ز ػيى ح ظ ٤ ا ٠ ظخؿ ح ظ ثش. طل ٤ س ح ظؾ رل ٠ ؿخ ح طخء. ٣ خىس الء ح ػ ٤ ال ح ظخ ١. كغ ح ػ ٤ ػ ٠ ح ظ خؽ ٤ خ خص كؼخ ش ظ ٤ حهظ ٤ خ حص ح ظ ١. 26

39 3 أ يحف طظؼ ن رخ ظؾ: ٣ خىس ك ح ز ٤ ؼخص ك ٢ حألؿ ح و ٤ رخ ظخ ٢ ٣ خىس ح ط ذ ػ ٠ ح ظخص ك ٢ حألؿ ح زؼ ٤ ي. ح يه ك ٢ خك ط ٣ غ ؿي ٣ يس. ٣ خىس ك ش ح ئ ش ك ٢ ح م. حؿ ش ح خك ٤ أ ط ح ظ ٣ ٤ ش. طؼ ٣ حأل طش ح ظ ٣ و ٤ ش حأله ئ ش. 27

40 .. انفصم انثبنث انصىسح انزه خ يفهىو انصىسح انزه خ: ط ح زخكؼ ا ٠ ػش ح ظؼخ ٣ ق ح لخ ٤ ك ح س ح ٤ ش ك ذ ظ ح ظ خ ٣ طؼ ٣ ل خ ر ل ر ٢٤ خ هي خ ر رخ ػ ٠ أ خ ح س ح ؼو ٤ ش ح ظ ٢ طظ ك ٢ أ خ ح خ ػ ح ئ ش ح آص ح وظ لش هي ط ح ح ظ رش ح زخ س أ ؿ ٤ ح زخ س هي ط ػوال ٤ ش أ ؿ ٤ ٤ يس هي طؼظ ي ػ ٠ حألى ش ح ػخثن أ ػ ٠ ح خثؼخص حاله ح ؿ ٤ ح ػ هش خ ك ٢ خ ٣ ش حأل ط ؼ حهؼخ خىهخ رخ زش ٣ ل خ ك ٢ إ ( ػ س ( كوي ط هق ز ػ ي ح ٤ ك ٢ كالط ح ؼالع ا ٠ ح ؼخ ح ي ٣ ي ر زذ حػظوخى رؤ حأل طلش ح ا ح أرل أ ؼ خ ٣ ذ ا ٠ ح د ف ٣ و ٢ ك ٢ ح خ ٣ ش. ػ ك خ هخ ٣ ز ظ رؤ خ ح ظوي ٣ ح ؼو ٢ أل ١ ٢ ء ال ٣ طوي ٣ ل ح ر زخ أ ٢ اك ٤ خء لخ خس ظ رش ك ٤ ش خ أ خ هي ط ط رش ك ٤ ش ح طزطض رؼ ح ١ ق ؼ ٤ ش ٢ أ ٠٣ خ ح ظ ؿخع خ ه ظ ح ح س أ طو ٤ خ أى ظ ح ل ح ح إ ٣ ش أ ح غ أ ح ح ح أ ح ظ م )ػ س 2003.) 10. ريأ ح ظ خ ح وز حء ري ح ش ح س ح ٤ ش طط خ ح ؼ ح ح ئػ س ك ٤ خ غ ريح ٣ ش ح ق ح ؼخ ٢ ح و ح ؼ ٣ ظ ٤ ش ظط خث حالط خ ح خ ٣ ٤ ش طؼيى ح خث ح ظ ٢ ٣ ظؼ خ حإل خ ك ٢ ك ٤ خط ح ٤ ٤ ش طؼظز ح س ح ٤ ش حكيس ػ خ حال ظ حط ٤ ٤ ش ح ظ ٢ طئى ١ ا ٠ ا ٣ خى ٤ س ط خك ٤ ش ظ ف ؼش زوخء طط ٣ ح ظ ش. 3.2 أه خ انصىسح انزه خ: ٣ ؼي ح ظ خ ح ظ ي ٣ ظ هق ػ ٠ ح خ ذ حال ظ ال ٢ ؼش أ ح وي ش ر أ زق ٣ ظ رخال طزخع ح ظ ػ ح ظؾ أ ح وي ش أ ح ئ ش ٣ و رظ ٤ س ػ خ هخ ش ر ك ٢ ح ٣ ؼي خ ئ ش أ طظ خ ١ خ ح ظ ٣ و ٢ طلون أ يحك خ ا ح ط ؼ ٠ ا ٠ ه ن س ك ش ػ خ ػ ظخط خ أ هي خط خ ح زيح ٣ ش ي أ ؿ خ ٤ ز ٢ س ػ خ رخالػظ خى ػ ٠ خ ٣ ا ٤ أك خ ؼ خص ط ي خ ح ئ ش خأ ط ٤٤ ح س حأل خ ٤ ش ح ظ ٢ طظ ي ك ٢ أ خ ح ظ ٤ أل س ٣ ؼذ ط ٤٤ خ هي طئى ١ ا ٠ ه ش ح ؼوش ك ٢ ح ئ ش ظخط خ هي خط خ. ر ػخ طلون ح س ح ٤ ش ػش ح ل حثي أر خ: 28 ٣ خىس ػوش ح خ ٤ ح وظ لش رخ ئ ش. ؿ د خى ح ظ ٣ يػ ح ئ خص ٣ خىس ط ٣ ر ح خ أ طظ خ. ح ظوطخد ح خ حص ح ز ٣ ش ظط ع ك ٢ أ طش ح ئ ش.

41 ط ٤ ي ح ؼ رخ ؼوش حال ظ خء ئ ش ك ٢ ل أػ ٠ خء ح ئ ٤ ح ؼخ ٤. ٣ خىس ح ظ خ هخىس ح أ ١ ح ؼخ خث حإلػال رخ ئ ش ى خ ك ٢ هي ش ح ظ غ. ( ح ط ١ ) ح خػيس ك ٢ ىػ ح ى ح ظ ٣ و ٤ ش ئ ش. ط ٢ ح ظؼيحى ح خ ٤ ظ ٣ غ هز ا يح ح ل ح ٤ ت ػ ٠ ح ئ ش ك ٢ أ هخص حأل خص ػ ي ح ظ خ حإل خػخص. ط ك ٢ طل ٤ حهق ح ل ى أ خ ١ ك ٤ خط. ح س ح ط ٤ زش ؤس ط ٤ ت ح ؼوش ك ٢ أ ١ ا ظخؽ ٣ ل ح خ. طج ؼخ 3.3 و صفبد انصىسح انزه خ: ا ح س ح ٤ ش ح ظ ٢ طظ ي حألك حى ػ ح ئ خص ح وظ لش هي ط ه ٣ ش أ ؼ ٤ لش طزؼخ ي ؿش حط خ غ ح ئ خص كب ح خ حالط خ رؼ ٤ يح ٣ ظؾ ػ ط ٣ ؼ ٤ لش هخر ش ظ ٤٤ ر ش كخ ل ى ؿ ٤ هخى ػ ٠ ط ٣ س ٤ ش ػ أ ٤ خء ال ٣ ؼ ر خ. صفبد انصىسح انزه خ: طظ ٤ ح س ح ٤ ش ر ػش ح و خث خ: ػي ح يهش: ذ ؼ ٤ ح زخكؼ ا ٠ أ ح س ح ٤ ش ال طظ رخ يهش ؼ ؿغ ي أ خ خ أ ح س ح ٤ ش ى ح طزخػخص ال ط خؽ رخ ٠ س ػ ٠ أ خ ػ ٢ ػ ٢ ر طؼي طز ٤ طخ حهغ ال طؼز رخ ٠ س ػ ح حهغ ح ٢ خ ك ٢ ؼظ حألك ٤ خ طؼز ػ ؿ ث ٤ ش ح حهغ ح ٢ ال ٤ خ أ حألك حى ػخىس ٣ ج ا ٠ ط ٣ ك س خ ش ػ ح ٥ ه ٣ هال ؼ خص ه ٤ ش ٣ ل ػ ٤ خ ؼي ح وي س ػ ٠ ؿ غ ح ؼ خص ح خ ش. ح ؼزخص ح وخ ش ظ ٤٤ : ط ٤ ح س ح ٤ ش ا ٠ ح ؼزخص وخ ش ح ظ ٤٤ طظؼيى ح ؼ ح ح ظ ٢ طليى طئػ ك ٢ ٤ ل ٤ ش ح ظ ٤ ح لظ ك ٢ ح س ح ٤ ش رؼ ح ظ ٤ حص ٣ ظؼ ن رخ س حط خ رؼ خ ح ٥ ه رخ خث ح ح ىس هال خ. ح ظؼ ٤ طخ ح ل م ح ل ى ٣ ش: طو ح س ح ٤ ش ػ ٠ ح ظؼ ٤ ح زخ ؾ ك ٤ ظ ح ي كخألك حى ٣ لظ رط ٣ وش آ ٤ ش أ ك ى أك حى ح خػش ع ح س ط طزن ػ ٤ س ح خػش ػ ٠ ح ؿ ؿ ى حهظالكخص ك م ك ى ٣ ش. طئى ١ ا ٠ حإلى حى ح ظل ٤ : ح س ح ٤ ش طز ٠ ػ ٠ ى ؿش ى ؿخص ح ظؼ ذ ح كب خ طئى ١ ا ٠ ا يح حألك خ ح ظؼ زش ح ظل ٤ س ك هال ح س ح ٤ ش ٣ حألك حى ؿ ح ذ ح لو ٤ وش ٣ ؿ ح ذ أه ال طظ خ ٠ غ ؼظويحط ال طظ ن غ حطخ خط. 29

42 ح ظ زئ رخ ظوز : ط ح س ح ٤ ش ك ٢ ح ظ زئ رخ ى ح ظ كخص ح ظوز ٤ ش طخ ح حهق ح و ٠ خ ٣ خ حأل خص ح وظ لش كخ س ح ٤ ش ح طزؼش ي حألك حى ٣ أ طز ٠ رخ ٤ خص ح ظ ٢ هي ط ي ػ ح خ ٤ ظوزال. طوط ٢ كي ى ح خ ح خ : كخ ل ى ال ٣ ظ هق ك ٢ ط ٣ ح ٤ ش ػ ي كي ى ؼ ٤ ش ر ٣ ظوطخ خ ٤ ح ػ ر ي ػ ح ؼخ ح ١ ٣ ؼ ٤ ك ٤ ػ ا ٠ خ حء ح س ح ظ ٢ ٣ خ ػ ٠ ظ ح خ كخإل خ ٣ ح ػ ح خ ٢ ح لخ ا خكش ا ٠ ح ظوز هي ط ػ ٠ ح ظو ٤ حال ظ ظخؽ. ( ٤ زش ) ع بد انصىسح انزه خ: طظليى خص ح س ح ٤ ش ك ٢ ح وخ ١ ح ظخ ٤ ش: ٢ ػ ٤ ش ى ٣ خ ٤ ٤ ش ظلخػ ش ط ر حك ظؼيىس طظؤػ رخ حك ح ظ ٢ ط زو خ طئػ ك ٢ ح حك ح ظ ٢ ط ٤ خ خ أ خ ظط س ظ ٤ س طؤه أ خال وظ لش. ػ ٤ ش ؼ ك ٤ ش ط ر حك ح ؼ ٤ خص ح ؼ ك ٤ ش ك اى حى ط طو ٠ غ ظ ٤ حص ح ؼ ح ح ظ ٢ طو ٠ غ خ ح ؼ ٤ خص ح ؼ ك ٤ ش أ طظؤػ ر خ. ػ ٤ ش ل ٤ ش خ ٣ ؼ ٢ ح خ ػ ٤ خص ىحه ٤ ش خ أرؼخى ؼ ٣ ش ا ٠ ؿخ ذ أرؼخى خ ح ؼ ك ٤ ش. طظ طظط ك ٢ ا ١ خ ػوخك ٢ ؼ ٤ أ ١ ح خ ال ط ؤ ك ٢ ح ل حؽ ر طظؤػ ر ح ظ ف ح ل ٤ طش ر خ. ( ٤ زش ) 3.4 انؼىايم ان إثشح ف تكى انصىسح انزه خ: طظؤػ ح س ح ٤ ش ح ظ ٢ طظ أل ١ ئ ش رؼالع ػخص ح ؼ ح خ هي خ ( ٠ 2014 :٢ ) ػ ح و ٤ ش: ح خص ح حط ٤ ش و ٤ ش ح ظوز ش ؼ خص ( ح ظؼ ٤ ح ؼوخكش ح و ٤ (. هي س ح ل ى ػ ٠ طل ٤ ح ؼ خص ح وخ ش رخ ئ ش ى ؿش ىحكؼ ٤ ظ ح ظ خ رخ ؼ خص ح وي ش ػ ح ئ ش. 30

43 2 ػ ح حؿظ خػ ٤ ش: طؤػ ٤ ح خػخص حأل ٤ ش ػ ٠ ح ل ى ح ظوز ؼ خص أػ خء طزخى ح ؼ خص ك ٢ حط خالط ح و ٤ ش ك ح ظ ش. طؤػ ٤ هخىس ح أ ١ ػ ٠ حطخ خص ح خ ٤. طؤػ ٤ ػوخكش ح ظ غ ح ١ ٣ ؼ ٤ ك ٤ حألك حى ح و ٤ ح خثيس ك ٤. 3 ػ ح ط ظ ٤ ٤ ش: ح ظ حط ٤ ٤ ش اىح س ح ئ ش ح ظ ٢ طؼ ك لش ػوخكش ح ئ ش. حألػ خ ح لو ٤ و ٤ ش ئ ش ٤ خ ظ خ ظخط خ. ز ش حالط خحص ح ٤ ش ئ ش ط حالط خالص ح يحه ٤ ش ح وخ ؿ ٤ ش خ غ ؿ خ. ح خث حالط خ ٤ ش ح وخ ش رخ ئ ش ح و ش ػز خث حالط خ ح وظ لش. حالط خالص ح و ٤ ش ح زخ س ر ٤ ح ؼخ ٤ رخ ئ ش ح خ ٤. حألػ خ حالؿظ خػ ٤ ش ح ظ ٢ طو ر خ ح ئ ش وي ش ح ظ غ. و يكى بد أثؼبد انصىسح انزه خ: 3.5 أثؼبد انصىسح انزه خ: ط ح س ح ٤ ش ػ ٠ ػالػش أرؼخى ث ٤ ٤ ش ٢ : انجؼذ ان ؼشف : ٣ و ي ر ح ؼ خص ح ظ ٢ ٣ ي ى هال خ ح ل ى ػخ أ ه ٤٠ ش أ و خ خ طؼظز ح ؼ خص ٢ حأل خ ح طز ٠ ػ ٤ ح س ح ٤ ش ح ظ ٢ ٣ خ ح ل ى ػ ح ٥ ه ٣ ػ ح ػخص ح و ٠ خ ٣ خ ح وظ لش ر خء ػ ٠ ىهش ح ؼ خص ح ؼخ ف ح ظ ٢ ل ػ ٤ خ ػ ح ٥ ه ٣ ط ىهش ح ح ٤ ش ح ظ ٢ خ ػ كوخ ح ح زؼي كب حألهطخء ح ظ ش ك ٢ ح س ي حألك حى ٢ أهطخء خطش أ خ خ ػ ح ؼ خص ح ؼخ ف ح وخ ١ جش ح ظ ٢ ك ػ ٤ خ ئالء حألك حى. انجؼذ انىخذا : ٣ و ي ر ح ٤ ر ا ٣ خر ٢ أ ز ٢ طخ ع أ ه ٤٠ ش أ و أ ؼذ أ ئ ش ك ٢ ا ١ خ ػش ح ح ٤ ش ح ظ ٢ ٣ خ حألك حى ٣ ظ ح خ ذ ح ؿيح ٢ غ ح خ ذ ح ؼ ك ٢ غ ح هض طظال ٠ ح ؼ خص ح ؼخ ف ح ظ ٢ ٣ خ حألك حى ل ح و ٠ خ ٣ خ ح ئ خص ح ػخص ح وظ لش ٣ ي ؽ ح زؼي ح ؿيح ٢ ر ٤ حإل ٣ خر ٤ ش ح ز ٤ ش انجؼذ انغهىك : ٣ ؼ ى ح ل ى ١ ز ٤ ؼش ح ح ٤ ش ح ظ ش ي ٣ طخ ح ئ خص ك ٤ غ ط ؿغ أ ٤ ش ح س ح ٤ ش ك ٢ أكي أرؼخى خ ا ٠ أ خ ط ح ظ زئ ر ى حألك حى ك ٤ خص حألك حى ٣ لظ طو ٤ خ أ خ طؼ حطخ خط ك ٢ ح ل ٤ خس. ( ح ح ٣ يس ) 31

44 يكى بد انصىسح انزه خ: أ خ خص ح س ح ٤ ش ح ٤ ش ئ ش طظ ؼ ر ػش ح ؼ خ ط ي ؾ ؼخ ظ ح س ح ؼ خ :٢ س ح ؼال ش ح ظخ ٣ ش: طظ ؼ ك ٢ ى ؿش ح خف ح ظ هغ حالط خ ك ٢ ط ٣ س ا ٣ خر ٤ ش ػ ح ئ ش رظؤػ ٤ ح ؼوخكش ك ٢ ػال ظ خ ح ظخ ٣ ش. س ظخص أ هي خص ح ئ ش: ك ظخص أ ١ ئ ش ي ؿ ىس هي ظ خ ي هي ط خ ػ ٠ خ ٣ س ح ظ ٤٤ ح ظط ح ؼ ٢ ك ٢ ظخط خ ط خ ك ٢ ط ٣ س ٤١ زش ػ خ. س اىح س ح ئ ش ( ك لش ح ئ ش (: حإل ١ خ ح ١ ٣ ليى حط خالص ح ئ ش خث خ ا ٠ ؿ خ ٤ خ ط ط خ ح ٤ ش. ر ح ؾ ح ئ ٤ ش حالؿظ خػ ٤ ش: ط ي حألػ خ ح لؼ ٤ ش ظ ش ٤ خ ظ خ ح ٤ ش طخ ح ظ غ ك ٢ خ ٣ ي ػ خ ه ح حص أكؼخ. س ح ظ ش خ ؼ : طئػ ح طزخػخص ح خ ٤ ػ ح ئ ش خ ؼ ػ ٠ ط خ ح ٤ ش ك ٤ غ ط ك ٤ ر ٤ جش ل ٤ ش ؿ ٤ يس ؼخ ٤ ك ٤ خ. أىحء ظل ٢ ح ظ ش: هي س ط ؼ ٤ ح ظل ٤ ئ ش ر ف ي ح خ ٤ هال ح ظؼخ ح ط ٤ ذ لخءس ػش حألىحء ٣ ؼط ٤ خ ح طزخػخ ؿ ٤ يح ي ح خ ٤. حط خالص ح ظ ش: طئػ لخءس حالط خالص ح ظ ٢ طو ر خ ح ئ ش غ ؿ خ ٤ خ ح يحه ٤ ش ح وخ ؿ ٤ ش خ ط و ح ئ ش ا ٤ هال خث خ ك ٢ ط خ حط خالص ح ئ ش ط ٤ ق ٣ ظ خ ك لظ خ. ( ػ س ) 3.6 أ ىاع انصىسح انزه خ: ط ط ٤ ق ح ح ٤ ش طزؼخ ٤ ل ٤ ا ٠ ه ش أ خف ٢ : 32 1 ح س ح آس: ٢ ح س ح ظ ٢ ط ح ئ ش ل خ هال خ. 2 ح س ح لخ ٤ ش: ٢ ح س ح ظ ٢ ٣ ر خ ح ٥ ه ح ئ ش. 3 ح س ح ؿ رش: ٢ ح ظ ٢ ط ى ح ئ ش أ ط خ ل خ ك ٢ أ خ ح خ ٤. 4 ح س ح ؼ ٠ : ٢ أ ؼ س ٣ أ طظلن ا ح أه خ ك ٢ حالػظزخ خك ش ح ئ خص حأله ؿ ى خ ك ٢ ح ظؤػ ٤ ػ ٠ ح خ ٤.

45 ح س ح ظؼيىس: طليع ػ ي خ ٣ ظؼ حألك حى ؼ ٤ وظ ل ٤ ؤس ٣ ؼط ٢ ح طزخػخ وظ لخ ػ خ ح طز ٤ ؼ ٢ أ ال ٣ ظ ح ح ظؼيى ٣ ١ ال كب خ أ ٣ ظل ا ٠ س ا ٣ خر ٤ ش أ ز ٤ ش أ ط غ ر ٤ ح خ ز ٤ ش س كيس طظ خ ح ؼ خ حإل ٣ خر ٤ ش ح ز ٤ ش طزؼخ يس طؤػ ٤ خ ػ ٠ ئالء حألك حى. 5 ( رخه ) ٣ ط ٤ ق حال طزخػخص ح ظ ٢ طليػ خ ح س ح ٤ ش ػ ٠ ح ح ظخ ٢ : ز ٤ ش: ط ؼ ٠ ح ئ ش ظؤػ ٤ ػ ٤ خ رؤ خ ٤ ذ وظ لش ظ ٤٤ خ. ا ٣ خر ٤ ش: ط ؼ ٠ ح ئ ش ظؼ ٣ خ ح للخظ ػ ٠ ح ظ ح ٣ ظ خ. لخ ٣ يس: ط ش ح ظؤػ ٤. ( ح ح ٣ يس ) 3.7 يشاحم تشك م انصىسح انزه خ: طظ ؼ هط حص ط ٤ ح س ح ٤ ش رخ حك ح ظخ ٤ ش: ح ك ش حأل ٠ : ح ؼ كش: ك ؼ كش ح ٢ ء ٢ ح وط س حأل ٠ ك ٢ ح س ىحه ح ؼو. ح ؼ كش ح ظل ٤ ٤ ش طئ ي ح ؼ ش أ ؼ حإلؿ خ ٤ ش. ح ك ش ح ؼخ ٤ ش: حإلى حى: ر ٢ ح ؼ كش رخ لخ ٤ ح ؼوخكش ح و ٤ ش ح خروش ظظل ا ٠ اى حى ػو ٢ خ ٣ ظ ؼ رو خػش خ ش ػ ح ش أ ح و ٤٠ ش. ح ك ش ح ؼخ ؼش: ح ى: طظ ؼ ك ٢ ٤ ش ح ظلخػ غ ح ي ى أ د ح ظؼز ٤ ػ ا ٣ خر ٤ خ أ ز ٤ خ ػ ٤ خ أ ه ٤ خ أ كظ ٠ ٤ خ. ( ك خى ) 3.8 ك ف خ تشك م انصىسح انزه خ: يغتى بد تشك م انصىسح انزه خ: هال حألك حى: ٣ ظ رخ ظلخػ ح ل ى ١ ح يحه ٢ غ ح خ ش هز ال أ ك ٠ خ طؤ ٤٣ يح أ حػظ ح خ ظ حكوش غ ح ؼط ٤ خص ح حط ٤ ش ح وظ لش ػ خ. 1 33

46 ر ٤ حألك حى: ٢ ك ش أ أهط حأل ٠ كخ ل ى ٣ ؼ ه خػخط هال ح لي ٣ غ غ ح ٤ ح وخ غ ح ؼخ ف أل لخد ح ل هخىس ح أ ١ ح ؼخ ك ٢ ح ظ غ ح ي حأل ك ٢ طؤ ٤٣ ي ح س ح ٤ ش أ ك ٠ خ ه خ ؼض ؿ ى حألى ش ح و ؼش ح ز ح ٤ ح ئ يس. ر ٤ ح خػخص: ا ح ح ظ ص س ٤ ش ؼ ٤ ش ك ٢ ظ غ أ ؿ خػش كب ح ح ظوخ خ ظ ؼخص أه ا خ هال خث حإلػال أ هخىس ح أ ١ ح ل ٢ ( حألؿ ذ حأله (. 2 3 ( رخه ). يجبدئ ثشايح تشك م انصىسح انزه خ: ال ري هز حهظ ٤ خ ح ز ح ؾ ح ؿ ش ظ ٤ ح س ح ٤ ش ػ ي ؿ خ ٤ ح ئ ش حطزخع خ ٢ ٣: اؿ حء ح ي ح خص ح ال ش ظلي ٣ ي وخ ١ ح و س ح ٠ ؼق ك ٢ ح س ح خ ٤ ش ئ ش. غ ح وط ١ حأل خ ٤ ش س ح ظ ٢ ط ؿذ ح ئ ش رخ ظ ك ٤ خ. حهظ ٤ خ حأل خ ٤ ذ حألى حص ح ظ ٢ ٤ ظ و ح س هال خ. طو ٤٤ ح ز ح ؾ ح ل س طط ٣ وخ ١ ؼل خ. 34

47 .... انفصم انشاثغ انتشو ح و انصىسح انزه خ نهدبيؼخ 4.1 ان جحث األول: تشو ح انخذيبد اندبيؼ خ: يمذيخ: ٣ ظؼ ١ الد ح ٤ ح لخ ٢ ا ٠ خث ح ؼ خص ح ظخكش ك ٢ خالص ح ل ٤ خس ح وظ لش خ ٣ ؼ أ ؼ ه س ؼ ك ٤ ش ٣ يكؼ زلغ ػ ح ظ ٤ ػ أه ح ٣ زلؼ ح ػ ح ظ خ ٣ ر ٤ ح خ ؼخص ح ظ ٢ طؼ وظ ل ٤ ظ ٣ ٤ ػ ح ٥ ه ٣ هال كظ س ى ح ظ خ رؼي خ ك ٢ م ح ؼ. ح خ ٣ ؼ ط ٣ ؾ ح ئ خص ح خ ؼ ٤ ش وي خط خ أ ح كظ خ ٣ خ ٣ خ ٣ ؼي أ ح حهظ ٤ خ ٣ خ كظ ٠ طظ طلو ٤ ن خ ز خ خ ظ خ اظ خ ٤ حط خ خك ش ح ئ خص ح خر ش ك ٢ ؿ د أ ز ػيى ح طالد. طؼ ف ح وي خص ح خ ؼ ٤ ش رؤ خ أ ١ خ ١ أ لؼش ٣ أ طوي خ ح خ ؼش ط ف آه ح وي خص ط ؿ ٤ ش ال ٣ ظؾ ػ خ ٤ ش أ ١ ٢ ء خ أ ا ظخؿ خ هي ٣ طز ٢ أ ال رخ ظخص ح خى ٣ ش ( Kotler,.)1985, P. 477 خ طؼ ف رؤ خ ع خ طوي ح خ ؼش هي خص ظلؼ ٤ أ لخد ح خ ق أك حى ح ظ غ ح ل ٢ حإله ٢ ٤ ح ظوش ك ٢ ؿ خ ظخثق ح خ ؼش طي ٣ رلغ ػ ٢ هي ش ح ظ غ ر خ ٠٣ ا زخع أ يحف حأل ١ حف ح ؼ ٤ ش ٣ لون حال طوخء رخ ظ غ طط ٣ ( ل ي ز ١ آه.) أه خ تشو ح انخذيبد اندبيؼ خ: ٣ ظ ذ ح خ ١ ح ظ ٣ ٢ ئ خص ح خ ؼ ٤ ش أ ٤ ش هخ ش ر زذ: ٣ خ ك ٢ ر خء ٣ ش ػال ش طخ ٣ ش هخ ش رخ خ ؼش طؼ ػ ٠ ه ن حال ظ خء طالد ح لخ ٤٤ ح و ٣ ٤ ح ظل ٤ ح ي ٤. ح وي خص ح خ ؼ ٤ ش أ زلض هخر ش ظ ٣ ن ح ظ ٣ ؾ أ ؼ لش طؼو ٤ يح طو ٠ غ ال ظ حط ٤ ٤ خص ليىس ي ش. ٣ ئى ١ ا ٠ طل ٤ ح ح ظ خك ٢ ظ ٤ ش ٣ خىس كيس ح خك ش ر ٤ ح خ ؼخص ىحه ٤ خ هخ ؿ ٤ خ. ٣ ئى ١ ا ٠ ح طلخع لخ ٣ ظ خ حإل ظخؿ ٤ ش رخ ظخ ٢ ط ؼ خ ح ظ ح روخث خ ك ٢ ح م. ٣ ؼ ك وش ح ر ٤ ح خ ؼش ح ظ غ ٣ ك ح يػ ح خ يس هز ح ظ غ ي ٣ خػي ك ٢ طط ٣ حألىحء ح خ ؼ ٢. 35

48 ح ظ ٤ ػ ٠ خ ٣ ؼ ح خ ؼش وظ لش ظ ٤ س ػ ؿ ٤ خ أهذاف تشو ح انخذيبد اندبيؼ خ: ٣ ؼ ٠ ح خ ١ ح ظ ٣ ٢ خ ؼش ا ٠ طلو ٤ ن حأل يحف ح ظخ ٤ ش: حإلهزخ : خ ٣ ح يف ح ظ ٣ ؾ اهزخ ح ؼ الء أ لخد ح خ ق ػ ح وي خص ح خ ؼ ٤ ش. حإله خع: ح يف خ لخ ش اه خع ح ؼ الء أ لخد ح خ ق حإلهزخ ػ ٠ ح خ ؼش حال ظلخىس هي خط خ ح خ ؼ ٤ ش. ح ظ ٤ : ح يف ط ٤ ح ؼ الء أ لخد ح خ ق رخ وي خص ح خ ؼ ٤ ش ح وي ش. ( ح ٠ ح خ ٣ ش ) 36

49 4.2 ان جحث انثب : انصىسح انزه خ نهدبيؼخ: يمذيخ: أ زلض ح س ح ٤ ش ح ل ش يكخ ط ؼ ٠ ا ٤ ح ئ خص ح ظؼ ٤ ٤ ش كظ ٠ طظ ح ل ػ ٠ ح ظ ٤ ق حالػظ خى حأل خى ٢ ٣ ح ىس ح ل ٤ ش ر خ ح ي ٤ ش أ ٠٣ خ. ي أ زلض ح س ح ٤ ش ؿ ءح أ خ ٤ خ حال ظ حط ٤ ٤ ش ح ظ ٣ و ٤ ش ؿخ ؼش ظ ح ي خ ح خ ك ٢ ط ٤ حال طزخػخص ح ٥ حء حطوخ ح و ح حص طؤ ٤ هخػيس ه ٣ ش ط ظ ي ا ٤ خ ح خ ؼخص ك ٢ طط حط خ ط ؼخط خ ح ظوز ٤ ش هى خ اندبيؼخ: ح ل حأل ح ١ ٣ طز ٢ رخ س ح ٤ ش خ ؼش ٣ ش ح خ ؼش ي ٣ ؼ ٢ ح ٤ ل ٤ ش أ ح ط م حأل خ ٤ ذ ح ظ ٢ ط ؿذ ح خ ؼش ك ٢ أ طليى ر خ ل خ أ هؼ خ ك ٢ هطخع ح ظؼ ٤ ح ؼخ ٢ أ ٢ ح و خث ح ظ حرطش ح ظ ٢ ط ٤ ح خ ؼش ػ ؿ ٤ خ طؼط ٤ خ ه ٤ ش ؼ ٤ ش طلي ٣ ي ال ق ح خ ؼش خ طؼ ٤ ق ط ف ( ى س ح خ ٢ ) ٣ ؿي ػيس أ ١ حف طئػ ػ ٠ طلي ٣ ي ٣ ش ح خ ؼش ٣ حهظ خ خ خ ك ٢ ح ( 7/4 (. طظ ٣ ش ح خ ؼش ح خص ح ظخ ٤ ش: 1 حالط خالص ح ٣ ش ح ث ٤ ش: حط خالص ح خ ؼش ح ظ ٢ طو ر خ ال ط ظط ٤ غ ح ٤ ط س ػ ٤ خ. ح طخرغ ح ؼ خ ١ خ ؼش ح هغ. ح ال ق ح حكن حأله ح ث ٤ ش خ ؼش. 2 ح ح ذ ح ٤ ش خ ؼش: ح ى ح ؼخ خ ؼش. ى ح ئ ٤ ك ٢ ح خ ؼش. ى ح ؼخ ٤ ك ٢ ح خ ؼش. 3 ػوخكش ح خ ؼش: ك لش ح خ ؼش أ يحك خ زخىث خ. ؿ ٤ ظ خ. ط حص ه ٤ خىس ح خ ؼش طخ ٣ و خ. 37

50 4 أ خع ح م: ١ ز ٤ ؼش ح خ ؼش ( طي ٣ أ رلغ أ ؼخ (. ح ظ حط ٤ ٤ خص ح م. ( ى س ح خ ٢ ) انشكم ( 7/4 (: أصحبة انؼاللخ و ان صبنح ثبندبيؼخ ح ي : ى س ػزي ح زخ ١ حر ح ٤. ح خ ٢ ز ٤ ه ٤ ق. ( 2010 ) انؼاللبد انؼبيخ ف انمش انحبد وانؼششو. حأل ى : ىح حث ع ؼخ اندبيؼخ: ػخ ٢ ل ط طز ٢ ر س ح خ ؼش ٢ ؼش ح خ ؼش ٣ ذ ح زخكؼ ا ٠ : ؼش ح خ ؼش طؼ ٢ س ح خ ؼش ح ط لخص ظ حىكخص. ل ؼش ح خ ؼش أ غ ل س ح خ ؼش. ط ك ؼش ؿ ٤ يس خ ؼش ٣ ئى ١ ا ٠ ط ك ٤ س ؿ ٤ يس خ ؼش. 38

51 س ح خ ؼش ح ٤ يس طئى ١ ح ٠ ؼش ؿ ٤ يس. ( ل ى ) أه خ انصىسح انزه خ نهدبيؼخ: طؼظز ح س ح ٤ ش أػ ٠ ؿ ىحص ح ئ ش ح خ ؼ ٤ ش ػ ٠ ح ؿ أ خ ح طزخع ٢. طؼظز ح ؼ خ ح ش ك ٢ أ خ ح ؼالهخص ح ١ ث ٢ ٤ أ ح خ ح ل ١ خ ؼش. ( ػ س ) ط ك ٢ : ؿ د حالكظلخظ رخ ط زش. ا خء ح ط زش ح. ٣ خىس ح يه. ح خ ؼش. طل ٣ ي ح ظ خ ح أ ١ ح ؼخ ح ظ ؼخص ح ل ٤ ش رخ خ ؼش. ق ٤ س ط خك ٤ ش خ ؼش. ) ( ع بد اندبيؼخ ان ت ضح: ؿ ى إ ٣ ش خ ش حطزخع ح ظوط ٢٤ حال ظ حط ٤ ٢ ػخ ش ح ظوط ٢٤ هخ ش خ أ رخ ك ٢ ح ؼ. ط ك ه ٤ خىس حػ ٤ ش طظ حك ك ٤ خ ه خث ح و ٤ خىس ح لؼخ ش طظ ظغ ر إ ٣ ش هي س ػ ٠ ح ظل ح ظ ٤ ح ظط. ط ك ح ى ر ٣ ش ئ ش هخى س حؿزش ك ٢ حإل خ. ) ( 39

52 ان جحث انثبنث: جزح ػ خبيؼخ أ طبك خ انغىس خ انخبصخ: 4.3 انشكم ( 8/4 (: خبيؼخ أ طبك خ انغىس خ انخبصخ طؤ ض ؿخ ؼش أ طخ ٤ ش ح ٣ ش ح وخ ش ر ؿذ ح ه / 233 / ؼخ 2017 ط حالكظظخف ك ٢ أ ٣ 2018 ك ٢ ؼ س ٤ ي خ ٣ خ ر ٣ ق ى ن ظ حكيح ظ ش ح ظؼ ٤ ح ؼخ ٢ ك ٢ ٣ خ ط خ ك ٢ ح ظ ٤ ش ح ز ٣ ش حالهظ خى ٣ ش حالؿظ خػ ٤ ش ظ أكي ػ ح طط ٣ ح طوش ح ى خ خ. ط يف ح خ ؼش ا ٠ طوي ٣ ك ش ظؼ ٤ ح ظؼ ٤ ح زظ كن أ ح ؼخ ٤٣ ح ي ٤ ش ط ك ٤ ر ٤ جش طؼ ٤ ٤ ش خ ش ط ح طالد ر خء و ٤ خط. أ خ ح و ٤ ح ظ ٢ ط ؼ ٠ ح خ ؼش ا ٠ خ ٢ : حال ظ ح : طخ رؼ ٠ خ ح زؼ طخ أ لخد ح لش ح وظ ل ٤ ك ٢ ر خء ظ غ طؼ ٢ ٤ اريحػ ٢ ػ ٢. ح ح ش: ػخى ٤ خىه ٤ أهاله ٤٤ ك ٢ ؿ ٤ غ طؼخ الط خ غ رؼ ٠ خ ح زؼ غ ح ٥ ه ٣. ؼخ ٤٣ ػخ ٤ ش: خ ػ ٠ ح ظ ح خ رخ ىس حأل خى ٤ ٣ ش حالرظ خ ك ٢ ح ظؼ ٤ ح ظ ٤. ح لخك ٤ ش: ظ ػ ٤ خط خ ح ظؼ ٤ ٤ ش ح ظ ظ ٤ ٤ ش ح لش ىه ٤ وش ؼ ش ٤ غ ي طؼخ الط خ غ رؼ ٠ خ ح زؼ غ خث خ. ح و ٤ خىس: ؿ ٣ ج ٤ ١ ك ٤ ك ٢ ح ؼ ٢ ا ٠ طلو ٤ ن ظ خ. 40