دور عوامل البيئة التسويقية الكلية في الخصائص الشخصية لمشتري السلع الكهربائية المنزلية

مجلة القادسية للعلوم اإلدارية واالقتصادية المجلد 11 العدد 3 لسنة 9002 دور عوامل البيئة التسويقية الكلية في الخصائص الشخصية لمشتري السلع الكهربائية المنزلية دراسة استطالعية تحليلية آلراء عينة عشوائية من الزبائن أ.م. د. عادل هادي البغدادي /كلية اإلدارة واالقتصاد/ جامعة الكوفة المستخلص تةةيريع عنا ةةع ال يلةةة التسةةويقية الكليةةة فةة الخصةةا ص الدراسةةة الحاليةةة تمحةةل محاولةةة لقيةةا ذة ا الدراسةة فقةد تةي تنةويع امةواض افتعا ة ي ةين مةن ا ذنةا الشخصية للمستهلك. وألغةعا عالقةةة محةةددة عةةين عنا ةةع ال يلةةة التسةةويقية الكليةةة متمحلةةة عةة)السياسية القااوايةةة التكنولوةيةةة االقتصةةةةادية واالةتماعيةةةةة والخصةةةةا ص الشخصةةةةية لمشةةةةتعك السةةةةلم الكهععا يةةةةة المن ليةةةةة. )الجنس العمع الدخل المهنة والتحصيل العلم مةا كتةو ةول متتيةعار الدراسةة فقةد تةي تصةميي اسةتمارة ومن خالل المعاةعة النظعية لة ع كعينة عشوا ية. وقةد تةي تجميةم ال يااةار وتحليلهةا واخت ارذةا زعو است ااة ووزعت على )160 ال حث. وقةد تةي بر ةار مةن ب ذنةا تقنيار األساليو اال صا ية المناس ة إلغعا عاستخدام عع الخصةا ص الشخصةية لمشةتع السةلم المن ليةة تةيريع لعنا ةع ال يلةة التسةويقية الكليةة علةى ععة الكهععا ية وخصو ا عنا ع ال يلة التكنولوةية واالقتصادية والسياسية. وفة اهايةة ال حةث قةد تةي تيطيع االستنتاةار والتو يار والتو ية على طعيق القيام عدراسار مستق لية أكحع تعمقا. المقدمة تعةد عوامةل ال يلةة التسةويقية الكليةة مةن المتتيةعار المهمةة التة تحظةى عالدراسةة علةى كافةة المسةتويار لتحديةد أرعذةا فةة العوامةل الشخصةية للمسةتهلك ال الةةك يةنعكس علةى أدا المنظمةةار تدكةد عليةم الممةاذيي التسةويقية ذو الهدف األول واألخيع للنشاط التسةويق الة ال عو السيما وا وعالتال فإ عملية دراسة ذ ا المتتيعار تص ح أمعا الزما كو ذ ا المتتيعار)السياسية القااواية األك ةع مةن عيلةة عمةل المنظمةة وتةدرع فة التكنولوةيةة االقتصةادية واالةتماعيةة تشةكل الجة تحقيق أذدافها وعالتال فةإ الكشةع عةن أرةع ذة ا المتتيةعار فة الخصةا ص الشخصيةة للمشةتع ف ظل ظعوف محينة تمتاز عالتتييعار المتسارعة ذدفا لمشكلة تسويقية ال ي ال يشوعها التمو اطة عه ا العالقة واألرع يجو أ يوظع لتنةويع أدا المنظمةار العاملةة مةن خةالل وا عملية اال اعتماد التخنيط االستعاتيج. وال حث الحال يتناول دراسة دورعوامل ال يلة التسةويقية الخارةيةة فة الخصةا ص الشخصةية لمشتع السلم الكهععا ية عاستخدام أسلوب التحليل العلم مةن خةالل اسةتنالر را عينةة عشةوا ية اار للو ةول بلةى اتةا من المشتعين له ا السلم وبخضار ال يااةار للتحليةل واالخت ةار اإل صةا قيمة علمية وعملية للمنظمار العاملة. يتضمن ال حث أرععة محاور خصص األول للمعاةعة الملسمية والمكعية لممهوم ال يلة التسويقية لمنهجيةة ال حةث وا تةوك الحالةث الجااةو العملة وتضةمن والحةاا والخصةا ص الشخصةية لل عةو العاعم االستنتاةار و التو يار. المحور األول المراجعة الفكرية والفلسفية للبيئة التسويقية الكلية دورية فصلية علمية محكمة تصدر عن كلية اإلدارة واالقتصاد 2

المحور اإلدار دور عوامل ال يلة التسويقية الكلية ف الخصا ص الشخصية لمشتع السلم الكهععا ية المن لية أوال: ممهوم ال يلة التسويقية الكلية: Environment Concept of Macro لقد ت ايد االذتمام عال يلة التسويقية الخارةية )الكلية المحينة عالمنظمةة وعواملهةا ععةد ظهةور االتجاذار المكعية الحديحة ف اظعية المنظمة ف اهاية القةع العشةعين كنظعيةة األاظمةة الممتو ةة والنظعية الموقمية والمععفية وأ المنظمار المعا عة ال تتواةد ف فعاغ وبا ما وةدر لكة تعنةى عحاةار المجتمم وب عقا واستمعار وامو واجاح المنظمار معت ط عقدرتها على التماعل والتكي ع مم ال يلة الخارةية )(76-80 Thompson, :1994. وذك ا تشك ل ال يلة الخارةية وعواملها المختلمة اإلطار الة يمي ة المكةع اإلدار الحةديث عةن الممةةاذيي والنظعيةةار اإلداريةةة التةة طع تهةةا الدراسةةار التقليديةةة ومنهةةا السةةلوكية يةةث أسةةهمت الدراسار الميدااية الحديحة ف التوكيد على أذميةة ذة ا العوامةل فة مختلةع القةعارار التة تتخة ذا بدارة المنظمة عشكل عام والمعد عشكل خاص. وعاتجاا برسا التصدر النظةع لل حةث اجةد أ مةن المناسةو تنةاول ععة اةتهةادار ال ةا حين والممكعين عصدد ال يلة التسويقية الخارةية وممهومها وعواملها عاعت ارذا بطارا تدسس عليم وةهة اظع ال ا ث عما يتمق مم متنل ار المنهجية العلمية لل حث الحال. فهنا مماذيي متعددة تناولت ال يلة التسويقية الخارةية فقد تي تععيمها على أاها )تلك العنا ةع والقوك الت تقم خارض دود المنظمة ولها تيريع على استمعاريتها )العاا 33:9003 كما ععفها Desai( Simons & 31 :2006 عياها )مجموعة من القةوك التة تةدرع عنعيقةة م ابةعة عمةدك قدرة المنظمة فة الحصةول علةى المةدخالر ومةدك القةدرة علةى توليةد المخعةةار عينمةا ععفهةا ( Kotler )عيا ها القوك الخارةيةة التة تةدرع علةى كمةا ة اإلدارة التسويقيةة وتسةتوةو التكيةع معهةا إلب ار اةار ال عو من خالل األاشنة الداخلية للشعكة : :1997 154 (Kotler. يتضمن الممهوم عورة بةعا التكيع ما عين األاشنة الداخلية للمنظمة والمتتيعار الخارةية المحينةة وا المنظمةار علةى اخةتالف أذدافهةا ب لةي تسةتنم دراسةة عيلتهةا والتعةعف عليهةا ولةي تستنم التعامل معها فا ذ ا يعن عدم قدرتها على مواك ةة التنةورار ومجةاراة المنافسةين فهنةا عالقة عين المنظمة وعين ال يلة الت توةد فيها فكلما كاات ال يلة مععوفة لدك بدارة المنظمة عشةكل عام وبدارة التسويق عشكل خاص كلما أمكنها الك من تع ي اقاط القوة لديها ومعالجة اقاط الضعع واقتناص المعص وتجنو التهديدار وألةل الك فا على المنظمة بةعا تحليال مو وعيا لل يلة وب ابهع طعيقة للتحليل ذ تلك الت ينلق عليها ع تحليل SWOT( Allen, :2002 )351 واستنادا بلى ذ ا التحليل فا ذنا قةوك داخليةة وأخةعك خارةيةة تةدرع فة المنظمةة فة أرنةا قيامها عتقديي سلعها أو خدماتها لألسواق المستهدفة وذة ا القةوك أم ةا أ تكةو علةى بةكل اقةاط قةوة (Strengths) واقةةةةاط ةةةةعع (Weaknesses) )قةةةةوك داخليةةةةة وأمةةةةا أ تكةةةةو فةةةةعص ( Opportunities )وتهديدار Threats( )قةوك خارةيةة )اعواقنةة 12:9000 وذة ا القةوك تدرع ف المنظمة أما ايجاعيا با تدد بلى تنور المنظمة واموذا ف تقديي منتجاتها وزيادة صةتها السوقية الحالية والمحتملة أوقد تدرع سل ا فتدد بلى تعاةم مستوك صتها السوقية. وا التسويق ينظع بليةم كنظةام ممتةوح يةدرع ويتةيرع عال يلةة المحينةة عةم لة لك علةى المنظمةة أ تع د وتتاعم عاستمعار ال يلة الت توةد وتعمل فيها الك محاولة منها الستقعا المستق ل والتكيع صعا ال يلة التسويقية الخارةية العامة ومن ري التكيع معها عحيث تضمن إلدارة التسويق التخنيط السةليي وللمسةتق ل الة يواةهةم المنظمةة باا مةا أخة اا عنظةع االعت ةار مةن ب المنظمةار ةناعية كاات أم خدمية تتعامل مم عيلار تتسي عالحعكية )الديناميكية وتكو اار خصا ص وأععةاد متعةددة لةة لك يجةةو أ تعمةةل المنظمةةة علةةى ةمةةم المعلومةةار عةةن ذةة ا ال يلةةار تةةى تمكنهةةا مةةن التن ةةد عالظعوف ال يلية الت سوف تحدث ف المستق ل. وب الما ص لما ذو متاح من مصادر أدعيةار ال يلةة يال ة أ ذنةا مةدخلين ر يسةين لدراسةة وتحليل العالقة عين المنظمة وعيلتها الخارةية )32 Daft, :2001 1- مدخل المعلومار ال يلية. 9- مدخل االعتماد على الموارد. 10

مجلة القادسية للعلوم اإلدارية واالقتصادية المجلد 11 العدد 3 لسنة 9002 السيا سية وب الك يتنلو سو رأ Daft( من المنظمة أ تواةم الضتط ال يل عنعيقتين ذما: 1- الحاةة بلى المعلومار على ال يلة الخارةية وتحديحها عاستمعار. 9- الحاةة بلى الموارد من ال يلة الخارةية. والبك ب أ داث االستجاعة التنظيمية لل يلة المحينة تتنلو دراسةة وفحةص ذة ا ال يلةة.ومةن ري و م االسةتعاتيجية المال مةة وب مكواةار ال يلةة التسةويقية الكليةة تختلةع سةو ط يعةة السةلعة والمةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةة ي التسةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةويق والنظةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةام التسةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةويق )ويستود 93:1222 ةحيح ب ال يلةة التسويقيةة وا ةدة لكةل السةلم والخدمةار ولكةن قةد اال ة المعوق عاختالف ط قار ال عا ن والمشتعين واختالف الموقم الجتعاف والحقاف واالةتماع. وتختلع ال يلة التسويقية الخارةية من وقت آلخع ومن مننقة ألخعك داخل ال لةد الوا ةد ولة لك يجو قيا المعوق ف مكواار ال يلةة التسةويقية الكليةة أوال عةيول و الجةدول )1 يو ةح خال ةة المماذيي الت تناولت ال يلة العامة )ال يلة الكلية من يث العوامل الت تتكو منهةا يةث يتضةح من الجدول أذمية العوامل االقتصادية والسياسةية واالةتماعيةة والتكنولوةيةة والقااوايةة والحقافيةة والحضارية. ةدول )1 عوامل ال يلة التسويقية الكلية العامة سو وةهة اظع عينة من الممكعين و ال ا حين االقتصا دية االةتما عية التكنولو ةية الحقا فية الحضا رية الدو لية دورية فصلية علمية محكمة تصدر عن كلية اإلدارة واالقتصاد 11 الحكوم ية القااو اية * * * عميم 1293 * * * * * * * Thomas,1988 * * * * * Stanton,1991 * * * * * * * Griffin 1993 * * * * * Certo,1994 * * * * * * * * Kotler 1997 * * * * * Daft 2001 * * * * * * * Bishop,2004 * * * * * * * العاا 9003 Gray and * * * * * Deriston,2004 * * * * * * * McElroy, 2005 * * * * * * Kotler,2 006 * * * * * * Robbins

المحور اإلدار دور عوامل ال يلة التسويقية الكلية ف الخصا ص الشخصية لمشتع السلم الكهععا ية المن لية & Judge 2007 10 6 5 6 7 11 10 10 13 مجمور 13 % 9 % 6 % 9 % 2 % 13 % 13 % 13 % % 11 النس ة *الجدول من بعداد ال ا ث ويتضح من استععا نا لمماذيي ال يلة التسويقية الخارةيةة ومةن خةالل مةا أوردا ععة الكتةاب وال ا حين ف الجةدول الةوارد امةا فة ب العوامةل االقتصةادية و التكنولوةيةة والقااوايةة والسياسيةة واالةتماعية قد ظيت عنس ة اك ةع مةن عةاق العوامةل األخةعك لة ا يلجةي ال ا ةث بلةى تقسةيي عوامةل أومكواار ال يلة التسويقية الكلية )العامة بلى المجاميم التالية : راايا : عوامل ال يلة الخارةية External Environment Factors 1- ال يلة االقتصادية Economical Environment تشةمل ال يلةة االقتصةادية العنا ةع والمتتيةعار المةدرعة فة القةدرة الشةعا ية لل عةو كالتضةخي ومسةةةتوك األسةةةعار و معةةةدالر الضةةةعا و و أامةةةاط اإلامةةةاق و التتيةةةعار فةةة الةةةدخل و االدخةةةار واال تمةا فال يلةة االقتصةادية للتسةويق معك ةة ومعقةدة وتعكةس معا ةل معينةة مةن دورة األعمةال )52 al,,2002 Nickels et وذة )التدذور والكسةاد واالاتعةا والعخةا كمةا ب ال يلةة االقتصادية يدخل منها مع لة التقدم االقتصاد الت يمع عهةا المجتمةم )79 Bishop, :2004 يجو على اإلدارة التسويقية ب تععف موقةع االقتصةاد الةوطن ولععمةا تةى العةالم مةن)دورار األعمال تى يمكن التن د عالم يعار و الحصة السوقية ف المستق ل. )891 Graving, :2000 ومةةةن المال ةةة ب الوظةةةا ع التسةةةويقية تختلةةةع مةةةن مع لةةةة التةةةدذور بلةةةى مع لةةةة العخةةةا االقتصةاد ومةن مع لةة التضةخي بلةى مع لةة االاتعةا وذكة ا كمةا ب تنميةة األسةواق وتنةويع العمليار التسويقية تتيرع عالسياسة الضعي ية والسياسةة النقديةة فة الدولةة وعمصةادر الةدخل القةوم والتنمية االقتصادية ف يةادة الضةعا و مةحال تقلةل مةن كميةة النقةود التة يوظمهةا ال عةو ألغةعا الصةعف وب ارتمةار معةدالر التضةخي ت يةد مةن دخةول اإلفةعاد مةن او الةدخل المتتيةع واو الةدخل المتتيةع وتقلةل مةن دخةول األفةعاد او الةدخل الحاعةت فتة داد القةدرة الشعا يةة للملةة األولةى وتنخم عالنس ة للملة الحاايةة (44-45 (Dibb, :1994 وا أ تتيةع فة الةدخل القةوم الحقيقة سيدرع على أاماط االستهال ويدد سو توزيةم الةدخل القةوم علةى القناعةار االقتصاديةة عةين اإلاماق الحكوم واالستهال واالستحمار الى عع اصيو الصناعة وال راعة من الدخل القةوم مما يعن وةود مستويار متعددة للنلو على السلم والخدمار وعلى اإلدارة التسةويقية عنةد تحليلهةا لل يلة االقتصادية التسويقية أ تحدد بةاعار محددة لمجموعة من التساؤالر االقتصادية: 1- ما ذ درةة ساسية القوة الشعا ية لتتيعار الدخل لكل مجموعة من ال عا ن 9- ما ذ عالقة قعارار الشعا عدورة ياة األسعة الععاقية 3- ذل تدرع التوقعار ف المستق ل على قعارار الشعا 3- ذل ال يم االةل او عالقة عالقدرة و العغ ة ف الشعا 9- ذل االتجاذار االقتصادية اار قيمة موة ة التجاذار الم يعار 9- ال يلة التكنولوةيةEnvironment Technological التكنولوةية ع ةارة عةن مجموعةة المععفةة التة تملكهةا مةن اةةل عمةل األبةيا فهة تتضةمن االختعاعار واالعتكارار و التنور التقن ف باتةاض وتحسةين السةلم والخةدمار : 1997 (Kotler (160 تتكو من قوك تةدرع علةى التكنولوةيةا الجديةدة و خلةق منتجةار وأسةواق وفةعص تسةويقية ةديةدة وا التقةدم التكنولةوة يعةد ا ةد القةوك الع يسةية التة لهةا دور فة التةيريع فة المجةاالر اإلاسااية المختلمة و يعد التسويق من أكحع المجةاالر تةيرعا عهةا والةك ال التنةورار التكنولوةيةة تننةةو علةةى اعتكةةار أمةةور ةديةةدة تةةدرع فةة اوعيةةة المنتجةةار وتعةةد التكنولوةيةةا الجااةةو المتتيةةع المستمع و السعيم على الصعيد الدول وف المجتمعار الصناعية عشكل خاص فاالاتشار الواسم 19

مجلة القادسية للعلوم اإلدارية واالقتصادية المجلد 11 العدد 3 لسنة 9002 للحاس ار الشخصية واإلاسا اآلل وب كار (Internets) واالتصاالر وت ادل المعلومار ما ذ بال أمحلة على التقدم التكنولوة العالم. )اجي 991 9009: وللتكنولوةيةةا دورا مهمةةا فةة باتةةاض وتقةةديي منتجةةار ةديةةدة والةةك إلبةة ار اةةةار و رغ ةةار ال عا ن ويمكن النظع بلى تيريع التكنولوةيا ف أاشنة وفعاليار التسويق والةك عةالنظع بلةى األمةور اآلتية: )الععيعاو :9000 39 1- التكنولوةيا الحديحة تساعد على باشا ناعار و خدمار ةديدة تتنلةو اسةتعاتيجيار تسةويقية متمي ة. 9- يدد التنور التكنولوة بلى تعديل أو بلتا الكحيع من الصناعار القا مة. 3- للتكنولوةيا عع اآلرار السل ية المصا ة لآلرار االيجاعية. وقةةد أبةةار ( Graving )بلةةى ب علةةى رةةةال التسةةويق مال ظةةة سةةععة التتييةةع التكنولةةوة والمةعص غيةع المحةددة فة مجةال االعتكةارار باا مةا أريةد ر ةد ال يلةة التكنولوةيةة ( Graving, 2000: 60 ب التكنولوةيا الحديحةة ال تمةنح مية ة تنافسةية فة اوعيةة المنتةوض أو أكحةع أو الخدمةة فحسةو وباما تمنح مي ة تسويقية تنافسية ال أ تحسين وتنويع فة التكنولوةيةا علةى المةدك المتوسةط أو ال عيد سيدد بلى تخمي تكاليع عنا ع اإلاتاض وتحسين أساليو واظي اإلاتةاض وعالتةال امةتال القدرة على المنافسة السععية )الموسو 1222:. 19-3 ال يلة السياسية /القااواية ) Environment Political \Legal لقد زاد ف السنوار األخيعة تدخل الحكومار ف مجال التسويق سوا على المسةتوك الكلة أو الج وال عملية المصل عين ال يلة السياسية والقااواية أمع يصعو تنمي ا فقد تةي الجمةم عينهمةا ف ذ ا المجال فالنظام السياس ذو ال يحدد ط يعةة ومحتةوك ال يلةة القااوايةة المةدرعة فة النشةاط التسويق ومن ري فا دوث تتيع ف ال يلةة السياسةية غال ةا مةا يقةودبلى أ ةداث تتييةعار فة ال يلةة القااواية أيضا. فال يلة السياسةية والقااوايةة يمكةن تععيمهةا علةى باهةا ع ةارة عةن ( مجموعةة قةوااين وأاظمة تصدرذا الحكومة لضما توفع اةور مةن المنافسةة فة مجتمةم األعمةال ( Stevenson, :2007 25 با تدرع ال يلةة السياسةية والقااوايةة فة المجتمةم عصمةة عامةة وفة المنظمةار عصةمة خا ةة والةك مةن خةالل القةعارار لت ويةد المجتمةم عا تياةاتةم مةن السةلم والخةدمار. أمةا فيمةا يخص ال يلة السياسية يدرع االستقعار السياس أو عدمم ف ممارسة مختلع األاشنةة والمعاليةار التسويقية وعلى العموم تتكو ال يلة السياسية والقااواية من التشعيعار والقةوااين التة تصةدرذا الدولة كقوااين ماية المستهلك ماية المنظمار من ععضها ال ع ومنةم المنافسةة غيةع الشةعيمة ماية المجتمم من أيةة رةار سل يةة ااتجةة عةن النشاطةار التة تمارسةها المنظمةار قةوااين مايةة ال يلة قوااين السالمة العامة )2006:156 Kotler عاإل ةافة بلةى قةوااين العقاعةة علةى المنتجةار وعليم ين ت ب تستجيو المنظمة عشةكل سةعيم ومسةتمع للقةعارار السياسةية والتشةعيعار القااوايةة عحيث يتي استحمار التتييع لصالح المنظمة وليس العكس. 3 -ال يلة الحقافية / و االةتماعية Cultural / Social Environment تتكةو ال يلةة الحقافةية االةتماعةية مةن منظمةار وقةوك تةدرع علةى القةيي األساسيةة للمجتمةةم واالدراكار والتمضيالر والسلو لألفعاد فاألفعاد ال ين يعيشو ف مجتمم معين يقومو عتشكيل معتقدار وقيي أساسية خا ة عهةي يةث تمتةاز ذة ا القةيي والمعتقةدار األساسيةة عدرةةة عاليةة مةن االسةتمعارية وذة ا المعتقةدار تةدد بلةى تشةكيل مواقةع وسلوكيةار موةةودة فة الحيةاة اليوميةة لألفةعاد أمةةا القةةيي والمعتقةدار الحااويةة فهةة التة تمتةةاز عةةالتتيع) 82 Bishop, :2004 وبدارة التسويق تعك على تتييع المعتقدار الحااوية ولكن المعص عيمة لتتييع المعتقدار األساسية. وعما ب التسةويق ذةو ع ةارة عةن تمةاعالر عةين المنظمةار وعةين األفةعاد با العةد للتسةويق ب يتةيرع عقةدر ك يةع عةالنوا الحقافيةة السةا دة فة المجتمةم وعلةى بدارة التسةويق باا مةا أرادر فهةي العوامل الحقافية واالةتماعية )أعو اقنة 9000 فا : 1- ب لكل مجتمم من المجتمعار خصا ص تجعلم متمي ا عن المجتمعار األخعك والك بما اتيجة لعوامل عيلية أو ضارية أو رقافية أو اتيجة عادار و تقاليد متواررة. دورية فصلية علمية محكمة تصدر عن كلية اإلدارة واالقتصاد 13

المحور اإلدار دور عوامل ال يلة التسويقية الكلية ف الخصا ص الشخصية لمشتع السلم الكهععا ية المن لية 9- على العغي من وةود رقافةة ر يسةية سةا دة فة كةل مجتمةم بال باةم ال يخلةو مجتمةم مةن الحقافةار المععية الت تتشاعم مم الحقافار الع يسية ف أمور وتختلع ف أمور أخعك. 3- ب العوامل الحقافية واالةتماعية تةدرع فة اظةعة أألفةعاد ال امسةهي ولآلخةعين وعلةى المنظمةار والمجتمم ال ينتمو بليم ولتلك العادار والتقاليد والعوامل الحضارية والحقافية تيريعا علةى جةي استهال السلم والخدمار. رالحا : الخصا ص الشخصية لل عو :Customer Attributers يةعك )عميمة 1293: 60 عةي الشخصةية ذة مجموعةة الصةمار ال اتيةة والعقليةة والجسةمية والخلقيةةة التةة يتةةو ض عهةةا اإلاسةةا امسةةم فةة ةةين يعةةع ف Gibson( وزمةةالؤا الشخصةةية عيا هةةا مجموعة من الصةمار المتي ةلة اسة يا فة المةعد وتتكة و مةن ميولةم وأم ةتةم التة تشةك لت عشةك ل وا ح اتيجة لعوامةل وراريةة واةتماعيةة ورقافيةة وعيليةة وذة ا المجموعةة مةن العوامةل تحةدد اقةاط التشاعم واالختالف ف سلو المةعد )283 al, :1994 Gibson et عينمةا يال ة أ Robbins( وزميلةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةم Judge( عةةي الشخصةةية ذةة التنظةةيي المتكامةةل والةةديناميك للخصةةا ص المسةةيولوةية والعقليةةة والخلمية واالةتماعية للمعد.. وذ تشمل الخصا ص الن يعية للمعد والمكتس ة من الدوافم والميول والعواطةةع والقةةيي واآلرا والمعتقةةدار والعةةادار كمةةا تتض ةةح مةةن عالقةةار المةةعد عوسةةنم ال يلةة )2007 Judge,. Robbins of واسةتدل مةن التعةاريع الةواردة امةا أ الشخصةية وتتشةك ل مةن خالل عملية التماعل االةتماع والتكي ع مم ال يلة. وقد أورد )ع د هللا 103-21 1223: مجموعة من الصمار العامة للشخصية تتمح ل عما ييت : 1- ب الشخصية ذ الكل المنظي للشخص وذ ا الخا ية تعن الشخص األذمية والمعنى. 9- من السهولة تنظيي الشخصية ف أاماط يمكن مال ظتها وقياسها. 3- مم أ الشخصية لها أسسها )ال يلوةية أ أاها تعت ع اتيجة لل يلة الحقافية واالةتماعية الت يعيش فيها المعد. 3- يوةد للشخصية ةوااو عميقةة وةوااةو سةنحية ومةن أمحلةة الجوااةو العميقةة والعواطةع المتعلقة عاألمور الدينية واالةتماعية والحقافية ومن أمحلة الجوااو السنحية االتجاذار احو العمل لدك المعد العامل. 9- تحتو الشخصية على مار مشتعكة وأخعك مختلمة فقد اجد بخصا يختلع عن بخص خع ف عع األمور وعنمس الوقت يتشاعم مم اآلخعين ف ةوااو أخعك. وتقع خلع تمسيع الشخصية وتحليل سلو األفعاد اظعيار عديدة وسنحاول أ اسةت كع عةدد من ذ ا النظعيار ( يث ليس من أذداف ال حث الولوض ف ذ ا النظعيار : -1 اظعية السمار.traits Theory 9- اظعية التحليل النمس.Psycho-analytic Theory 3- النظعية ال ايلوةية.Biologic Theory -3 اظعية النض.Maturity Theory 9- اظعية ال ار.Self Theory وعلى و دراسة مو ور الشخصية اجد علما السلو عشكل عام والسلو التنظيم عشك ل خاص يهتمو عمععفة خصا ص وسمار الشخصية والتن د عاألاماط السلوكية لألفعاد وب محل ذ ا االاضمام والتوةم يعكس المحاوالر الت ع لت لمهي السلو اإلاساا. ويشيع ممهوم السلو اإلاساا خالفا عميقا عين الكتاب وال ا حين وتتعك اقنة الخالف ول مةا باا كةا السةلو يتمحةور ةول النشةاط الخةارة لأاسةا أم باةم يشةمل أيضةا األاشةنة الحعكيةة واألاشنة العقلية )322 Certo, :1994. وب الت ةاين فة المسةتويار االدراكيةة تةدرع علةى قةدرة اإلاسا ف تمسيع ما يدور ولم. يث تعتمد ذ ا التمسيعار على قدرة اإلاسةا العقليةة والنمسيةة وخ عتةم السةاعقة ممةا يقةود بلةى االختالفةار الك يةعة فة ذة ا التمسةيعار ( ;2002 al, Nickels et 200 ب الدراسة العلمية للسلو اإلاساا تعتمد عدرةة ك يعة علةى اوعيةة المةعو والممةاذيي التة يحتم عها ال ا ث عن ظاذعة السلو. وينلق على عملية تنظيي وتنسيق تلك المعو والمماذيي 13

مجلة القادسية للعلوم اإلدارية واالقتصادية المجلد 11 العدد 3 لسنة 9002 9001:. 99 وتهةدف عمليةة عنةا امةااض السةلو اإلاسةاا و خةعو ععملية عنا النمااض )ال تداد لهةا والعمليةار النمسيةة المختلمةة التة تةتي مةن خةالل تمسةيع العالقةار عةين المةدرعار التة يتعةع يعتمد على ويةدرع عةنمس الوقةت علةى مةا لةدك المةعد عداخلم وأاوار السلو النابئ عن الك وال من معارف علميةة وعلةى مةا يمتلكةم مةن مهةارة ب ةافة بلةى متتيةع العمةع والجةنس. ( Elroy, Mc 2005: 123 وعالتةال فياةة يتةيرع عمةدرعار عةدة وا وا سلو الشعا ذو ا ةد أاةوار السةلو اإلاسةاا المدرع الوا د يدد بلى أاوار مت اينة من السلو وقد تةدد المةدرعار المت اينةة بلةى سةلو وا ةد. فهي دوافم ال عو ليست عاألمع السةهل كمةا فدراسة سلو الشعا لدك المستهلك عملية معقدة أل عوعةة مععفةة ف التصعيح عن دوافعهي الشعا ية وذ ا ي يةد مةن ال عا ن ال يعغ و ب عع بةعا ال عةا ن عحقيقةة الةدوافم التة تحةعكهي عنةد وتحديد دوافم ال عو الشعا ية. أ ع بلى الك عةدم مععفةة ععة سةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةلعم أو عةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةدم بةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةعا ها ولقد أو ح )92 ;1995 Pride, من أ ذنا عدة عوامل )197 Denston, :2004 Gray & منها: لل عو تضافعر ف زيادة االذتمام عدراسة السلو الشعا 1- تعقد عمليار بتخاا قعارار الشعا لدك ال عو.فهنا مدرعار عديدة على قعارار الشعا منها مدرعار تعود لل عو بخصيا كالعمع والجنس ومستوك التحصيل العلم لل عو والمهنة ومدرعار أخعك تشتع عها أطعاف مدرعة على اتخاا القعار كالمدرعين ف فكعة الشعا والمستعملين للسلعة. 9- تعاظي تيريع متتيعار ال يلة الخارةية عشقيها العةام والخةاص سةوا علةى المنظمةار التة تقةدم السلم والخدمار أو على األفعاد. فالمتتيعار االقتصادية واالةتماعية والتكنولوةية والسياسةية. تلعو دورا مهما ف كواها مدرعا يستجيو بليم ال عو سل ا أو بيجاعا عسلوكم الشعا فيةم دورا كما ب الرتمار دخل ال عو عشكل عام وارتمةار الةدخل المتةاح فةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةة السةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةلو الشةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةعا لل عةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةو. Stanton, 1991: 251( يسةتند بلةى الخصةا ص الشخصةية لةم ذةو المعةل والة السةلو الشعا ة لل عةو وعليةم فةإ باا مةا عقيةت غيةع مشة عة فياهةا بةعا سلعةة أو خدمةة إلبة ار اةاتةم والتة الصةادر منةم لتةع 9001 :ص 93.وعلى وفق ما ورد اما فةإ و خعو ستدد بلى عدم التواز عالسلو )ال تداد السةةلوكية واالقتصةةادية قةةد األدب المكةةع للعلةةوم النمسةةية واالةتماعيةةة والتسةةويقية والدراسةةار. وأ كةل امةةواض مةن ذة ا النمةااض أطةع المكةع الملسةةم و ةعت امااةةا مختلمةة للسةلو الشةعا وتعةود أسة اب تعةدد التشخيص لمحل ذ ا السلو والعكا الت يننلةق منهةا لتمسةيع الةك السةلو ذةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةة ا النمةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةااض بلةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةى عةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةدة عوامةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةل مةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةن أذمهةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةا: Daft, 2001: 322( تعقد ظاذعة سلو ال عو وتعدد الخصا ص الشخصةية وفقةا لة لك التة تةدرع فيهةا وتنوعهةا أ- والتة ذة دالةة أكحع مةن تمسةيع لظةاذعة السةلو الشةعا مما يجعل المجال ممتو ا أمام لتلك الخصا ص الشخصية. و اولت تقديي تمسيع لم. الشخص ب- اختالف النظعيار الت اذتمت عدراسة السلو ر- دارة ذ ا المجال ف مجاالر الدراسة يث أيا من ذ ا النمااض لي يخت ع اخت ارا كامال وكاف إلر ار أفضليتم على النمااض األخعك. ومهما يكن من أمع فإ ما اتمقت عليم ذ ا النمااض مم اخةتالف المحتةوك فة باهةا ركة ر علةى يتةيرع عالمةدك العمةع لةم مةم تقدمةم فة التحصيةل العلمة متتيع السلو الشخص لل عو والة والمععف وعلى ما متاح من دخلم للتصعف عم.. ب افةة بلةى المةارق التكةوين للمةعد سةوا أكةا التم االةتماعية ومهنتم. اكعا أم أاحى وما ذ وا كع على س يل المحال ال الحصع تلك النمااض الت تعتمد على بظهار العوامل ال يلية كيس اب الحال والمستق ل من يث االتجاذار والدوافم السلو الشعا ر يسية لها تيريعذا الك يع ف (Angel) ووفقا له ا النمااض في بدرا وامواض وامواض ) Katona ( كنمواض ).(Nicosia دورية فصلية علمية محكمة تصدر عن كلية اإلدارة واالقتصاد 19

المحور اإلدار دور عوامل ال يلة التسويقية الكلية ف الخصا ص الشخصية لمشتع السلم الكهععا ية المن لية ال عو وردود فعلم وفهمم للمحيعار تتوقع على اتجاذار المعد وخصا صم الشخصية وب الك يعن ب ال عو يميل بلى رؤية ما يعيد رؤيتم. المحور الثاني منهجية البحث 1. مشكلة ال حث: من خالل المتاععم لكل ما يتعلق عمو ور ال حث تي تشخيص عع المظاذع المععفيم اار المسا الم ابع وغيعالم ابع عمشكلة ال حث الت يمكن تجسيدذا من خالل طعح التساؤالر االتيم : أ. ذةةل أ تصةةنيع عوامةةل ال يلةةة التسةةويقية الكليةةة بلةةى )عوامةةل اقتصةةادية تكنولوةيةةة سياسةةية قااواية واةتماعية ذ فعال مدبعار تقيس ال يلة التسويقية الكلية وتننو تحتها ب. ما مستوك تمي متتيعار الدراسة ض. مةةا دور عوامةةل ال يلةةة التسةةويقية الكليةةة فةة الخصةةا ص الشخصةةية لمشةةتع السةةلم الكهععا يةةة المن لية د. ب وةد دور لعوامل ال يلة التسويقية الكلية فة الخصةا ص الشخصةية لمشةتع السةلم الكهععا يةة المن لية فما درةتم عشكل يمكن ب افتم للمععفة العلمية 9. اذمية ال حث: تكمن اذمية ال حث ف تصديم لوا دة من المشاكل الت تواةةم االدارار التسةويقية علةى الصةعيد المحل والمتجسدة ف التعامل مم السوق ومتتيعاتم وتاريعاتم على السلو الشعا لل عو الععاق ف ظل الة التسارر ال يل والتنافس المت ايد ويحظى ال حث عاذمية سوا ف ةاا م النظةع او ةاا م التن يق وتتجلى تلك االذمية ف : أ. من النا يةة العلميةة النظعيةة: فقةد لمةس ال ا ةث مةن خةالل االسةتقعا والجةعد المتوا ةم الدعيةار المكع التسويق ف مكت ار الجامعار الت تسنى زيارتها عا ذنا ب م ع وف عالنس ة لل ا حين ف طةعق مو ةور ال يلةة التسةويقية الكليةة وتحليلهةا ومععفةة مةدك تاريعذةا فة الخصةا ص الشخصةية لل عو الععاق وعالتال امكااية توقم السلو الشعا المحدد والك لكوام مو وعا واسعا ومتشع ا ولحصول تداخل ول س ف استخدام عع ممعداتم عاال افة الى كوام يعةد مةن وةهةة اظةع الة ع عاام من الموا يم االدارية الكالسةيكية فة ةين تناولةم ال ةا حو عابةكال و ةية مختلمةة تصةل ةد االختالف ف عع الجوااو. ب. من النا ية العلمية التن يقية: فه تتجسد ف الحاةة الةى ةعورة التعةعف علةى عنا ةع ال يلةة التسويقية الكلية ومععفة تاريعذا ف العوامل الشخصية لمشتع السلم الكهععا ية المن لية ف السوق الععاقيةةة الةةى ةااةةو ا اتةةا ذةة ا الدراسةةة تسةةاعد مةةدرا التسةةويق فةة المنظمةةار الصةةناعية والتجارية على تشةخيص تلةك العوامةل وتحديةد التة لهةا ارةعا فة العوامةل الشخصةية لمشةتع ذة ا السلم مما يمكنهي من عنا سياسة تسويقية مناس ة تساذي ف االرتقا عادا ذ ا المنظمار. 3. اذداف ال حث: من خالل صع اععاد مشكلة ال حث فاام يسعى الى علوغ االذداف اآلتية: أ. الكشع عن بكل وط يعة واور ال يلة التسويقية الكلية ف السوق وتحديد عواملها. ب. تحديةةد بةةكل واةةور الشخصةةية وخصا صةةها ودرةةةة بسةةهامها فةة تةةيطيع السةةلو اإلاسةةاا وخصو ا الك السلو المتعل ق عالشعا. ض. اإلسهام عتقديي بيضا ار فكعية مدعمم ف الت حع الملسم لمكنواار متتيع ال حث. د. الكشةةع عةةن واقةةم عوامةةل ال يلةةة التسةةويقية الكليةةة فةة السةةوق الععاقةة والتةة لهةةا بسةةهاما فةة الخصا ص الشخصية لمشتع السلم المن لية الكهععا ية. ذ.و م تصو ر إلمكااية تحديد وتشخيص للعوامل الماعلةة فة السةوق الععاقيةة والتة سةتميد كحيةعا ف الشعكار الععاقية المصن مة والمستوردة لألةه ة المن لية الكهععا ية. 3. مجتمم ال حث وعينتم: 16

مجلة القادسية للعلوم اإلدارية واالقتصادية المجلد 11 العدد 3 لسنة 9002 اظعا لن يعة ال حث ال يععط عين ال يلة التسويقية الكلية والخصا ص الشخصية لل عو ومدك و جي التاريع فة السةلو الشةعا فةا مجتمةم ال حةث كةا مشةتعوا االةهة ة المن ليةة الكهععا يةة والةل ذ ا التع فقد تي اختيار سوق االةه ة المن لية الكهععا ية ف مننقة )الشورةة ف مدينة عتداد يث يعتاد ذ ا السوق مشتعو من كافة مناطق الععاق تقعي ا وعتداد عشكل خاص وعليم فا عينة ال حث تي اختيارذةا عشةكل عشةوا يةث تةي تخصةيص اسةتمارة اسةت يا وقةد وزعةت عشةكل م ابع من ق ل ال ا ث وعلى مدك رالرة ايام لمدة رالرة اساعيم وعواقةم يةوم وا ةد عاالسة ور وقةد تةي اذمةةال )1 اسةةتمارار لعةةدم اكمةةال االةاعةةة وفقةةدر )3 اسةةتمارار لي قةة )190 اسةةتمارة تةةي اعتمادذا ف التحليل. 9.فع يار ال حث: يستند ال حث الى المع يتين اآلتيتين: أوال : )ذنةةا ارةةع او داللةةة ا صةةا ية لعوامةةل ال يلةةة التسةةويقية الخارةيةةة عالخصةةا ص الشخصةةية لمشتع السلم المن لية الكهععا ية ويكو تاريع ذ ا العوامل مت اينا راايةةا: ب تصةةنيمار عوامةةل ال يلةةة التسةةويقية الكليةةة بلةةى عوامةةل )اقتصةةادية وتكنولوةيةةة وسياسةةية وقااواية واةتماعية ذ مدبعار تقيس فعال عوامل ال يلة التسويقية الكلية. 6. اامواض ال حث المع : يقدم امواض ال حث مجموعتين من المتتيعار المجموعةة االولةى تمحةل عوامةل ال يلةة التسةويقية الخارةيةةة )ال يلةةة االقتصةةادية و ال يلةةة االةتماعيةةة والحقافيةةة و ال يلةةة التكنلوةيةةة وال يلةةة السياسةةية والقااوايةة امةا المجموعةة الحاايةة فتضةي الخصةا ص الشخصةية للمسةتهلك )الجةنس العمةع ومعةدل الدخل التحصيل العلم والمهنة ويعع الشكل ادااا ةوااو العالقة واالرت اط والتةاريع المننقة لتلك المتتيعار والسلو الشعا لمشتع السلم المن لية الكهععا ية. البيئة القانونية البيئة االقتصادية البيئة االجتماعية والثقافية البيئة التكنولوجية البيئة السياسية الخصا ص الشخصية لمشتع السلم العمر الجنس التحصيل العلمي معدل المهنة الدخل عوامل ال يلة التسويقية الكلية بكل )1 النمواض المع لل حث 1. اسلوب ةمم وتحليل ال يااار أ. االست ااة: تي تصميي استمارة است يا خا ةة عال حةث وفقةا الذةداف ال حةث واالسةتعااة عةالمعاةم العلميةة والدراسار الساعقة وادعيار المكع االدار التسويق الت تناولت مو ور ال يلةة التسةويقية الكليةة و قداعتمدر مقاييس ال حث وممعداتم على مقةاييس طةورر اعتمةادا علةى معاةعةة االدعيةار ومقةاييس دورية فصلية علمية محكمة تصدر عن كلية اإلدارة واالقتصاد 11

المحور اإلدار دور عوامل ال يلة التسويقية الكلية ف الخصا ص الشخصية لمشتع السلم الكهععا ية المن لية فقعاتهةا ة يةا لتةتال م وط يعةة مجتمةم ال حةث ومةن تلةك اخعك ةةاذ ة واخةعك عةدلت فة ععة المقاييس والدراسار الت وفعر اكحع من غيعذا فع ة كمصدر يو لمعلومار االست ااة )علة 1221 الحداد. 1222 9000 اعو اقنة 9000 العوسا 1229 الععيعاو االول يتمحةل فة المعلومةار الشخصةية تي اعداد استمارة االست ااة من ة أين ر يسيين الج الحةاا مةن االسةت ااة علةى فقةعار ر يسةية عن المست ححين وبملت علةى فقةعار عينمةا بةمل الجة فقعار فععية. مقسمة كل منها الى )3 مةن اةةل ومن اةل التحقق مةن الصةدق لممةعدار االسةت ااة فقةد تةي عع ةها علةى عةدد مةن الخ ةعا التععف على مدك و وح ما ورد فيها من اسللة وع ارار تتوافق والمعنى المقصود لكل منها وقد المقعار و ف فقعار اخعك وعه ا يكو الصدق الظاذع لالست ااة قةد تحقةق ةعك تعديل عع درةةة االةاعةة للمقةعار امةا اخت ةار الصةدق Likert( الخماسة فة قيةا وقةد اسةتعمل مقيةا كما يات : والح ار فكاات النتا تنازليةا رةي تقسةيمها الةى مجمةوعتين ععد ا تي تعتيو مجمور درةار االةاعة عن ع ةارار المقيةا المةةعق عةةين متسةةاويتيين تةةي اخةة )%91 مةةن اعلةةى الةةدرةار و )%91 مةةن ادااذةةا رةةي قيةةا المجموعتين من خالل ساب المتوسط واالاحعاف المعيةار واةةعا اخت ةار )t وعنةد مقاراةة) t عا قيمة معامل االرت ةاط فة اخت ةار الصةدق كااةت المجدولة مم )t المحسوعة قد اظهعر النتا. دق المقيا )%93 عمستوك معنوية )%9 مما يدل على وعنةةد اسةةتخدام اخت ةةار الح ةةار Reliability( مةةن خةةالل اسةةتخدام طعيقةةة التقسةةيي النصةةم Split-Half( مةن خةالل ايجةاد معامةل االرت ةاط عةين درةةار االسةللة المعديةة فة االسةت ااة وعةين درةار االسللة ال وةية يث يتي تصحيح معامل االرت اط عمعادلة Spearman-Brown( وقةد كاات قيمة معامل الح ار )%20 وعه ا يمكن القول عا االست ااة اار ر ار عال. لل يااار. ب. اساليو التحليل اال صا وفع ية ال حث تي اعتمةاد عةدد الو ول الى اذداف ال حث وار ار االامواض المع لتع الدقيقةةة الو ةةول الةةى النتةةا مةةن االسةةاليو اال صةةا ية وعاسةةتخدام ععاةةام ( + spsspc لتةةع وكاات كاالت : المعةح عالصيتة التالية: 1- الوسط النس يث ا : _ X 1 wi wixi = x الوسط النس المعةح = Xi القيمة )التكعار =Wi وز القيمة 9- تحليل الت اين ANOVA( والك مةن اةةل تحديةد ارةع المتتيةعار المسةتقلة فة المتتيةع المعتمةد عت النظع عن االرع المحتمل للمتتيعار المصا ة. 3- اخت ار F-Test( لتحديد المتتيعار المستقلة ف المتتيةع المعتمةد عموةةو ةةدول تحليةل الت ةاين لالاحةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةدار المتعةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةدد. Multi Regression( 3- معامل التحديد Determination( Coefficient of لتحديد أ من المتتيعار المستقلة اك ةعا ارعا ف المتتيع المعتمد عاستخدام الصيتة التالية : R 2 SSR = SST = R 2 معامل التحديد = SSR مجمور مععم االاحعافار لالاحدار 19

مجلة القادسية للعلوم اإلدارية واالقتصادية المجلد 11 العدد 3 لسنة 9002 =SST المجمور الكل 9- التحليل العامل : كيسلوب ا صا يهدف بلةى تةدويع المحةاور التة تقةم عليهةا ال يااةار لتةع الحصول على عوامل اار داللة ال تتتيع من تحليل بلى خع وعالتال مععفةة االتسةاق الةداخل لهة ا المقعار. 6- معامل Gronback( : Alpha. ل يا ر ار واتساق فقعار االست ااة 1- معامل اخت ار )F : لتحديد معنوية معامل )الما-كعوا اخ المحور الثالث عرض وتحليل النتائج ومناقشتها ا.خصا ص عينة ال حث. يظهع الجدول )9 توزيم عينة ال حث سو الجنس التحصيل العلم. ةدول )9 توزيم سو الجنس / التحصيل العلم المجمور التحصيل اعدادية معهد كلية عليا العلم ر % فيقل الجنس %69.1 103 91 92 31 16 ال كور %31.3 31 11 90 10 6 االااث 190 39 32 31 99 المجمور %100 91.3 %39.1 %31.3 %13.1 النس ة ين علتةت اسة ة االاةاث %31.3 وقةد يظهع الجدول )9 ا اس ة ال كور قد علتت %69.1 ف علتت اعلى اس ة للتحصيل العلم من ملةة بةهادة الكليةة %39.1 وذة ا يعنة قةدرة االةاعةة علةى فقعار االست ااة اما توزيم عينة ال حث سو الجنس / العمع فااها تظهع ف الجدول )3. توزيم عينة ال حث سو الجنس / العمع ةدول )3 المجمور 31 سنة 30-31 30-91 90 سنة العمع % ر فاكحع سنة سنة فيقل الجنس %69.1 10 3 13 39 93 90 ال كور %31.3 31 16 19 19 1 االااث 19 0 30 63 36 91 المجمور %100 90 %39 %93 %13 النس ة ةين يظهع الجدول رقي )3 ا اعلى فلة عمعية فلة 31-30 سنة يث علتت اس ة %39 فة 90 سنة فاقل يث علتت %13 اما توزيم عينة ال حث سو معدل الدخل/المهنة فااها اقل اس ة ذ تظهع ف الجدول رقي )3. توزيم عينة ال حث سو معدل الدخل /المهنة ةدول )3 عمل المجمور رعة المهنة موظع طالو عسكع متقاعد ع ر % عيت معدل الدخل %39 39 6 9 9 2 11 19 عيع %33 91 6 2 3 19 2 19 متوسط %33 91 91 10 1 6 1 6 عال 190 33 93 19 91 93 30 المجمور %100 %99 %16 %10 %19 %13 %90 النس ة دورية فصلية علمية محكمة تصدر عن كلية اإلدارة واالقتصاد 12

ال يلة التسويقية الكلية المحور اإلدار دور عوامل ال يلة التسويقية الكلية ف الخصا ص الشخصية لمشتع السلم الكهععا ية المن لية م يظهع الجدول )3 ا اس ة افعاد العينة من ال ين دخلهي متوسط عال قد علتت %33 اما اس ة عيع فقد علتت %39 وا اعلى فلة من ا حاب المهن ذ فلة عمل ع يث علتت ال ين دخلهي %99 واقل فلة العسكع الت علتت %10. التحليل العامل لمتتيعار ال يلة التسويقية الكلية ب. اتا سيجع تحليل متتيةعار ال يلةة التسةويقية الكليةة وال التةة )90 فقةعة لتحديةد المقةعار المشة عة والك عهدف الحكي ب صا يا على تمي المقعار من عدمم وكما ييت : رب ح أسلوب التحليل العامل )19 عامال من أ ل )901 فقعة والت تةتحكي فة اتجةاا تمي ة فقعار االست ااة وذو عدد ةديد يتةيح لل ا ةث بةةعا المما ةلة عينهةا الاتقةا المقةعة )العامةل القةو لتحديد المقعار ال مةن غيعذةا وعلةى ذة ا األسةا ةةعك تحليةل أععةاد متتيةع ال يلةة التسةويقية الكلية عحسةو ورودذةا فة مخنةط الدراسةة المع ة. فقةد تةيل ع متتيةع ال يلةة التسةويقية مةن خمسةة متتيةعار فععيةة تدل ةع عةدورذا تصةنيمار عوامةل ال يلةة التسةويقية الكليةة ذة : )العوامةل السياسةية والقااواية والتكنولوةية واالقتصادية واالةتماعية. التحليل العامل والت تشيع مةن دو أداةى بةك بلةى ا ال عةا ن الجدول )9 اتا ويستعع ال ين بملهي ال حث يعك و على المتتيع التكنولوة واالقتصاد ري يةيت ععةدذما متتيةع العوامةل االةتماعية. أم ا متتيع العوامل السياسية والقااوايةة فةإ مةن أ ةل أرععةة فقةعار لكةل متتيةع ةةا ر رالث منها متمي ة ولكن عدرةة متوسنة لحد ما. والعد لل ا ةث وذةو ينتهة مةن ذة ا التحليةل مةن أ ينو ا با م اسةتعا عمصةموفة تةدويع المحةاور Matrix( Roteted الحصةول علةى اسةو تشة م أك ةع وعيا درةة االتساق الداخل للمتتيعار المععية لمتتيع عوامل ال يلةة التسةويقية الكليةة ةةدول )6 وةدول 1(. متتيةع لمقةعار االسةت ااة المخصصةة لقيةا ةةدول )6 التحليةل العةامل يةث عكسةت اتةا عوامةةل ال يلةةة التسويقيةةة الكليةة وعحسةةو تعتيةةو أععةةادا المععيةةة )العوامةةل فميمةةا يخةةص فقةةعار )0.19 0.62 فةةإ اسةة ة التشةة م لكةةل منهةةا كااةةت علةةى التةةوال العوامةةل السياسةةية )1 3 3 9 يةث علةة وذ تعد اسو تش م ةي دة استنادا بلى معامةل )المةا-كعوا ةاخ. ةةدول )1 0.13 0.99 يةث كااةت قيمتهةا )13.512 وب )0.61 ويعد ذ ا المعامل ةيد ععد أ تةي اخت ةارا عاخت ةار )F ومعامةةل )المةةا-كعوا ةةاخ لهةةا علةةة )0.39 0.92 0.60 0.99 اسةة ة التشةة م لهةةا علةةى التةةوال )0.69. ومعامل )الما-كعوا اخ للعوامل التكنولوةيةة والعوامةل االقتصةادية والعوامةل االةتماعيةة علةةة علةةى التةةوال )0.12 0.66 0.19 وقةةد تةةي اخت ةةار ذةة ا المعةةامالر عاخت ةةار )F وكااةةت )33.162 10.363 39.111 1.216 وذ معنوية عند مسةتوك )%1. وتعكةس اسةو التشة م ومعةامالر )المةا-كعوا ةاخ واخت ةار )F المععو ةة فة ةةدول )1 درةةة االتسةاق ف ةدول )6 الداخل للمتتيعار المععية للمتتيع التمسيع )عوامل ال يلة التسويقية الكلية. مما يعن أ المقةعار الواردة ف االست ااة تقيس فعةال كةل متتي ةع فععة وب المتتيةعار المععيةة تمح ةل مدبةعار لقيةا عوامل ال يلة التسويقية الكلية. ةدول )9 مستوك تميي فقعار متتيعار ال يلة التسويقية الكلية مسةةةةةةةةةةتوك تميةةةةةةةةةة المقعار اس ة التش م المقعة المتتيع المعع المتتيةةةةةةةةةةةةةةةةةةع الع يس 0.13 1 0.69 9 0.99 3 غيع العوامل السياسية 0.62 3 غيع 0.39-9 0.93 6 0.63 1 العوامل القااواية 0.69 9 0.11 2 0.29 10 0.99 11 العوامل التكنولوةية 0.19 19 0.91 13 العوامل 90

مجلة القادسية للعلوم اإلدارية واالقتصادية المجلد 11 العدد 3 لسنة 9002 0.16 0.91 0.93 0.91 0.61 0.92 0.61 13 19 16 11 19 12 90 االقتصادية العوامل االةتماعية المقعة 1 9 3 3 ةدول )6 اس ة التش م 0.19 0.62 0.99 0.13 مصموفة تدويع المحاور لمتتيعار عوامل ال يلة التسويقية الكلية المقعة 9 6 1 9 اس ة التش م 0.39 0.99 0.60 0.92 المقعة 2 10 11 19 اس ة التش م 0.90 0.21 0.91 0.16 المقعة 13 13 19 16 اس ة التش م 0.99 0.11 0.20 0.91 دورية فصلية علمية محكمة تصدر عن كلية اإلدارة واالقتصاد 91 المقعة 11 19 12 90 اس ة التش م 0.92 0.69 0.61 0.10 ةدول )1 المتتيعار المععية معامالر الما- كعوا اخ لمتتيعار ال يلة التسويقية معامل الما- كعوا اخ معامل F مستوك المعنوية 0.001 13.919 0.61 العوامل السياسية 0.003 33.162 0.69 العوامل القااواية 0.000 1.216 0.12 العوامل التكنولوةية 0.000 39.111 0.19 العوامل االقتصادية 0.000 10.363 0.66 العوامل االةتماعية. ض- اةاعار عينة ال حث عن المتتيعار المستقلة والتحليل اال صا المعةح الةاعار عينة ال حث عن المتتيعار المستقلة )السياس الوسط النس يظهع الجدول )9 وعلتت األوساط النس ية المعة حةة لمقةعار العوامةل القااوا التكنولوة االقتصاد االةتماع السياسية والقااواية والتكنولوةية واالقتصادية واالةتماعيةة أك ةع مةن وسةنها المع ة ال ةالة )3 الخا ة عالعوامل القااواية يث كاات أوساطها النسة ية بال تلك األوساط الخا ة عالمقعتين )9 1 )9.2. 9.2 كمةا أ األوسةاط النسة ية وقةد علتةت علةى التةوال المعة حةة أقةل مةن الوسةط المع ة 09.1 يث علتت على التةوال ذ األخعك أقل من الوسط المع المعة حة للمقعتين )12 90 9.1 أم ا وسط األوساط المعة حة لكةل متتي ةع مةن المتتيةعار المععيةة لل يلةة التسةويقية الكليةة فقةد كااةت أك ةع مةن الوسةط المع ة : فةالمتتي ع السياسة )3.919 والقةااوا )3.119 والتكنولةوة )9.93. ين كا للمتتي ع االةتماع ف )3.29 واالقتصاد )3.99 المعةح الةاعار عينة ال حث عن المتتيعار المستقلة ةدول )9 الوسط النس المتتيع المتتيع المتتيع التكنلوة االقتصاد االةتماع المتتيع القااوا المتتيع السياس x رقي x x x المقعة رقي المقعة رقي المقعة رقي المقعة x رقي المقعة 3.9 11 3.9 13 3.9 2 3.6 9 3.9 1 3.1 19 3.3 13 3.3 10 3.3 6 3.9 9

المحور اإلدار دور عوامل ال يلة التسويقية الكلية ف الخصا ص الشخصية لمشتع السلم الكهععا ية المن لية 9.1 12 3.1 19 3 11 9.2 1 3.3 3 9.1 90 3.9 16 3.9 19 9.2 9 3 3 9.93 3.29 3.99 3.119 3.919 وسط االوساط المتتيةع المعتمةد تةي اعتمةاد اسةلوب تحليةل االاحةدار تحديد ارع المتتيعار المستقلم ف ولتع وتحديد معنوية المعوق. وألةل عيةا للو ول الى قيمة )F الخن ال سيط وتحليل ( ANOVA األةهة ة المن ليةة الكهععا يةة دور عوامل ال يلة التسويقية الكلية ف الخصا ص الشخصية لمشتع وقةد أبةارر معادلةة فإانا سةنقوم عاسةتعمال أسةلوب االاحةدار المتعةدد ومةن خةالل معادلةة االاحةدار االاحةةةدار المتعةةةدد ب عوامةةةل ال يلةةةة التسةةةويقية الكليةةةة ومةةةن خةةةالل أععةةةادا المععيةةةة ]العوامةةةل السياسية) X 1 العوامل القااواية ( 2 X والعوامل التكنولوةية ( 3 X والعوامل االقتصةادية ( 4 X وةةةود وا ةةد وذة ا التةةيريع يمتةع العوامةل االةتماعيةة) ] X 5 فةة الخصةا ص الشخصةةية فة ةو عالقة دالية للقيمة الحقيقية لعوامل ال يلة التسويقية الكلية والخصا ص الشخصية وتصاغ ف ذ ا القيمة معادلة االاحدار اآلتية: Y=a+B 1 X 1 + B 2 X 2 + B 3 X 3 + B 4 X 4 + B 5 X 5 أ أ )a مقدار راعت Constant( وذةةة ا العالقةةةة تعنةةة أ الخصةةةا ص الشخصةةةية )Y ذةةة دالةةةة للقيمةةةة الحقيقيةةةة للعوامةةةل السياسةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةية) X 1 العوامةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةل القااوايةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةة ( 2 X والعوامل التكنولوةية ( 3 X والعوامل االقتصادية ( 4 X العوامل االةتماعية) X 5 وعلةى وفةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةق النتةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةا والخا ةةة عتحليةةل الت ةةاين عةةين عوامةةل ال يلةةة المععو ةةة فةة الجةةداول )2 13 19 11 10 التسةةويقية الكليةةة والخصةةا ص الشخصةةية لمشةةتع األةهةة ة المن ليةةة الكهععا يةةة فةةإ قةةيي )F المحسوعة ف ذ ا الجداول كاات عالية عنةد مقاراتهةا عقيمةة )F الجدوليةة وعدرةةة معنويةة )0.01 وعلى وفق درةار الحعية عند كل ةدول وذ ا يدل على أ منحنى االاحدار ةي ةد لو ةع العالقةة وعنس ة رقةم %22( وذة ا مةا تدكةدا قيمةة معنويةة ( 1 X 3 X 2 X عين ( 1 X 5 X 4 X 3 X 2 X X 5 X 4 وفقةةا الخت ةةار t( فقةةد علتةةت 0.031( 0.091 0.036 0.030 0.019 وفةة ةةو معادلةة االاحةدار يةدر ع الحاعةت )8.23=a وب الةك يعنة أ ذنةا تةيريعا للخصةا ص الشخصةية لمشتع األةه ة المن لية الكهععا ية مقدارا )9.93 ت ى وب كااةت قيمةة األععةاد المعليةة الخمسةة لعوامل ال يلة التسةويقية الكليةة ( 1 X 5 X 4 X 3 X 2 X تسةاو ةمعا وعشةكل عةام فةإ قةيي F( المحسوعة على وفق قيمهةا المععو ةة فة الجةداول )2 13 19 11 10 تشةيع بلةى أ المةعوق مةن أععةاد العوامةل ال يليةة التسةويقية الكليةة مةم الخصةا ص الشخصةية معنويةة عةين كةل ععةد فععة األةه ة المن لية الكهععا ية. لمشتع ةدول )2 ةدول تحليل الت اين لتيريع ال يلية السياسية ف مجمور معععار الت اين المحتس م SS MS Cal F SSR=670 MSR=670 313.30 الخصا ص الشخصية درةار الحعيم d.f 1 139 n-1 SSE=266 SST=936 MSE=1.79 معامل االختالف S.O.V االاحدار Regression الخني التجعي Residuel المجمور الكل Total الجدوليم Tab -F 9.913 ةدول )10 الجدوليم Tab -F ف الخصا ص الشخصية ةدول تحليل الت اين لتيريع المتتيع القااوا درةار الحعيم مجمور معععار الت اين المحتس م d.f SS MS Cal F معامل االختالف S.O.V 99

مجلة القادسية للعلوم اإلدارية واالقتصادية المجلد 11 العدد 3 لسنة 9002 االاحدار Regression الخني التجعي Residuel المجمور الكل Total 1 139 n-1 SSR=640 SSE=296 SST=936 MSR=640 MSE=2 390 9.913 ةدول رقي )11 المحتس م Cal F الجدوليم Tab -F ةدول تحليل الت اين لتيريع المتتيع االقتصاد مجمور معععار الت اين SS MS ف الخصا ص الشخصية درةار الحعيم d.f 1 139 n-1 معامل االختالف S.O.V االاحدار Regression الخني التجعي Residuel المجمور الكل Total SSR=769.8 SSE=166.2 SST=936 MSR=769.8 MSE=1.123 699.90 9.913 تحليل ت اين لتيريع المتتيع التكنولوة مجمور معععار الت اين SS MS ف الخصا ص الشخصية معامل االختالف درةار الحعيم S.O.V d.f االاحدار Regression 1 الخني التجعي Residuel 139 المجمور الكل Total n-1 SSR=848.17 SSE=87.83 SST=936 MSR=848.17 MSE=0.59 ةدول )19 اتا المحتس م Cal F 1331.99 الجدوليم Tab -F 9.913 ف الخصا ص الشخصية معامل االختالف درةار الحعيم S.O.V d.f االاحدار Regression 1 الخني التجعي Residuel 139 المجمور الكل Total n-1 تحليل ت اين لتيريع المتتيع االةتماع ةدول )13 اتا مجمور معععار الت اين المحتس م SS MS Cal F SSR=610 SSE=326 SST=936 MSR=610 MSE=2.2 911.91 الجدوليم Tab -F 9.913 دورية فصلية علمية محكمة تصدر عن كلية اإلدارة واالقتصاد 93

المحور اإلدار دور عوامل ال يلة التسويقية الكلية ف الخصا ص الشخصية لمشتع السلم الكهععا ية المن لية تحديةد أ مةن المتتيةعار المسةتقلة اك ةع ارةعا فة المتتيةع المعتمةد تةي اعتمةاد معامةل ولتةع التحديةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةةد ف الجدول )13. ويمكن و م النتا يعم لم ( 2 R Coefficient of dlitermination ال ةدول )13 معامل التحديد للمتتيعار المستقلة F معامل التحديد المحتس ة R 2 المتتيعار ر 0.116 313.30 السياس 1 0.693 390 القااوا 9 0.999 699.90 االقتصاد 3 0.206 1331.99 التكنولوة 3 0.699 911.91 االةتماع 9 يظهةع الجةدول )13 ا للمتتيةع التكنولةوة اك ةع االرةع فة المتتيةع المعتمةد مةن المتتيةعار علتةت يةات ععةد الةك المتتيةع االقتصةاد الة االخعك يث علتةت قيمةة معامةل التحديةد )0.206 امةةا المتتيةةع القةةااوا وا تةةل المتتيةةع السياسةة التعتيةةو الحالةةث عقيمةةة )0.116 قيمتةةم )0.999 على التوال. )0.699 والمتتيع االةتماع فقد ا تل المعت ة العاععة والخامسة عقيمة )0.693 المحور الرابع االستنتاجات والتوصيات أ. االستنتاةار اوال: ظهع ا اعلى اس ة من مشتع السلم الكهععا ية المن لية ذةي مةن الة كور يةث علتةت النسة ة 69.1 %واعلى فلة عمعية ذ فلة 30-31 سنة يث علتت %39 ومن يث المهنة فقد علتت اعلةى اس ة ا حاب مهنة العمل الحع يث علتت %99 واعلى اسة ة المعةدل الةدخل فكااةت الةدخل العةال والمتوسط فقد علتت %33. راايا : علتت قيمة معامل التحديد Determination( Coefficient of للمتتيعار المسةتقلة كمةا يةةةات )0.206 للمتتيةةةع التكنولةةةةوة 0.999 للمتتيةةةع االقتصةةةةاد 0.116 للمتتيةةةع السياسةةةة 0.693 للمتتيةع القةااوا 0.699 للمتتيعاالةتمتعة أ ا المتتيةعا التكنولةوة واالقتصةاد يمسعا النتا عشكل افضل من المتتيعار االخعك. رالحا: ظهع ا المتتيع التكنولوة والمتتيع االقتصاد اار ارع اك ةع مةن المتتيةعار االخةعك فة اتخاا قعار الشعا من ق ل مشتعو السلعة الكهععا ية وذو يمسع النتا عشكل افضةل مةن المتتيةعار االخعك يث علتت قيمة معامل التحديد )0.206 0.999 على التوال. ب. التو يار. اوال. عورة اذتمام المنظمار المنتجة والمسوقة للسلم الكهععا ية عدراسةة عوامةل ال يلةة التسةويقية الخارةية لتحديد ارع ذ ا العوامةل فة العوامةل الشخصةية المشةتع ذة ا السةلم فة القنةع وا الةك يساعد ف و م خنط وععام تسويقية فاعلة تةدمن لهة ا المنظمةار النجةاح واالسةتمعار وعالمقاعةل اب ار رغ ة المشتع. راايا. عورة متاععة المتتيةع التكنولةوة مةن ق ةل المنظمةار المنتجةة والمسةوقة للسةلم الكهععا يةة يث يشهد تنةورار سةعيعة عمةا يجعةل ذة ا المنظمةار قةادرة علةى طةعح سةلم تل ة اةةة ورغ ةة المشتع من خالل الموا مار العالمية الت تتوافق مم التنورار العالمية له ا السلم. رالحةةا. مةةن الضةةعور اعنةةا االذتمةةام الكةةاف للعوامةةل االقتصةةادية مةةن ق ةةل المنظمةةار المنتجةةة والمسةوقة للسةلم الكهععا يةة مةن يةث )الكميةار المععو ةة السةعع...الة لمةا لهةا مةن ارةع فة العوامةل الشخصةية لمشةتع ذة ا السةلم خا ةة فة ظةعف الحصةار الظةالي الممةعو علةى قنعاةا الح يو. راععا. استمعار ال حث والدراسة ف ذ ا المو ور وتناول المتتيعار الت لي تتناولها ذ ا الدراسةة ولمختلع ااوار ذ ا السلم الت تمس اةة المشتع الععاق. 93

مجلة القادسية للعلوم اإلدارية واالقتصادية المجلد 11 العدد 3 لسنة 9002 المصادر References ا. المصادر العععية 1. ال تداد الخماة الصميدع )9001 "تحليل عوامل المما لة عين استعاتيجيت التنويم والتعكية فة عينةة مةن منظمةار األعمةال الخا ةة" مجلةة كليةة العافةدين الجامعةة للعلةوم العدد) 1. 5-9. العةاا علة فةا ق )9003 "دور بدارة المععفةة فة تحقيةق المية ا التنافسةيم "رسةالة ماةستيع غيع منشورا/ عتداد 3. اعو اقنة عال الدين )9000 ارع ال يلة التنافسية على استعاتيجية الم ي التسويق فة تقديي الخدمة الصحية رسالة ماةستيع مقدمة الى مجلس كليةة االدارة واالقتصةاد ةامعةة عتداد. 3. الععيعةةاو سةةعدو )9000 التخنةةيط االسةةتعاتيج للتسةةويق وارةةعا فةة تحقيةةق الميةة ة التنافسية رسالة ماةستيع فة ادارة االعمةال مقدمةة الةى مجلةس كليةة االدارة واالقتصةاد ةامعة عتداد. 9. ع ةةد هللا محمةةد )1223 "السةةلو اإلاسةةاا فةة المنظمةةار ط 3 الشةةعكة العععيةةة للنشةةع والتوزيم لقاذعة. 6. عميم فوز سالي )1293 "السلو التنظيم والدين" وكالة المن وعار الكويت. 1. الموسةو محمةد ع ةد سةين )1222 ارةع العالقةة عةين التوةةم احةو السةوق والمية ة التنافسية ف االدا التسويق دراسة تن يقية اطعو ة دكتوراا ف ادارة االعمةال مقدمةة الى مجلس كلية االدارة واالقتصاد ةامعة عتداد. 9. اجةةي ع ةةود اجةةي )9009 ادارة المععفةةم : الممةةاذيي االسةةتعاتيجيم والعمليةةار " ط 1 مدسسة الوراق للنشع عما. 2. ويسةةتوود ةةةو )1222 اعةةداد خنةةط التسةةويق خةةالل رالرةةين دقيقةةم تعةمةةة معكةة التععيو وال عمجم ط 1 الدار العععيم للعلوم عيعور. ب. المصادر االةن ية 1. Allen, P. (2002) Mining change or competitive advantage know ledge based strategies helping manager to adapt their principles to new economy. Available at website, www,destinationcrm.com. 2. Bishop, M. (2004), The five secrets to Customer, Driving Customer Loyalty in the new Economy. www.destinationcrm.com 3. Certo,S. C. (1994) "Modern Management : Diversity Quality Ethics and Global Environment " 16 th ed. Allynand Bacon Boston. 4. Daft Richard,(2001) "Organization Theory and Design" 7 th ed South Western Collage publishing Ohio. 5. Dibb Sally Prid and Ferrel (1994) "Marketing Concepts and Strategies" 2 nd ed.houghton Mifflin,London. 6. Garving, D. (2000) Building a learning Organization, HBR, vol.73, No4. 7. Gibson et al (1994) "Organizational behavior : structure. Processes" Mc Grow. Hill. Boston. 8. -Gray J.and Densten I (2004) '' Leadership Applications '' Organizational Effectiveness '' Prentice-Hill New York. 9. Kotler P (1997) "Marketing Management : Analysis Planning Implementation and Control " Englewood Cliffs N. J. دورية فصلية علمية محكمة تصدر عن كلية اإلدارة واالقتصاد 99

المحور اإلدار دور عوامل ال يلة التسويقية الكلية ف الخصا ص الشخصية لمشتع السلم الكهععا ية المن لية 10. Kotler P (2006) " Marketing Management " Prentice Hall Lnc. New Jersey. 11. Mc Elroy M. (2005) '' The New Knowledge Management : Complexity Learning and Sustainable Innovation '' KMCI Press Burlington. 12. Moorhead G and Griffin R (1995) "Organizational Behavior Managing People and Organization " Houghton Mifflin Boston 13. Nickels, et al, (2002) Understanding Business, 6 th ed., Me Grew- Hill, Boston. 14. Pride William (1995) ''Marketing Concepts and Strategies '' 9 th ed Houghton Mifflin Co Boston. 15. Robbins, S. & Judge, T. (2007) "Organizational behavior" 12 th ed., Pearson Prentice Hall, New Jersey. 16. Simons, D &Desai, S. (2006), Performance Improvement through Implementation o lean practices: A study o the U.K Red meat industry. www.looksmart.com 17. Stanton William(1991) '' Fundamental of Marketing '' Me Grow Hill Inc 9 th New York. 18. Steven son, D. (2007) "Organizational management" 4 th ed., John weily, New York. 19. Thompson, John (1994) "Strategic management: Awareness & change:, 2 nd ed., Chapman & Hall, London. 96