ÉæbE G º S»NGô ûdg óªfi.o

ÉæbE G º S»NGô ûdg óªfi.o

سلم الإقناع القوى والأ رسار ال سحريه اجلزء الأول: الأ سئلة ال سحرية د.حممد ال رساخي رقم النا رس الدول : 978-99901-15-91-8 ISBN: رقم الإيداع باملكتبات العامة: 820/ دع/ 2014 جميع حقوق الطبع حمفوظة: لي سمح باإعادة اإ سدار هذا الكتاب اأو اأي جزء منه اأو تخزينه يف نطاق ا ستعادة املعلومات اأو نقله باأي سكل من الأ سكال دون اإذن خطي م سبق من النا رس. الطبعة الأوىل 2015

نبذة عن املوؤلف: د. حممد ال رشاخي )2010( USA / عالج ال سمنة اأخ سائي )2010( USA / الزوجية والإ رسية الإمريكية لعالج امل ساكل الزمالة )2010( USA / الزوجية والأ رسية عالج امل ساكل ماج ستري )2009( USA / الإمريكية للتنومي املغناطي سي الزمالة )2008( USA / املعالج الكلينيكي بالتنومي املغناطي سي دبلوم مدرب معتمد للربجمة اللغوية الع سبية والتنمومي املغناطي سي والعالج بخط الزمن - الإحتاد الفدرايل للربجمة اللغوية الع سبية / USA )2006( مدرب معتمد للربجمة اللغوية الع سبية والتنمومي املغناطي سي والعالج بخط الزمن - موؤ س س NLP ريت سارد باندلر / UK )2004( اأ ست ساري طب عائلة / مملكة البحرين )2002(

سلم الإقناع القوى والأ رسار ال سحريه اجلزء الأول: الأ سئلة ال سحرية د.حممد ال رساخي رقم النا رس الدول : 978-99901-15-91-8 ISBN: رقم الإيداع باملكتبات العامة: 820/ دع/ 2014 جميع حقوق الطبع حمفوظة: لي سمح باإعادة اإ سدار هذا الكتاب أاو أاي جزء منه أاو تخزينه يف نطاق ا ستعادة املعلومات اأو نقله باأي سكل من الأ سكال دون إاذن خطي م سبق من النا رس. الطبعة الأوىل 2015

نبذة عن املوؤلف: د. حممد ال رشاخي )2010( USA / عالج ال سمنة أاخ سائي )2010( USA / الزوجية والإ رسية الإمريكية لعالج امل ساكل الزمالة )2010( USA / الزوجية والأ رسية عالج امل ساكل ماج ستري )2009( USA / الإمريكية للتنومي املغناطي سي الزمالة )2008( USA / املعالج الكلينيكي بالتنومي املغناطي سي دبلوم مدرب معتمد للربجمة اللغوية الع سبية والتنمومي املغناطي سي والعالج بخط الزمن - الإحتاد الفدرايل للربجمة اللغوية الع سبية / USA )2006( مدرب معتمد للربجمة اللغوية الع سبية والتنمومي املغناطي سي والعالج بخط الزمن - موؤ س س NLP ريت سارد باندلر / UK )2004( اأ ست ساري طب عائلة / مملكة البحرين )2002(

املحتويات املقدمة 10 14 30 51 70 82 177 183 206 214 سلم الإقناع )النظرة ال ساملة( من ميتلك هذه القوة ميتلك العامل! )م سادر القوة( ما الذي مينعنا من الو سول اىل احلقيقة )ال سوؤال الأزيل الذي يبحث اجلميع عن اإجابته( ما الذي يجعل البع س سعيد وغني والبع س الآخر تعي س وفقري )العمليات الأ سا سية العاملية للتفكري( كيف نحفز التفكري الإبداعي )اأهمية الأ سئلة( كيف نن سىء الأ سئلة ال سحرية )فن حتفيز التفكري الإبداعي( كيف نطرح الأ سئلة ال سحرية )مالحظات مهمة عند طرح الأ سئلة الإقناعية( اإنظر ماذا حدث عندما إا ستخدمنا الأ سئلة ال سحرية! )التطبيقات العملية( امللحق اأ اأنواع الفر سيات املراجع العربية والأجنبية

املقدمة عندما ن سمع عن مهارة قوة الإقناع يت سور معظمنا اأن هذا الأمر نظري بحت لي س له اأي ارتباط اأو تطبيق عملي يف حياتنا اليومية اأو اأنه أامر خيايل ل يعدو كونه حديثا معنويا لتعزيز الثقة بالنف س والبعث على الأمل فيما يذهب البع س الآخر إاىل العتقاد بحقيقة تلك املهارة اإل اأنهم يرون اأنها مهارة خا سة اأو ملكة ميتلكها قلة من النا س ولي ست قدرة عامة ميكن لأي سخ س أان يكت سبها ويتعلمها ويطورها. بيد اأننا ن سرتك جميعا يف اأمر واحد رغم تلك النظرات املتعددة وهي عدم قدرتنا على اإخفاء مدى اإعجابنا واجنذابنا و سعادتنا الداخلية ونحن ن ساهد اأو ن سمع سخ سا من تلك الفئة بينما نكتفي بالتاأمل والتمني باأن نكون مثله. ويظل ال سوؤال قائما : هل قوة الإقناع هي قوة حقيقية وواقعية وهل ميكن لنا اأن نتعلمها ونكت سبها اأم اإنها رسب من ال سحر اأو ملكة يولد بها البع س وي حرم منها البع س الآخر واإذا كانت مهارة كغريها من املهارات ميكن اكت سابها اأو تعلمها فما هو سبيل الو سول إاليها ويف املقابل تظل حاجتنا لإقناع من حولنا يف مواقف معينة من حياتنا اليومية قائمة اأي سا فاملعلم يحتاج اإىل اإقناع طالبه ب رسورة التعلم. ويحتاج املربي لإقناع أاطفاله للقيام بعمل معني اأو ترك عمل اأو سلوك معني ويحتاج الزوج كما حتتاج الزوجة لإقناع ال رسيك بوجهة نظر ما ويحتاج ال سديق لإقناع سديقه كما يحتاج املدير لإقناع موظفيه ويحتاج التاجر لإقناع عمالئه مبا يقدمه من ب ساعة ويحتاج العميل لإقناع التاجر باحتياجاته ويحتاج الطبيب لإقناع املري س مبا ي سفه له من عالج ويحتاج املري س لإقناع طبيبه بعدم جدوى عالجه ويحتاج رجل الدين لإقناع النا س مبعتقدهم وبعبوديتهم للخالق وحاجتهم إاليه. ويحتاج كل فرد لأن يقنع نف سه بجدوى عمله وم ساعيه لبناء كيانه ور سم مالمح حياته اخلا سة. فمع كل هذا الكم الهائل من املعلومات املتدفقة يوميا يف ستى املجالت جند اأنف سنا قا رسين عن معرفة ما يحدث حولنا فتختلط علينا الأمور لدرجة أاننا ل ندرك الكيفية العملية لإحداث التغيري احلقيقي يف حياتنا ويف اإعادة سياغة طرق تفكرينا ويف تاأثرينا على اأنف سنا قبل اأن نبداأ التاأثري على من حولنا ذلك اأن اأولويات حياتنا تت سعب وتتغري با ستمرار وب رسعة قد تفوق قدرتنا على فهمها يف الوقت املنا سب وبال سورة ال سحيحة كما تتغري وتت أاثر مدى فاعليتنا يف كل موقف من مواقف احلياة اليومية تبعا ملا يحدث لنا وحولنا من متغريات فت سيع بو سلة احلياة لدرجة اأننا ل ندرك: هل نحن من ي سنع حياتنا اأم أان احلياة هي ما ي سنعنا وي سكلنا!! ولأننا ندرك هذه احلقيقة ب سكل اأو باآخر فاإننا ن سعى جاهدين لتغيري هذا الواقع باأي و سيلة

متاحة فنتهافت مثال على ح سور دورات تدريبية الواحدة تلو الأخرى أاو ن سرتي كتابا اأو جمموعة من الكتب ونعكف على قراءتها بحثا عن سالتنا بني سطورها ل ل سيء سوى اإح سا سنا باأنها تالم س احتياجا داخليا ل ندرك يف الغالب ما هو لأننا بكل ب ساطة قفزنا ملعاجلة امل سكلة قبل أان نحدد ماهيتها. واحلقيقة التي غالبا ما نرف س اأن نعرتف بها بدليل تكرارنا لنف س ال سلوك هي أاننا مل نحقق فائدة حقيقية من تلك الدورات التدريبية وذلك الكم الهائل من الكتب وذلك الوقت الثمني الذي أاهدرناه دون أان ندرك أاننا اإمنا ن سري يف الجتاه املعاك س و أان النتيجة احلتمية لل سري يف هذا الجتاه هي زيادة الفجوة وتاأ سل امل سكلة بينما يجني منظمو تلك الربامج التدريبية واأ سحاب تلك املطبوعات وامل ؤولفات املال ويبنون الرثوة فقط لأنهم متكنوا من اإقناعنا باأن ما يعر سونه هو عينه ما نحتاجه نحن بينما ف سلنا نحن يف اإقناع اأنف سنا بذلك. فجنى هوؤلء نتيجة مقدرتهم على اإقناعنا بينما خ رسنا نحن نتيجة فقداننا لتلك املقدرة اأمام اأنف سنا قبل الآخرين!! ل سنا نزعم هنا أان ح سور الدورات التدريبية اأو القراءة قرار غري سائب واإمنا يكمن اخلطاأ يف اختيارنا غري الدقيق وعدم متح سنا يف ما نقراأ اأو ن ستقبل. فكم لي س بالي سري من تلك الدورات واملطبوعات لي س أاكرث من متاجرة رخي سة تكلفنا الكثري من املال والوقت واجلهد. والعديد منها إامنا يكون حمدودا يف تاأثريه لأنه سيغ على هذا الأ سا س. فدورات العمل مثال تركز على حت سني اأداء الفرد يف بيئة العمل ودورات الرتبية تركز على دور الفرد يف البيئة الأ رسية وتدور الدورات الجتماعية حول تعزيز دور الفرد يف حميطه الجتماعي. والواقع هو اأن كل تلك الدورات اإمنا هي اأ سماء خمتلفة للمفهوم نف سه ولالأبعاد والآليات ذاتها. ولكي ندرك ذلك فلن ساأل أانف سنا: هل حقا ما نتبناه من سلوك داخل الأ رسة يجب اأن يكون خمتلفا عن سلوكنا مع الأ سدقاء وهذا الأخري يجب أان يختلف عن سلوكنا يف موقع العمل األي س هذا هو املفهوم الذي تطرحه تلك الدورات )الواحدة( املتعددة اإن قيمة كال سدق اأو الإخال س اأو الأمانة اأو تقبل الآخر اأو غري ذلك من القيم هي ذاتها سواء كان التعامل بني الزوج والزوجة اأو الأب والأبناء اأو بني الأ سدقاء اأو يف موقع العمل. فال تكون القيمة حقيقية إاذا كانت عر سة للتغري. فما بالنا اإذن نخدع أانف سنا واىل متى سن ستمر يف خداعنا لذواتنا أالي س الأجدى بنا والأجدر أان نعمد اإىل ت سخي س مو سع اخللل ومعاجلته بدل التخبط يف م سارات ل تزيدنا اإل تيها و سياعا ول تزيد الفجوة بيننا وبني ذواتنا اإل ات ساعا إان التنوع يف معطيات احلياة واأدواتها اأمر مهم وكرثة اخليارات من حولنا يجب أان تكون ل ساحلنا واإل حتولنا دون أان ن سعر اإىل سحايا قرارات الآخرين وقدرتهم على إاقناعنا بحاجتنا خليار معني دون غريه. ول سبيل لذلك سوى تعزيز قدرتنا على الختيار ال سحيح الذي ي سبع حاجاتنا الفعلية ولفعل ذلك ل بد لنا من حتديد خ سائ س ومميزات ما جنده اأمامنا من اختيارات.

ورغم أان تقييم اخليارات وحتديد خ سائ سها يرتبط ارتباطا وثيقا باحلاجات الفردية اإل اأن تاأثري العوامل اخلارجية يف حميط الفرد ل سيما يف ظل حالة الت سابك والتطور والتعقيد التي نعاي سها يف عامل اليوم ميكننا حتديد خا سيتني رئي سيتني لي سهل علينا الو سول إاىل اخليار ال سحيح. أاول ذينك اخلا سيتني هي ال سمولية. ونق سد بال سمولية حتقيق اأكرب قدر ممكن من املنافع يف اخليارات املطروحة. فالإن سان يبحث على الدوام عن ال سمولية سواء على ال سعيد ال سخ سي اأو امل ؤو س سي. لذا نرى على سبيل املثال اأن البقالت ال سغرية التي كانت متالأ الأحياء ال سكنية بداأت تتناق س اأو ت سعف سيئا ف سيئا مع ظهور املجمعات التجارية ومراكز الت سوق التي تتيح للمت سوق العديد من اخليارات حتت سقف واحد فتغنيه عن التنقل بني املحال بحثا عما يحتاجه فتوفر عليه الوقت واجلهد واملال. كما ن ساهد الأمر ذاته يف ال سلع نف سها فمثال كان الهاتف حتى عهد قريب جمرد و سيلة ات سال ب سيطة غري اأنه اليوم غزا يف مناف سته أا سواق الت سجيالت واآلت الت سوير والألعاب الإلكرتونية وتطبيقات الكمبيوتر وغري ذلك وحدث ذلك عندما حتول من املحدودية اإىل ال سمولية. فالنتيجة اإذا هي أان عن رس ال سمولية حتول اإىل قوة موؤثرة يف حتديد اخليار سواء كان احلديث عن جهاز اأو سلعة اأو عن م سار حياتي للفرد. اأما اخلا سية الأخرى فهي ال سهولة والب ساطة فهذا العن رس كما هو احلال بالن سبة اإىل ال سمولية أاخذ يفر س نف سه كميزة اأ سا سية يف ما نتبنى من خيارات. وجند ذلك جليا يف امل سارف على سبيل املثال التي اأ سبحت اليوم لكرثتها تتناف س من خالل توفري الت سهيالت املختلفة وتب سيط إاجراءاتها والو سول بخدماتها لعمالئها بدل ال سورة املعقدة التي كانت تعتمد على و سول العميل للخدمة. فمن غري الوارد اليوم أان يتمكن م رسف من املناف سة دون اأن يوفر أاجهزة ال رساف الآيل باأكرب عدد وتوزيع ممكن لت سهيل الو سول إاليها كما ت ستثمر امل سارف يف رساء اأنظمة امل سارف الإلكرتونية لتوفر خدماتها املالية عن طريق سبكة املعلومات العاملية )الإنرتنت( ليتمكن الفرد من اإجناز معظم معامالته من منزله اأو من أاي مكان يف العامل. كذلك هي احلال بالن سبة اإىل رسكات الربجميات فبعد اأن كان امتالك جهاز كمبيوتر سخ سي اأمرا يف غري متناول اجلميع لي س ل سعره فح سب و إامنا ل سعوبة التعامل معه إاذ يحتاج إاىل اإملام بلغات الربجمة املختلفة اأ سبح اليوم ل يكاد يخلو منه منزل وذلك بف سل اعتماد سيا سة الب ساطة يف الت سغيل اإىل جانب ال سمولية وهي ال سيا سة التي تبتيها رسكة مايكرو سوفت منذ سنوات لت سبح اليوم عمالق سناعة الربجميات يف العامل. وحم سلة القول هي أان أاي خيار ميتاز ب سفتي ال سمولية والب ساطة يكون اأقرب إاىل التبني والنجاح. ولكن ال س ؤوال ها هنا: هل ينطبق هذا الأمر على جمالت التعامل الإن ساين والإجابة بكل ب ساطة:

نعم هو كذلك. فالتعامل الإن ساين ل يختلف عن أاي نوع من املعامالت سوى يف كون مو سوعه هو الإن سان بكل ما يحويه من ت سابكات وتركيبات داخلية معقدة. بل إان احلاجة لتلك ال سفتني )ال سمولية والب ساطة( تكون اأكرث اإحلاحا عندما يكون املو سوع هو الكيان الإن ساين إاذ اإن كرثة اخليارات وتداخلها يف العديد من الأحيان ميكن اأن حتول م سار الفرد اإىل اجتاهات غري مرغوب فيها دون اأن يدرك هذا الإن سان أان ما و سل اإليه اإمنا هو نتيجة اختياره. فعندما نكون اأمام مفرتق طرق وهي احلال يف كل اأبعاد وجمالت حياتنا اليومية فاإنه يتعني علينا اختيار اأمر بني اأمرين. فاإذا مل نفعل ف إان عدم اختيارنا هو اختيار يف حد ذاته. ولكي يكون اخليار سحيحا سائبا ل بد أان ينبع من أا سا س القناعة الداخلية لنعود جمددا اإىل حاجاتنا املا سة لتعلم مهارة وفنون الإقناع ولنمار سها مع أانف سنا اأول ومع من هم حولنا ثانيا. ولكن... ما عالقة ما مر من حديث حول ال سمولية والب ساطة مبو سوع الإقناع وما ساأن تعلم الإقناع وفنونه بهاتني ال سفتني الأمر يف غاية الو سوح فقدرة الإقناع هنا هي يف حد ذاتها خيار سمن خيارات متعددة. وما مل تتوافر سفتا ال سمولية والب ساطة فاإنه لي س بال رسورة أان يكون هذا اخليار هو اخليار الأمثل والأن سب. عزيزي القارئ... إان ال سمانة التي اأقدمها لك هنا هي اأنك كلما تقدمت يف قراءة سفحات هذا الكتاب ستجد نف سك قد تعلمت واكت سبت مكونا رئي سيا من مكونات املنهجية املثلى لالإقناع دون أان ت سعر بذلك لأنه بكل ب ساطة يتحلى ب"الب ساطة". وما اإن تكمل سفحات هذا الكتاب ستجد نف سك قد انتهيت من هذا الربنامج الذاتي لبناء وهيكلة مهارة الإقناع يف ذاتك لأنه بكل ب ساطة أاي سا يتحلى ب"ال سمولية". ويبقى الأمر الأهم هو: كيف ميكننا اأن نطبق ما نتعلمه من مهارات الإقناع يف حياتك اليومية وهذا ما ستجده يف ثنايا هذا الكتاب. ولأنني على ثقة تامة باأنك ستكون قادرا من خالل هذا الكتاب على اكت ساب مهارة الإقناع وممار ستها ب سكل فعال فاإنه يتعني علي اأن اأنبهك اإىل رسورة ا ستخدام هذه الأداة بحكمة واأن ت سخرها ملنفعتك ومن يحيطون بك. والآن لننتقل معا يف م سوار سلم الإقناع مبتدئني بالتعرف اإليه. فماذا نعني ب سلم الإقناع

سلم الإقناع )النظرة ال ساملة(

ájôë ùdg á Ä SC G ﻫﻞ ﺗﺴﺎءﻟﺖ ﻗﻂ : ﻣﺎ ﻫﻮ ﴎ ﻋﻈﻤﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺎس اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻛﺖ ﺑﺼامﺗﻬﺎ ﻋﲆ ﻣﺮ ﺗﺎرﻳﺨﻨﺎ وﺛﻘﺎﻓﺘﻨﺎ وأﻓﻜﺎرﻧﺎ وأﻓﻌﺎﻟﻨﺎ وﻣﺸﺎﻋﺮﻧﺎ وﻣﺎ ﻫﻲ اﻷﴎار اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻞ اﻟﺒﻌﺾ ﻗﻮﻳﺎ وﻏﻨﻴﺎ واﻟﺒﻌﺾ اﻵﺧﺮ ﺿﻌﻴﻔﺎ وﻓﻘريا وﻛﻴﻒ إﺳﺘﻄﺎع اﻟﺒﻌﺾ ﻓﻘﻂ ﻣﻦ اﻟﻮﺻﻮل إﱃ ﺗﻠﻚ اﻷﴎار وﺗﻠﻚ اﻟﻌﻈﻤﺔ أﻟﻴﺲ ﻷﻧﻬﻢ ميﺘﻠﻜﻮن ﻓﻦ اﻟﺘﺄﺛري ﻋﲆ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﻬﻢ ﻟﻴﻔﻌﻠﻮا ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪون مبﺤﺾ إرادﺗﻬﻢ ورﻏﺒﺘﻬﻢ ﻓﻬﻞ ذﻟﻚ اﻟﴪ واﻟﻔﻦ ﻣﻬﺎرة ﻛﺄي ﻣﻬﺎرة أﺧﺮى ميﻜﻨﻨﺎ ﺗﻌﻠﻤﻬﺎ وإﺗﻘﺎﻧﻬﺎ ﻟﻨﺼﻞ إﱃ ﻣﺎ وﺻﻠﻮا إﻟﻴﻪ واﻷﻫﻢ ﻣﻦ ذﻟﻚ : ﻫﻞ ﻫﻨﺎك ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ذو ﻣﻜﻮﻧﺎت ذات ﻣﻨﻬﺠﻴﺔ ﻣﺜﲆ ﻟﻺﻗﻨﺎع ميﻜﻨﻨﺎ ﺗﻌﻠﻤﻬﺎ وإﺗﻘﺎﻧﻬﺎ ﺑﻜﻞ ﺳﻬﻮﻟﺔ وﴎﻋﺔ وﻛﻴﻒ ميﻜﻨﻨﺎ أن ﻧﻄﺒﻖ ﻣﺎ ﻧﺘﻌﻠﻤﻪ ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﳌﻬﺎرات ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ اﻟﻴﻮﻣﻴﺔ وﺑﺼﻮرة ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻛﻞ ﺗﻠﻚ اﻷﴎار واﻟﻔﻨﻮن... ﺳﺘﺠﺪﻫﺎ ﰲ ﺛﻨﺎﻳﺎ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب... 10 BD ISBN 979-99901-15-91-8 115918 799990 9 www.csc-bh.com.iônc G ájó ædg äóª déh É doé j Ée hcg»æjôëh QÉæjO 10 ô ùdg