تحذير من الناش ر: يمنع نقل اي جزء من هذةالنش رة بدون ا ذن كتابي من الناش ر ويش مل الهظر: التص وير والنقل لا غراض التوزيع وتس تشنى منه الا ش ارات الس ريعة والمقتطفات في الص هافة والرس اءل والبهوش الجامعية. يوليو (تموز) 2003 الس نة الهادية عش رة العدد الشالش عش ر الش ركة العربية للا علام العلمي (ش عاع) القاهرة ج.م.ع للمش تركين فقط nasim@edara.com رءيس التهرير: نس يم الص مادي العدد ٢٥٣ www.edara.com ا لعاب ومباريات: تتكون حياتنا من مجموعة من العلاقات. هذه العلاقات تحكمها قوانين نطلق عليها قوانين اللعبة.Rules of the game في بعض الا حيان تحتم علينا قوانين اللعبة ا ن نتعاون كي ننجو من الخس ارة وفي ا حيان ا خرى تفرض علينا اللعبة ا ن نتقاتل كي نكس ب. فا لعاب الهياة لا تهدف ا لى الترفيه ولا تعرف اللهو وا نما هي ا لعاب جادة. ولذلك نطلق عليها المباريات. لا نه لفظ ا كثر جدية من لفظ الا لعاب. قد نكس ب بعض المباريات ونخس ر بعض ها الا خر. ولكي تزيد فرص نا في الكس ب وتقل فرص الخس ارة علينا ا ن ندرس نظرية المباريات ونتقنها. وهذا ما س نهاوله في هذه الخلاص ة. مجال نظرية المباريات: تتعامل نظرية المباريات مع ما يهدش في الواقع وفي كل يوم وهي لا تتعامل مع ما نتص وره في الخيال ا و ما نراه في الا حلام. عميلك - مشلا - يوافق على دفع نظرية المباريات في الا دارة والمفاوض ات تا ليف: جيمس ميللر الس عر الذي تطلبه لا نه يجد س لعتك ا فض ل من الس لعة التي يطرحها منافس وك. كما يوافق مديرك على زيادة راتبك ا ذا ش عر با نك تقدم له ما يبرر هذه الزيادة ا و ا نك س تترك العمل ا ذا لم يس تجب لطلبك ا ذا كنت متعاونا ومنتجا وملتزما وتض يف - في نفس الوقت - قيمة تنظيمية وفنية وس لوكية للعمل. كل من المدير والعميل لن يقدما على دفع ما يدفعه لك من باب الكرم ا و المحبة وحدهما فهذه تص ورات مشالية لا تحدش في الواقع كشيرا ا و ا نها ليس لها وزن كبير في ما يهدش في الواقع. كذلك الموظف لن يلتزم وينتج وينض بط من باب المشاليات والولاء الفلس في والنظري فقط. فهذه ايض ا مشاليات يمكن ا ن تتغير وتتبدل لا س باب ش خص ية ا و عملية. فطبقا لنظرية المباريات يتص رف الناس تبعا لما تمليه عليهم مص لهتهم المباش رة وغير المباش رة في الا جلين القص ير والطويل. ولا مجال في نظرية المباريات للمشل والا حلام التي لا تتهقق في الواقع. تدرس نظرية المباريات علاقاتنا وتعاملاتنا الواقعية اليومية اخملتلفة مع بقية الا ش خاص والا طراف الذين نص ادفهم في حياتنا. ويمكنك ا ن تتقن هذه النظرية نتيجة لتراكم خبراتك الهياتية. فنظرية المباريات مباريات ا دارية
هي تنظير للخبرات الهياتية في المعاملات وردود الا فعال وتحولها ا لى نموذج رياض ي فاعل. وهذا هو س ر الاهتمام بها. تتكون نظرية المباريات من ثلاثة عناص ر: ا طراف ولاعبون: وتعاملات مع غيرهم. وهم من يدخلون في علاقات خيارات وتحركات الا طراف: وهي عبارة عن المواقع التي يهتلها كل طرف خلال التفاعل. نتاءج: وهي المحص لات النهاءية لكل مباراة من حيش حس ابات المكس ب والخس ارة لكل طرف. نظرية المباريات والا لعاب اخملتلفة لتتعمق في فهم تطبيقات نظرية المباريات عليك ا ن تعرف الا لعاب التي تص له لها والا لعاب التي لا تنطبق عليها. تص له لعبة الملاكمة لتطبيق نظرية المباريات. فالملاكمون يدرس ون ا س لوب الخص م قبل المباراة. وكذلك يفعل لاعبو كرة القدم. ولذا فهذه الا لعاب تص له لنظرية المباريات حيش ي ءوثر فيها س لوك ا حد الا طراف على بقية الا طراف. من الا لعاب التي لا تص له فيها نظرية المباريات لعبتا الجولف والبولينج. ففي هاتين اللعبتين لا يهتم اللاعب بما يفعله الطرف الا خر. بل تعتمد تص رفات كل طرف على مهاراته فقط دون ا ن تتا ثر بمهارة الطرف الا خر. حرق الس فن ي ظ ن م ع ظ م ال ن اس ا ن زي ادة الخيارات المتاحة ا مامهم ا فض ل من نقص انها. لكن نظرية المباريات ترى عكس ذلك. فمن الا فض ل لموقفك في المباراة ا مام الطرف الا خر ا ن تقل الخيارات المتاحة ا مامك. ي هكى ا ن ا حد القادة العس كريين وك ان اس م ه (ك ورت ي ز) ن زل غ ازيا ش واطي المكس يك فهرع الس كان المحليون من قباءل الا زتك لمحاربته. وا ج ب اره ع ل ى ال ع ودة ا لى الس ف ن والرحيل. ولكن (كورتيز) قام بهيلة ذكية. فقد ا حرق الس فن التي يمكن ا ن ت ب ع د ج ي وش ه ع ن المكس يك مرس لا بذلك ا ش ارة لقباءل الا زك ولمقاتليه با نه لا يعتزم الرحيل ا و الهرب. بهذه الطريقة قلص (كورتيز) الخيارات المتاحة ا مامه با ن اس تبعد خيار الهروب والرحيل. لقد ا فلهت هذه الهيلة في ا خض اع قباءل الا زتك لكورتيز ومكنته من الس يطرة على المكس يك. كس ب (كورتيز) الهرب عن طريق تقليص الخيارات المتاحة ا مامه بدلا من زيادتها. فا ذا نجهت في ا قناع الطرف الا خر با نك مص ر على خيار وحيد وا نه ليس لديك غيره فا نه س يهاول ا ن لا يدفعك باتجاهه. يعتمد النجاه في المباريات على قدرة كل طرف على ا قناع الا خر با نه س يس تخدم الخيار الوحيد الذي يخش اه الطرف الا خر. التنازل عن الس لطة طلب زيادة في الراتب والا س عار تفله طريقة حرق الس فن في حالة التفاوض على زيادة في الراتب مع المدير ا و على زيادة في الا س عار مع عميل. فكلا من المدير والعميل لن يقتنع بطبك للزيادة ا لا ا ذا: في نظرية المباريات يص به التنازل عن س لطة اتخاذ القرار لش خص بعيد عن الهوار حيلة تفاوض ية معروفة. في القانون الا نجليزي القديم كان يتم معاقبة الناس الض عفاء الذين يدفعون ا تاوة للقراص نة. قد تعتقد ا ن ذلك عكس ما يجب ا ن يهدش ا ي ا ن القانون يجب ا ن يركز على معاقبة القراص نة الا قوياء وليس الناس الض عفاء. ا لا ا ن هذا القانون كان يس اعد الض عفاء على رفض دفع ا لا تاوة للقراص نة بهجة ا ن ذلك يخالف القانون. ك ذلك تمن ع ب عض الجام ع ات ا س ات ذت ه ا من منه الطلاب تس هيلات ا و تمديدات في امتهانات ا خر العام ا و ا مكانية رفع الدرجات التي يهص لون عليها. قد يعتقد من يس مع هذا ا ن ا س اتذة هذه الجامعة يتذمرون من تقييد حريتهم بهذه الطريقة ا لا ا ن الا م ر ع ل ى ال ع كس م ن ذلك. فالا س اتذة هم الذين يتنازلون عن بعض ص لاحياتهم لا دارة الجامعة وذلك حتى لا يواجهون الهرج والض غ وط في ت ع ام ل ه م م ع طلابهم في هذه المس اءل. ه ذه الهي ل ة يمارس ه ا ب عض المديرين المباش رين حين يخبرونك با نه ليس من ض من ص لاحياتهم الموافقة على زيادة راتبك وا ن ذلك يقع في يد المدير المالي ا و المدير العام. فهذا س يشنيك عن محاولة المطالبة بزيادة في الراتب من حيش المبدا. وذلك لا ن المدير العام ا و المدير المالي لا يعلمون الكشير عن عملك ا و عن درجة مهارتك. خلاص ات كتب المدير ورجل الا عمال ٢٠٠٣)2 تا كد المدير من ا نك س تقدم له عملا يبرر الزيادة التي تريدها ا و ا نك س تترك العمل ا ذا لم تحص ل على الزيادة. تا كد العميل من ا ن الزيادة التي تطلبها في الس لعة تعادل جودة ا فض ل ا و مزايا ا كثر مما يقدمه المنافس ون ا و ا نه ا ذا لم يش تر منك فا نك س تبيع الس لعة لعميل ا خر يريد ش راءها. ولتا كيد جديتك في طلب الزيادة في الراتب والا س عار عليك ا ن تعمل على ا قناع كل من المدير والعميل بما يتوقعانه من خلال اس تخدام خيار حرق الس فن.
الاس تمرار في المباراة في بداية ا ي مباراة اطره على نفس ك الس ءوال التالي: هل يريد هذا الطرف الاس تمرار في المباراة ا م ا نه س يكتفي بكس ب الجولة الهالية ثم يرفض الاس تمرار فا ذا كنت ترى ا ن الطرف الا خر يريد الاس تمرار في المباراة معك على المدى الطويل فهو س يهترم ا ص ول التعامل وس يفي بوعوده وعهوده. وا ذا كنت تعتقد ا ن الطرف الا خر قد يفض ل كس ب الجولة الهالية على المدى القص ير وا نه س يس تفيد من ا نهاء التعامل با س رع وقت ممكن فهو لن يهترم ا ص ول التعامل وا نه س يلجا ا لى وس اءل الكذب والنص ب ليكس ب هذه الجولة ولن يهتم ا ذا ما فقد مص داقيته ا مامك فهو لا يعتزم الاس تمرار في المباراة. في العلاقة بين العميل والم ءوس س ة يجب ا لا يشق العميل س وى في الم ءوس س ة التي تفكر في الاس تمرار في الا س واق لفترة طويلة. على العميل ا ن يس ا ل نفس ه الا س ي لة التالية: كشير منقطع: ماذا يمكن ا ن تخس ر الم ءوس س ة ا ذا تبنت المعادلة الا ولى وماذا يمكن ا ن تكس ب ا ذا تبنت الشانية قليل داءم: كيف تقود حس ابات المكس ب والخس ارة توجهات الش ركة ا لى المعادلة الا ولى ا م الشانية المباراة بين العميل والموءس س ة: يمكن للم ءوس س ات ا ن تحص ل على ا رباحها في حالتين: المكس ب الكشير واس تغلال العميل لا قص ى درجة بهيش لا يفكر في معاودة التعامل معها مرة ا خرى. المكس ب القليل وا رض اء العميل لا قص ى درجة بهيش لا يفكر في التعامل مع ا طراف ا خرى. وفي كل يوم تواجه الم ءوس س ات معض لة الاختيار بين هذين الهالتين المتناقض تين. فما هو حلها في البداية نفترض ا ن العميل يذهب بتعاملاته ا لى الم ءوس س ة (ا ). هنا يمكن للم ءوس س ة ا ن تختار بين حالة اس تغلال العميل وبين حالة ا رض اءه. في الهالة الا ولى تحص ل الم ءوس س ة على مكس ب فوري كشير يعادل ١٠٠٠ دولار. بينما يهص ل العميل على س الب ١٠٠٠ وذلك لا نه فقد المبلغ الذي دفعه دون ا ن يهص ل على مقابل حقيقي. وفي هذه الهالة لا يعود العميل للم ءوس س ة. فكل ما تحص ل عليه الم ءوس س ة (ا ) هو ١٠٠٠ دولار فقط. خلاص ات كتب المدير ورجل الا عمال ٢٠٠٣)3 عميل يتعامل مع الموءس س ة الموءس س ة لا يتعامل مع الموءس س ة في الهالة الشانية ترض ي الم ءوس س ة العميل فتهص ل على مكس ب فوري قليل يعادل ١٠٠ دولار فقط بينما يهص ل العميل على مكس ب فوري ا يض ا يعادل ١٠٠ دولار. بهذا يكس ب كل من العميل والم ءوس س ة مبلغا قليلا. ا لا ا ن رض ا العميل س يدفعه ا لى ا عادة التعامل معها كما س يدفعه ا لى تزكيتها لدى عملاء ا خرين. وهذا بدوره يزيد الا يرادات المس تقبلية للم ءوس س ة من المكاس ب القليلة التي تتراكم لتص به مكاس ب كشيرة. على الم ءوس س ة ا ن تقارن بين نتاءج معادلة المكس ب الكشير ونتاءج معادلة المكس ب القليل. فا ذا وجدت ا ن ا جمالي المكس ب الذي س تهص ل عليه من معادلة المكس ب القليل با رض اء العميل ا كبر من ا جمالي المكس ب الذي س تهص ل عليه من تعامل المرة الواحدة باس تغلال العميل فعليها ا ن تختار المعادلة التي تحقق رض اء العميل والمكس ب القليل. هذا هو حال كل الش ركات التي تفكر في الاس تمرار في الا س واق وفي مواص لة التعامل مع عملاء راض ين. معادلة ربه قليل + رض اء العميل معادلة ربه قليل + رض اء العميل مكس ب ١٠٠ دولار للش ركة مكس ب ١٠٠ دولار للعميل + معاودة تعامل مكس ب ش ركة = ١٠٠٠ دولار خس ارة عميل = (-) ١٠٠٠ دولار تعامل مرة واحدة
تهديد الجميع مع معاقبة ا حدهم: في بعض الا حيان يهتاج المدير لا ن يفرض الالتزام على الموظفين ويا تى له ذلك با ن يلجا ا لى تهديدهم جميعا مع معاقبة واحد منهم كعبرة لمن يعتبر. ولش ره ذلك افترض ا ن لديك ١٠ موظفين وا نهم يفض لون الكس ل على العمل. ولكنك تلجا لتهديدهم بالفص ل من العمل كي تدفعه ا لى طره الكس ل. ولنفرض ا ن الموظف الواحد لديك يتقاض ى راتبا س نويا يص ل ا لى ١٠ ا لاف دولار. بذلك س يواجه الموظف الواحد المعادلة التالية: ١- الكس ل = ١٠ ا لاف دولار س نويا (مقابل) ص فر عمل = ١٠ ا لاف دولار س نويا ٢- العمل الجاد = ١٠ ا لاف دولار س نويا (مقابل) عمل جاد يعادل ٥ ا لاف دولار س نويا = ٥ ا لاف دولار س نويا ٣- الفص ل = ص فر فا ذا كنت مديرا فا نت تريد ا ن تدفع الموظفين ا لى تبني المعادلة رقم ٢ ولكنك لا تجد وس يلة ا لا تهديدهم با نك س تس تخدم المعادلة رقم ٣ ا ذا لجا وا هم ا لى المعادلة رقم ١. الهل الوحيد لكي يص دقوا تهديدك هو ا ن تنفذه على واحد منهم فقط. فهذا س يشبت عزمك على اللجوء للمعادلة رقم ٣ وفي نفس الوقت لن ي ءوثر على قوة العمل لديك كشيرا. فكيف تفعل ذلك ا حض ر الموظف رقم ١ ا لى مكتبك وا خبره ا نك س تفص له من العمل ا ذا لم يتهس ن ا دا ءوه وا ن لم يتوقف عن الكس ل. ثم ا خبر الموظف رقم ٢ ا نك س تفص له ا ذا تحس ن عمل الموظف رقم ١ وذلك لا ن تحس ن عمل الموظف رقم ١ يعني ا ن الموظف رقم ٢ هو ا كثر الموظفين كس لا. ولما كان الموظف رقم ١ يعتزم ا ن يهس ن العمل ويتوقف عن الكس ل نتيجة تهديده بش كل مباش ر فا ن الموظف رقم ٢ س يهاول ا ن يس بقه ا لى تحس ين عمله. خص م ربه متوس ط للش ركتين خس ارة كبيرة لفورد ربه كبير لجنرال موتورز جنرال موتورز بعد ذلك ا خبر الموظف رقم ٣ ا نك س تفص له ا ذا ا جاد الموظفان ١ و ٢ عملهما وتوقفا عن الكس ل لا ن ذلك يعني ا ن الموظف رقم ٣ هو ا كثر الموظفين كس لا. ثم ا خبر الموظف رقم ٤ ا نك س تفص له ا ذا ما ا حس ن الموظفون رقم ١ و ٢ و ٣ عملهم وتوقفوا عن الكس ل بنفس الهجة الس ابقة. اس تمر في هذه العملية حتى الموظف رقم ١٠. فا ذا نجه الموظف رقم ١ في تحس ين عمله وتوقف عن الكس ل فا ن زملاءه س يقتدون به بل وس يتفوقون عليه. وبذلك يختارون جميعا المعادلة رقم ٢ بدلا من المعادلة رقم ١. ا ما ا ذا اختار الموظف رقم ١ المعادلة رقم ١ وفش ل في تحس ين عمله فا نك س تض طر ا لى فص له من العمل وفي هذه الهالة س يتا كد الموظفون الا خرون من ا نك جاد في تهديدك وهذا س يدفعهم نهو المعادلة رقم ٢ فا ما ا ن يهس نوا عملهم ا و يواجهوا الفص ل. هذه الطريقة ا فض ل بكشير من اقتناص ا ي موظف بطريقة عش واءية لتنفيذ التهديد عليه. ففي العش واءية تزداد فرص ة الموظفين العش رة في التهرب بالكس ل من العقاب. فكل منهم س يعتمد على ا ن له زميلا ا قل منه عملا وا كثر منه كس لا. ا ما عندما تتخير موظفا واحدا ثم تبدا منه س لس لة العقاب فهذا يزيد توقعات الا خرين با نهم س يتعرض ون للفص ل ويجعل تهديدك لهم ا كثر مص داقية. المباريات الا نية: نفترض هنا ا ن الكس اد ا ص اب س وق الس يارات. وا ن لدينا ش ركتين متنافس تين على هذا الس وق: فورد وجنرال موتورز مشلا. في هذه الهالة ت ءوثر تحركات كل ش ركة على الا خرى. فا ذا لجا ت فورد ا لى تخفيض الا س عار بينما اس تمرت جنرال موتورز تبيع بنفس الا س عار المرتفعة فا ن غالبية المش ترين س يتجهون ا لى ش ركة فورد وهذا خس ارة كبيرة لجنرال موتورز ربه كبير لفورد خس ارة متوس طة للش ركتين لا خص م خص م فورد لا خص م خلاص ات كتب المدير ورجل الا عمال ٢٠٠٣)4
خلاص ات كتب المدير ورجل الا عمال ٢٠٠٣)5 س ي ءودي ا لى زيادة ا رباه فورد ا لى ا قص ى درجة لا ن عدد المش ترين المتس ربين من جنرال موتورز س يعوض الانخفاض في الا س عار. وفي هذه الهالة قد تنخفض ا رباه جنرال موتورز ا لى الص فر. ا ما ا ذا لجا ت كل من الش ركتين ا لى تخفيض الا س عار في نفس الوقت فا ن ذلك س ي ءودي ا لى ا رباه منخفض ة لكل من الش ركتين حيش ا ن توزيع المش ترين على الش ركتين س يقلل نص يب كل ش ركة وبالتالي لن يعوض ذلك تا ثير خفض الا س عار على كل منهما. ا ي ا ن الش ركة التي تحقق ا كبر ا رباه هي تلك التي تنفذ تخفيض الا س عار قبل الا خرى مما يش جع العملاء على الش راء منها فتعوض تا ثير انخفاض ا س عارها. ا ما الش ركة التي تحقق ا كبر خس ارة فهي التي تتا خر في تخفيض ا س عارها عن الش ركة الا خرى بهيش يتس رب منها العملاء ا لى الش ركة الا خرى. ويمكننا تمشيل ذلك بالرس م البياني (ص ٤ ) من الواض ه ا نه لكي تكس ب ا ي من الش ركتين مكس با ا كبر من الا خرى فا نه عليها ا ن تخمن تحركات الش ركة الا خرى بالنس بة للتخفيض ات بطريقة س ليمة. ا ما الش ركة التي تفش ل في تخمين تحركات الا خرى بالنس بة للخص م فتهقق ا كبر خس ارة. ا نواع المباريات الا نية: يمكن تص نيف المباريات الا نية ا لى الا نواع التالية: مباريات تعاونية: تش ترك فيها كل الا طراف بهدف تعظيم ا رباه كل طرف. مباريات تنافس ية: وفيها تتنافس الا طراف على الهص ول على جاءزة ما يس تا ثر بها الفاءز دون الخاس رين. مباريات تفاوض ية: وقد تكون تعاونية الطابع ا و تنافس ية اعتمادا على القدرة التنافس ية للا طراف المش اركة فيها وعلى نوع العلاقة التي تربط بينهم. توقعات المفاوض ات: تبدا المباريات عندما يرى ا حد الطرفين ا ن الطرف الا خر يعرض ش يي ا ذا قيمة. ا لا ا ن كلا من الطرفين لديه وجهة نظر مختلفة عن قيمة الش يء المعروض وعن نس بة الربه التي يريد ا ن يهتفظ بها لنفس ه. فالغرض الهقيقي من المباريات هو تحقيق ا كبر كس ب وا حراز ا كبر عدد من النقاط ا و الا هداف. يتض ه هذا في المشال التالي: مباريات تعاونية وتنافس ية: ا ذا وجد.. باءع يعرض س لعة بس عر ١٠٠٠ دولار. وهو بهذا العرض يض ع هامش ربه مناس با لنفس ه. فلو كانت تكلفته في ا نتاج الس لعة تعادل س عرها فا نه لن يطرحها ا ص لا لا ن ربهه س يكون ص فرا. فا ذا ا تى مش تر يقدر س عر نفس الس لعة با كثر من ١٠٠٠ دولار فا ن المفاوض ات س تبدا. ا ما ا ذا ظن المش ترى ا ن الس لعة بالنس بة له تعادل نفس الس عر المقتره لها فا نه لن يدخل في مباراة لش راءها. فمكس به في هذه الهالة س يكون ص فرا - فقد دفع ١٠٠٠ دولار ليهص ل على ١٠٠٠ دولار. عندما تنتهي المباراة التفاوض ية نهص ل على نتيجة من اثنتين: ا ذا كس ب الباءع المفاوض ات فس يميل الس عر نهو ١٥٠٠ ا كثر مما يميل نهو ١٠٠٠ دولار. ا ما ا ذا كس ب المش تري فس يميل الس عر نهو ١٠٠٠ ا كثر مما س يميل نهو ١٥٠٠ دولار. ١ باءع + ٢ مش تري وكان.. المش تري ١ يعرض س عر ١٥٠٠ دولار للس لعة المعروض ة للبيع والمش تري ٢ يعرض س عر ١٧٠٠ دولار لنفس الس لعة فا ن الس عر المتوقع س يتراوه ما بين (١٥٠٠-١٧٠٠) دولار. فا ذا ا راد المش تري ١ دفع ١٥٠٠ دولار فا ن المش تري ٢ س يعرض ١٥٠١ دولار. وبهذا يخرج المش تري ١ من الص فقة ويبقى المش تري ٢. فا ذا ا قنع المش تري ٢ المش ترى ١ با ن ينس هب من الص فقة فلا يقدم عرض ه للباءع فس يتمكن من تخفيض الس عر باتجاه ١٠٠٠ دولار بدلا من ١٧٠٠ دولار. ا ذا فش ل الطرفان في الاتفاق على الس عر فا نهما يخس ران معا. فالمباريات التفاوض ية تختلف كشيرا عن المباريات التنافس ية. مباريات التعاون ومباريات التنافس : تختلف مباريات التعاون عن مباريات التنافس. ففي مباريات التنافس يكس ب طرف ويخس ر الا خر. ويذهب الربه للطرف المنتص ر وتكون الخس ارة من نص يب الطرف الخاس ر. فنتيجة التعامل في مباريات التنافس ص فرية حين يهص ل ا حد الا طراف على كل ش يء بينما يهص ل الخاس ر على ص فر. ا ما التعامل في مباريات التعاون فنتيجتها ا يجابية. حيش تكس ب كافة الا طراف. بهيش يهص ل كل طرف بعد
التفاوض على مكس ب لم يكن يس تطيع ا ن يهص ل عليه دون تعاون. حوادش نقاط التقاطع: يعتبر موقفنا من حركة المرور مشالا عمليا على جانب من نظرية المباريات نطلق عليه نظرية المباريات التنافس ية. يش ترك في ممارس ة هذه النظرية جميع س اءقي الس يارات. لفهم هذا الجانب من نظرية المباريات س نفترض ا ن اثنين من س اءقي الس يارات يقتربان من ا حد التقاطعات وا نهما يتس ابقان للوص ول ا لى مكان ما. في هذه الهالة يكون ا مام كل منهما خياران: ا ن يس رع ليعبر التقاطع قبل الس اءق الا خر. ا ن يتوقف ويترك الس اءق الا خر يمر فيتجنب وقوع حادش ولكنه يخس ر ا مام الطرف الا خر. وفي هذه الهالة يقع احتمال من ا ربعة: ١- ا ن يقع حادش س ير حين يهاول كل من الس اءقين المرور في نفس التوقيت. ٢- ا ن يتمكن ا حد الس اءقين من المرور قبل الس اءق الا خر. ٣- ا ن يقف الس اءقان دون ا ن يمر ا ي منهما. ٤- ا ن يقف ا حد الس اءقين ويمر الا خر ويمكن تمشيل ذلك بالرس م كما يلي في نهاية الص فهة: عبور حادثة يخس ر الطرفان مكس ب للس اءق ١ خس ارة للس اءق ٢ الس اءق ١ مكس ب للس اءق ٢ خس ارة للس اءق ١ خس ارة للس اءقين توقف عبور الس اءق ٢ توقف في هذه الهالة يكس ب الس اءق الذي يتمكن من توقع س لوك الس اءق الا خر والذي يقنع الس اءق الا خر با نه س يمر حتما ولن يتوقف بهيش يردعه عن محاولة العبور خوفا من وقوع الهادش. تدريب على المباريات التنافس ية: معادلة (توازن) ناش : حص ل «جون ناش» على جاءزة نوبل في الاقتص اد عام ١٩٩٤. وذلك لا نه اكتش ف ما ا س ماه «معادلة ناش» خلاص ات كتب المدير ورجل الا عمال ٢٠٠٣)6 موقف ١: الهند وباكس تان ا عداء منذ ا مد طويل. الهند ا كبر من باكس تان كما ا ن قوتها العس كرية التقليدية تفوق ما لدى باكس تان بكشير. ا لا ا ن البلدين يملكان ا س لهة نووية. مش كلة ١: كيف تردع باكس تان الهند عن غزو ا راض يها ا جابة ١: تهدد باكس تان الهند باس تخدام الا س لهة النووية لتشنيها عن غزو ا راض يها. موقف ٢: لكن الهند تعلم ا ن اس تخدام الا س لهة النووية س يض ر المنطقة با كملها وهذا يش مل باكس تان ا يض ا. ا ي يمكن للهند ا لا تص دق تهديد باكس تان لا نه س يعود عليها بالض رر. مش كلة ٢: فا ذا لم تص دق الهند تهديد باكس تان ومض ت في تهديداتها لغزو الا راض ي الباكس تانية. فكيف تتص رف باكس تان ا جابة ٢: لا يبقى ا مام باكس تان ا لا ا ن تكتس ب مزيدا من القوة ا و التش دد بادعاء عدم قدرتها على الس يطرة على ترس انة واس تخدام الس لاه النووي. كا ن تدعي ا ن المس ي ولين عن اس تخدام الا س لهة النووية تحركهم دوافع ش خص ية ض د الهند وا نهم س يس تخدمونها في حالة الهرب حتى لو طلبت منهم الهكومة الباكس تانية عدم اس تخدامها. فا ذا نجهت باكس تان في ا قناع الهند با ن قيادتها لا تملك س وى ص لاحيات محدودة في مس ا لة الس يطرة على اس تخدام الا س لهة النووية فس تتمكن من كس ب المفاوض ات.
خلاص ات كتب المدير ورجل الا عمال ٢٠٠٣)7 Nash Equilibria وهي ا حدى الا ش كال المتقدمة لنظرية المباريات. كما قدمت قص ة حياته في فيلم س ينماءي حص د جواءز الا وس كار بعنوان «عقل جميل» Beautiful Mind الذي لعب بطولته النجم العالمي (راس ل كراو). كان عقل (ناش ) جميلا لا نه ا راد لكل ا طراف المباراة الفوز دون ا ن يخس ر ا ي منهم ليكس ب الا خر. ففي (معادلة ناش ) نجد الا طراف لا تتص ارع للهص ول على جاءزة واحدة يخطفها الطرف الا ذكى ا و الا كثر قدرة على تخمين تحركات بقية منافس يه. بل يتهرك كل طرف في (معادلة ناش ) من واقع القناعة بمكس ب متوس ط وليس الطمع في ا قص ى مكس ب ممكن. ويص ور الفيلم (معادلة ناش ) كما يلي: هناك ا ربعة رجال يريدون الزواج وا مامهم الاختيار من بين خمس فتيات. واحدة فقط من الفتيات الخمس فاتنة الجمال بينما الفتيات الا ربع الا خريات متوس طات الجمال. فكيف تتهقق معادلة ناش هنا بالطبع س تهرض الغريزة الرجال الا ربعة على التنافس على الفتاة فاتنة الجمال. وبذلك تحص ل هذه الفتاة على فرص ة الاختيار من بين الرجال الا ربعة وليس العكس. ا ذن مهما كان الرجل الذي تختاره الفاتنة فا ن ثلاثة من الرجال يخس رون بينما يكس ب رجل واحد. فض لا عن ذلك فا نه من المرجه ا ن ترفض الفتيات الا ربع المتوس طات الجمال الزواج من ا ي من الرجال الشلاثة الذين خس روا وذلك لا نهن يعرفن ا ن هوءلاء الرجال كانوا يتمنون الزواج من الفتاة الفاتنة فقط. لتجنب هذه الخس ارة اقتره (جون ناش ) ا ن يتجنب الرجال الفتاة فاتنة الجمال لا ن احتمالات الخس ارة معها ا كبر من احتمالات الخس ارة مع الفتيات متوس طات الجمال. على العكس من ذلك يكون من الا فض ل للرجال الا ربعة ا ن يختاروا زوجاتهم من الفتيات متوس طات الجمال ويهملوا الفتاة الفاتنة الجمال. ففرص النجاه مع الم ءولف والكتاب الفتيات متوس طات الجمال الا ربع ا كبر بكشير من فرص ة النجاه مع الفتاة الجميلة. فا ذا ا راد الرجال الوص ول ا لى نتيجة منطقية ومض مونة فعليهم ا ن يتخلوا عن جش عهم في الهص ول على ا كبر جاءزة وليرض وا بمكس ب متوس ط ومعقول. (معادلة ناش ) في حروب الا س عار لنفترض ا ن لدينا ش ركتين تحتكران ا نتاج نفس الس لع بنفس الجودة. وا ن المس تهلكين س يش ترون من الش ركة الا قل س عرا. فماذا تفعل الش ركتان Author: Title: Publisher: ISBN: Pages: JAMES MILLER GAME THEORY AT WORK: How To Use Game Theory To Outthink And Outmaneuver Your Competition. McGraw - Hill 2003 0-07-140020-6 جيمس مللر هو قانوني وا س تاذ الاقتص اد بكلية س ميش وقد ا لف ونش ر مايزيد على خمس ين مقالا ودراس ة في مختلف موض وعات الاقتص اد والا دارة من نظرية المباريات ا لى المنهج الا غريقي والتجارة الاليكترونية والاس تراتيجية العس كرية. وقد نش رت كتاباتة في اجمللات الاكاديمية والص هف الس ي ارة ومواقع الش بكة الدولية لعدد من وس اءل الا علام والنش ر. 306 تخفيض ا س عار ربه متوس ط خس ارة (ب) مكس ب (ا ) الش ركة (ا ) خس ارة (ا ) مكس ب (ب) خس ارة (ا ) خس ارة (ب) ثبات ا س عار تخفيض ا س عار الش ركة ب ثبات ا س عار ا ذا باعت الش ركة الا ولى الس لعة بس عر ٢٠٠ دولار للوحدة وباعتها الشانية بس عر ١٠٠ دولار فا ن كل العملاء س يتهولون ا لى الش ركة الا رخص. وبهذا تكس ب الش ركة (الشانية) التي تخفض الا س عار فقط بزيادة مبيعاتها فقط دون زيادة ا رباحها بالض رورة. وتخس ر الش ركة (الا ولى) كل ش يء لا ن الش ركتين خالفتا معادلة عالم الاقتص اد (جون ناش ) بس بب الص راع بينهما. لكن (ناش ) يقدم حلا ا خر وهو: التوازن. فعلى كل ش ركة ا ن ترس م خياراتها الا ربعة بين الخس ارة والربه كما في الرس م البياني باعلى الص فهة: يتض ه من الرس م ا ن هناك وض عا وحيدا يتهقق فيه ربه متوس ط
خلاص ات كتب المدير ورجل الا عمال نش رة نص ف ش هرية تص در عن: الش ركة العربية للا علام العلمي(ش عاع) خلاص ات كتب المدير ورجل الا عمال ٢٠٠٣)8 ص.ب - ٤٠٠٢ القاهرة مدينة نص ر: - ١١٧٢٧ ج.م.ع تليفون: ٢٠ ٢ ٢٦٣٣٨٩٧ تليفون: ٢٠ ٢ ٤٠٣٦٦٥٧ تليفون: ٢٠ ٢ ٤٠٢٥٣٢٤ فاكس : ٢٠ ٢ ٢٦١٢٥٢١ مكتب الاس كندرية: ٠٣ ٤٢٥٤٣٥٣ الا ردن- ش عاع ت: ٥٥١٠٤٩٢-٥٥٣٤٢٩١ ٥٥١٥٦٣٦ - عمان الا مارات - ش ركة ا دارة.كوم ت: ٢٩٧٧١١١ ف: ٢٩٧٧١١٠- دبي س وريا - ش عاع الش ام ت: - ٢١٢٩٥٨٢ ٢١١٦٩٢٩ - دمش ق الس عودية - ش ركة مص ادر الرياض ت: ٤٧٤٩٨٨٧-٤٧٤٩٩٢٩ الس عودية - ش ركة مص ادر جدة ت: - ٦٥٠٤٠٥٣ ٦٥٢١١٤٧ للش ركتين. ا ما بقية الا وض اع فتهقق خس ارة للطرفين. فمن الا فض ل ا ن يبيع الطرفان الس لعة بس عر مناس ب وموحد مما يهقق مكاس ب م ءوكدة لكل منهما. لكن الوض ع لا يبقى عند هذه الهالة (الجميلة) من التوازن: وهذا ما فش ل (ناش ) في فهمه. فبالرغم من ا ن الا س عار كشيرا ما تس تقر عن حد معين (١٠٠ دولار) مشلا ا لا ا ن ا حدى الش ركتين تقرر تخفيض س عرها فجا ة ا لى ٩٩ دولارا طمعا في جذب المزيد من العملاء. فترد الش ركة الشانية بتخفيض الس عار ا لى ٩٨ دولارا. فيختل التوازن وتبدا لعبة حرب الا س عار. يمكن اس تخدام معادلة (ناش ) في ا دارة الا عمال للبهش عن ا فض ل الاحتمالات التي تحقق حلولا مس تقرة ومربهة لجميع الا طراف بش كل متوس ط وليس بش كل كبير. وهي واحدة من ا ش كال المباريات الهيادية القاءمة على التوازن الهش والمهدد داءما بالاختلال ليتهول ا لى مبارات تنافس ية. من قوانين نظرية المباريات: ١- من يتوقع فهم وتخمين اتجاه س ير المباراة يكس ب ومن يفش ل في ذلك يفش ل. ٢- من يقنع الا خر ا ولا يكس ب ا كثر. ٣- ا ض افة ا طراف جديدة للمباريات يغير الوس اءل والنتاءج بش كل جذري. ٤- من يعرف ا كثر يربه ا كثر: في مباريات التنافس لا تعط الطرف الا خر معلومات تض ر بموقفك التنافس ي. ففي المواقف التنافس ية يكون القانون هو: كلما قلت معرفة الطرف الا خر بظروفك الهقيقية زادت فرص تك في الفوز. وكذلك كلما زادت معرفتك بالطرف الا خر زادت فرص تك في الفوز. فالمواقف التنافس ية تعتمد على تخمين الطرف الشاني لرد فعلك. فكلما ا عطيت له تص ورا يخدم موقفك كان ذلك ا فض ل. فمشلا عندما يفص ه المش تري عن ا عجابه بالس لعة وبس عرها فا نه يفض ي للباءع بمعلومات تض ر بموقفه. فهذه المعلومات - لا نها ص ادقة - تمكن الباءع من الا ص رار على تقاض ي س عر ا على دون تنازلات. يهدش خطا مش ابه من الباءعين عندما يخبرون المش ترين بالص عوبات التي يلاقونها في بيع منتجاتهم نتيجة ركود الس وق. مما يش جع المش ترين على الا ص رار على الهص ول على خص ومات ا كبر. ا ما في مباريات التعاون فقدم للطرف الا خر ا كبر قدر ممكن من المعلومات الهقيقية. لبنان - مجموعة مراد ت: - ٦٧٤٣٤٤٩ بيروت اليمن - س كاي نت ت: ٢٠٦٩٤٩ ص نعاء للاش تراك في (خلاص ات) لكم ا و لموءس س تكم ا و لا هداءها لرءيس ا و مرءوس ا و لتقديمها لزميل ا و عميل يمكنكم الاتص ال با دارة خدمات المش تركين على العنوان ا علاه. تص در (خلاص ات) منذ مطلع عام 1993 وتلخص باللغة العربية ا فض ل الكتب العالمية الموجهة للمديرين ورجال الا عمال مع التركيز على الكتب الا كثر مبيعا والتي تض يف جديدا للفكر الا داري. تهدف (خلاص ات) ا لى س د الفجوة بين الممارس ات والنظريات الا دارية الهديشة في الدول المتقدمة وبيي ة الا دارة العربية. حيش توفر لهم معرفة ا دارية مجربة وقابلة للتطبيق رقم الا يداع: 6454 ISSN: 110/2357 تص در عن» ش عاع «ا يض ا دورية: اخملتار الا داري وتض م مقتطفات وخلاص ات ومقتبس ات ش هرية باللغة العربية. لا حدش ماتنش ره مجلات العالم الا دارية.