كاوال ت سيع باوك بيم در باسار خذمات مالي ج اوي ي بزرسي عملكزد آن در فزيش بيم اي عمز دکتر ابراهین پور عضو هیأت علوی دانشگاه آزاد اسالهی واحد علوم تحقیقات محمذ عاملي داوطج ي كارضىاسي ارضذ مذيزيت اجزايي كارضىاس ادار باساريابي ي ت سع باسار معايوت باساريابي ي فزيش بيم ملت Ameli@Mellatinsurance.com حميذرضا اي بي مبز ه كارضىاس ارضذ مذيزيت باسرگاوي سزپزست ادار باساريابي ي ت سع باسار معايوت باساريابي ي فزيش بيم ملت Ayoubi1356@yahoo.com TMBAچكيذ : بضثطز ا اع ب ب ٢ بي ت ظيغ كط يعا كويت آ ٢ ب ث ٠ تيط ١ بيي ١ چ يػ ي ١ بي ج ؼيت ق بذتي ه ا ي وطضات يعا ث ؽ اؾتح ب ثبظاض يع تطجيحبت كتطي ثؿت ي زاضز. ث بثطاي ث ٠ ١ ب ا تربة يي ب ب ثبظاضيبثي كن يبظ اؾت تب ت ب ي تيط ١ ب ضز ت ج ٠ هطاض يطز ث ٠ ع ضي ٠ ذس ت كطآي س ػطض ٠ آ ث ٠ كتطي ثب حيظ ؾبظ بض ق ز. ث ٢ ج ز كط ثي ٠ ١ بي ظ س ي كط ١ ؾبظي ذطيس ثي ٠ ػ ط زض ك ض اظ ج ٠ اضزي اؾت ٠ ت ب قط ت ١ بي ثي ٠ ثي ٠ ط عي ثط آ تب يس زاض س. ثس تطزيس اكعايف ؾ ٢ ثي ٠ ١ بي ظ س ي اظ حن ثي ٠ ١ بي ت يس قس زض ن ؼت ثي ٠ اظ عطين ا جب كؼب يت ٢ بي ثبظاضيبثي حط ١ سايت قج ٠ كط ا ب پصيط ي ثبقس. زض اي ضاؾتب ا تربة بؾت ب ب ت ظيغ اتربش ث ٢ تطي ض ػطض ٠ ثي ٠ ١ بي ػ ط ث ٠ كتطيب ثؼ ا عيت ١ بي ضهبثتي قط ت ٢ بي ثي ٠ حؿ ة ي ق ز. 1
ي ي اظ هبث ت ج ٠ تطي تييطات زض ظ ي ٠ ت ظيغ ذس بت ب ي عي ؾب ١ بي صقت ٠ ظ ٢ ض ؿتط پسيس ثب ي ثي ٠ ث ز اؾت. ؾؿبت ثب ي قط ت ١ بي ثي ٠ ثب ي ثي ٠ ضا جعء اؿ ت ؾ زآ ض كؼب يت ١ بي ذ ز ي زا س. كويت اظ ٢ بض قس ت ؾظ كؼب يت ١ بي ثب ي ثي ٠ ت ج ٠ ثرف ذس بت ب ي ضا ث ٠ ػ ا ي ي اظ ب ب ١ بي ت ظيغ ث ٠ ذ ز ج ت طز اؾت. ياصگان كليذي: ت ظيغ ب ب ١ بي ت ظيغ اؾغ ٠ ١ بي ثبظاضيبثي ثب ي ثي ٠ مقذم : ؿتطز ي ح ظ ت ظيغ ػطض ٠ ذس بت ثي ٠ اي تبحيط آ زض كؼب يت ثبظاضيبثي ت كين ع جي قط ت ١ ب ثبػج قس تب ث ٠ اي ػ هط آ يرت ٠ ثبظاضيبثي ت ج ٠ ذبني جص طزز. " ت ظيغ " ث ٠ ظثب ؾبز يؼ ي ػطض ٠ ذس بت ضز ظط كتطي زض ظ ب غ ة ث ٠ ب ضز ظط. ث بثطاي ا خط قط ت ١ ب ثطاي ػطض ٠ ذس بت ذ ز ث ٠ ثبظاض ثب اؾغ ٠ ١ بي ثبظاضيبثي كط زض تؼب ي ثبق س. زض اهغ اؾغ ٠ ١ بي ثبظاضيبثي كط تك ي ز ١ س ب ب ت ظيغ ي ثبق س ٠ ث ٠ آ ٢ ب ب ب تجبضي يع لت ٠ ي ق ز. زض اي جب تؼطيق "اال هبضي اؾتط " هبث ت ج ٠ ث ٠ ظط ي ضؾس: ]1[» ب ب ػ ٢ س زاض س.«3 ثبظاضيبثي ج ػ ٠ اي اظ ؾبظ ب ١ بي اثؿت ٠ ث ٠ ي سي ط س ٠ ظيل ٠ تساضى بال/ذس ت ثطاي اؾتلبز يب هطف ضا ثط زالي ػ س اؾتلبز اظ اؾغ ٠ ١ بي زاز: 4 ثبظاضيبثي كط زض ؿت بض اظ ؾ ي قط ت ضا ي ت ا زض اضز ظيط ضز ت ج ٠ هطاض ثؿيبضي اظ قط ت ١ ب بثغ ب ي الظ ثطاي ثبظاضيبثي ؿتوي ضا زض اذتيبض ساض س. زض ثطذي اضز ا ب ثبظاضيبثي ؿتوي زض ػ ث ٠ آؾب ي كطا ١ يؿت. قط ت ١ بيي ٠ ثطاي ذ ز ب ب ذه ني زايط ي س ثب اذتهبل اي ؾط بي ٠ ث ٠ بض ان ي ذ ز ي ت ا س ث ٠ ثبظز ؾ زآ ضي ثبالتطي زؾت يبث س. ت ظيغ زض ثرف ذس بت ث ٠ ز ي ب ؼ ث ز ذس بت كوظ ز ع ب ب ت ظيغ ثطاي ذس بت ج ز زاضز ٠ ػجبضت س اظ: ت يس س هطف س زض اي ع اظ ب ب ت ظيغ ثطاي كؼب يت كط ثبيس ثي ت يس س هطف س اضتجبط قرهي حض ضي ثطهطاض طزز ث ٠ ١ ي ز ي اظ ب ب ؿتوي اؾتلبز ي ق ز. ت ظيغ ؿتوي ثطاي ذس بت حطك ٠ اي ثؿيبض تسا اؾت ب س ذس بت ث ٢ ساقتي كب ض حو هي. زض ذس بت ؿبكطتي ثي ٠ بيف ؾط ط ي ١ ب اؾت اظ اي ب ب ؿتوي اؾتلبز س. ت يس س بض عاض هطف س 1 -Distribution -El Ansari & Estern -Marketing Channel -Marketing Intermediaries 2
زض ثؼضي اظ ذس بت ب س ذس بت ت ضيؿتي ا ض تج يبتي تحويوبتي ثي ٠ ب ١ ي ث ٠ جبي ب ب ؿتوي اظ بض عاضا اؾتلبز ي ق ز ٠ ػي ا توب ب يت يب ظبيق كط ضا ث ٠ ػ ٢ س زاض س. ]2[ اضز يبز قس ث ٠ ق ذبل زض ثبظاضيبثي ذس بت ثي ٠ اي ا ١ يت زاض س چطا ٠ حه الت رت ق ثب ت ج ٠ ث ٠ بضثطز ت ػي ٠ زاض س يبظ س ض ي طز ١ بي تلب تي ثطاي اضائ ٠ ذ ا ١ س زاقت. ػطض ٠ اي ذس بت ػال ثط زا ف ك ي ٢ بضت زض ثبظاضيبثي كطا ١ ز وس بت الظ ثطاي كط يبظ ث ٠ زض ظط طكت ا ١ بي هطف تطجيحبت ايجبز ظ ي ٠ بؾت ثطاي ج ت اػت بز كتطي ج ٢ ت اثتيبع ذس بت اظ عطين ب ب ذبل ضا زاضز. ي ي اظ هبث ت ج ٠ تطي تييطات زض ظ ي ٠ ت ظيغ ذس بت ب ي عي ؾب ١ بي صقت ٠ ظ ٢ ض ت ؾؼ ٠ ثب ي ثي ٠ ث ز اؾت. ثب ي ثي ٠ ػجبضت اظ كطا ١ آ ضز ذس بت ثي ٠ ثب ي اظ عطين يي ب ب ت ظيغ كتطى يب پبي ب كتطيب ي ؿب اؾت. ؾؿبت ثب ي قط ت ١ بي ثي ٠ ثب ي ثي ٠ ضا جعء اؿ ت ؾ زآ ض كؼب يت ١ بي ذ ز ي زا س. كويت اظ ٢ بض قس ت ؾظ كؼب يت ١ بي ثب ي ثي ٠ ا ط چ ٠ ت ب ب كويت آ يع ج ز ا س ت ج ٠ ثرف ذس بت ب ي ضا ث ٠ ػ ا ي ي اظ ب ب ١ بي ت ظيغ ث ٠ ذ ز ج ت طز اؾت. تعزيف ي تاريخچ س ثب ي ثي ٠ BIM( ) 5 ٠ ث ٠ ػ ا 6 ث» ي اق ض ؽ» ق بذت ٠ ي ق ز اغ اي اؾت ٠ ثطاي تكطيح ١ بضي يب ضاثغ ٠ يب يي ثب ي قط ت ثي ٠ ٠ زض آ قط ت ثي ٠ اظ ب ب كط ثب ي ث ٠ ظ ض كط حه الت ثي ٠ اي اؾتلبز ي س. س ثب ي ثي ٠ ث ٠ قط ت ثي ٠ اجبظ ي ز ١ س تب اظ عطين تي ١ بي كط كط ؿتوي اكعايف ز ١ س. ا) ظ عطين بض ب ( ضا ث ٠ كتطيب»ثب ي ثي ٠ «اغ اي اؾت ٠ اثتسا زض كطا ؿ ٠ پؽ اظ ؾب 1980 ث ٠ ظ ض تؼطيق كط ح ه الت ثي ٠ اي اظ عطين ب ب ١ بي ت ظيغ ثب ي ١ ب پسيساض قس. ا ب اي اغ ت ٢ ب ث ٠ ا ط ت ظيغ ثط ي طزز. ؾبيط اثؼبز ب ي كط ١ ي يب ضكتبضي يع ثركي اؾبؾي اظ ل ٢ ثب ي ثي ٠ ضا ق ي ز ١ س. اي ٠ اظ ت ظيغ زض ثطذي اظ ثبظاض ١ ب ب س كطا ؿ ٠ اؾپب يب پطتوب ق ؿب ت زاقت ٠ ت ؾظ ك ض ١ بيي چ ث ػيي ايتب يب ز جب ي ق ز. ثب ي ثي ٠ 65 زضنس اظ حن ثي ٠ ثي ٠ ١ بي ػ ط زض اؾپب يب 60 زض كطا ؿ ٠ 50 زضنس زض ث ػيي ايتب يب ضا ث ٠ ذ ز اذتهبل ي ز ١ س. زض اي ك ض ١ ب ثب ي ثي ٠ عي ز ؾب ث ٠ ق ؾيؼي ث ٠ ػ ا س ي كن ق بذت ٠ قس اؾت. پطتب ثبالتطي طخ ل ش ثب ي ثي ٠ ضا ثب زاقت 82 زضنس اظ ؾ ٢ ثبظاض ث ٠ ذ ز اذتهبل زاز اؾت ٠ كت ثط 4 ي يبضز زالض حن ثي ٠ زض ثبظاض ثي ٠ ػ طي حس ز اؾت. داليل باوك ا بزاي يريد ب عزص باوك بيم زالي ان ي زض اضتجبط ثب ته ي ثب ي ١ ب ثطاي ض ز ث ٠ ن ؼت ثي ٠ ث ٠ قطح ظيط ١ ؿت س: ضهبثت قسيس زض يب ثب ي ١ ب زض ثطاثط ب ١ ف حبقي ٠ ؾ ز جط ث ٠ اكعايف زض ١ عي ٠ ١ بي ازاضي ثبظاضيبثي حس ز قس حبقي ٠ ؾ ز حه الت ؾ تي ثب ي ١ ب طزيس اؾت. حه الت جسيس ي ت ا س ؾ زآ ضي ث ٢ ط ضي ضا ث ٠ يعا هبث ت ج ٢ ي اكعايف ز ١ س. عايبي ب ي ثطاي ػ طز يي ثب ي ي ت ا س ث ٠ ض ١ بي تؼسزي جطيب يبثس: 5 -Bank & Insurance Model 6 -Bancassurance 3
- زضآ س اكع ز ايجبز قس زض هب ت بض عز يب بكغ بقي اظ ػ طز )ثؿت ٠ ث ٠ ع ضاثغ ٠ ( - ب ١ ف احط ١ عي ٠ ١ بي حبثت ثب ي ث ٠ اؾغ ٠ پرف قس آ زض ثي ٠ ١ بي ػ ط - ايجبز كطنت ثطاي اكعايف ث ٢ ط ضي بض ب چطا ٠ قب ؽ اضائ ٠ ذس بت ثيكتط ث ٠ كتطيب ضا ث ٠ زؾت ي آ ض س. ثؿيبضي اظ ك ض ١ بي اض پبيي تييطات هب ي ظيبزي ضا زض اضتجبط ثب ثرف ١ بي ثب ساضي ثي ٠ ايجبز طز ا س. ا ط چ ٠ اي تييطات اظ ك ضي ث ٠ ك ض زي ط تلب ت ي ثبقس ض سي كطا اض پبيي ث ٠ ؾ ت»ثب ي ثي ا ي«ايجبز قس اؾت. ثب ي ١ ب زض حب حبضط هبزض ث ٠ ػ طز زض زا ٠ اي ؾيغ تط اظ كؼب يت ١ ب اظ ج ٠ ثي ٠ اظ عطين ازاض س ب ؿتو ضيؿي ١ ؿت س. تطجيحبت كتطيب زضذه ل ؾط بي ٠ صاضي ١ بي ا جب طكت ٠. ض سي جعا اظ ؾپطز ١ ب ث ٠ ؾ ت حه الت ثي ٠ اي ن س م ١ بي كتطى ٠ ثبظز آ ث ٠ ع ض ؼ ثيكتط اظ ثبظز حؿبة ١ بي ؾپطز ؾ تي اؾت ثطاي ؾط بي ٠ صاضي ١ بي يب ست ث س ست ج ز زاضز. اي ز ط ي زض تطجيحبت ؾط بي ٠ صاضي جط ث ٠ ب ١ ف زض ؾ ٢ ا س ذت ٠ ١ بي قرهي ث ٠ ق ؾپطز ١ ب ٠ ػ هط ان ي ؾ زآ ضي ثطاي يي ثب ي زض ازاض پ ١ بي كتطيب ١ ؿت س قس اؾت. ثب ي ١ ب ثطذي اظ ذؿبضات حبن اظ اي ا ط ضا ثب ض ز ث ٠ ح ظ ثي ٠ ١ بي ػ ط ججطا طز ا س. ثي ٠ ١ بي ظ س ي ث ٠ ن ضت طض ث ٠ ؾي ٠ ثرك ز ي ب يبتي ث ٠ ظ ض تك ين اكطاز ج ٢ ت ذطيس ثط ب ٠ ١ بي حلبظتي ثبظ كؿت ي ح بيت ي ق ز. اي ثرك ز ي تطجيحي حه الت ثي ٠ ضا جصاة تط ي بيس ثب ي ١ ب آ ضا ث ٠ ػ ا يي كطنت ؾ زآ ض ج ٢ ت كط اي ذس بت ي يبث س. ١ عي ٠ ١ بي ػ يبتي ثبالي قؼت ثب ي ١ ب ثبػج ب ١ ف ؿتط قج ٠ آ ٢ ب قس اؾت. يبظ ثطاي ث ٢ ط ثطزاضي بضاتط اظ قؼت بض ب ثيف اظ پيف ث ٠ ثب ي ١ ب ككبض ي آ ضز. زض ايتب يب ق بض قؼت ث ٠ ز ي ؿتط هبث ت ج ٠ زض ثب ي ثي ٠ اكعايف يبكت ٠ اؾت. تح ي اعالػبت ج ز زضثبض ضؼيت ب ي اجت بػي كتطي ي ت ا س ي قبيب ي زض كرم ز يبظ ١ بي كتطي پيكجطز يب ايجبز حه الت يب ذس بت جسيس بيس. ثب ي ١ ب اػتوبز زاض س ٠ يليت اعالػبت كتطيب ايكب زض وبيؿ ٠ ثب ؾبيط ب ب ١ بي ت ظيغ ) ب س قط ت ١ بي ثي ٠ ( عيتي يػ زض اضائ ٠ حه الت ث ٠ آ ٢ ب زاز اؾت. زضى اي غ ت ٠ حه الت كتطى ثب ي ثي ٠ ث ٢ تط ي ت ا س يبظ ١ بي كتطيب ضا ثطآ ضز بيس چطا ٠ ضا ح ١ بي ب تطي ضا ؿجت ث ٠ حه الت جعاي ثب ي يب ثي ٠ اضائ ٠ ي س. ثطاي خب يي ثي ٠ صاض يي ثي ٠ زائ ضا ثب ١ سف تأ ي ب ي ١ عي ٠ ١ بي تحهي ي آتي اثتيبع ي س. زض ١ ب ظ ب ثي ٠ صاض ي ت ا س يي ا )ض ١ ( ضا زضيبكت س ثي ٠ ب ٠ ػ ط ضا تحت ػ ا شي لغ ث ٠ ثب ي ا صاض بيس. ثطاي ثب ي عايبي ايجبز قس ػجبضت اظ كط ثيكتط ضاثغ ٠ اي ؾيغ تط ثب كتطي ؿجت ث ٠ آ چ ٠ ثب حه الت ثب ي ث ز ي ثبقس. ثب ي ١ ب اظ تحطى ثيكتط كتطيب ذ ز ٠ تب حس ظيبزي ث ٠ زاقت حؿبة ١ بيي زض ثيف اظ يي ثب ي ت بي زاض س ث ٢ ط ي ثط س. صا يبظي قسيس ثطاي كبزاضي كتطي ث ٠ يي ؾبظ ب ايجبز ي ق ز. 7 سيطيت ض اثظ كتطي جس ث ٠ يي اؾتطاتػي يسي قس اؾت. ثطاي ايجبز اؾتوطاض ض اثظ كتطيب ثب ي ١ ب ثي ٠ طا ١ بضي ١ بيي ضا ث ٠ ظ ض كطا ١ ز زا ٠ ؾيؼي اظ ذس بت ثب ي ثي ٠ اظ يي جغ آؿبظ ز ا س. ثب ض ثط اي اؾت ٠ -Customer Relationship Management 4
١ ط چ ٠ تؼساز حه التي ٠ كتطي اظ يي ؾبظ ب ذطيساضي ي بيس ثيكتط ثبقس قب ؽ ض ي طزا ي آ كتطي ذبل ث ٠ يي ضهيت ضا ب ١ ف ي ز ١ س. ثب ي ١ ب ث ٠ زاقت ض اثظ زضاظ ست ثب كتطيب ذ طكت ٠ ا س. ثب ي ١ ب زض عي ظ ب زض تؼ ين ض اثظ ذ ز ثب كتطيب )ثطاي خب اظ عطين ثبظاضيبثي ذس بتي چ حؿبة ١ بي ؾپطز كب ض ب يبتي( ب ١ ط طزيس ا س. ثي ٠ ١ بي ػ ط ١ چ ي ث ٠ ازاض ض اثظ ذ ز ثب كتطيب زض ث س ست ػبزت طز ا س. اي ؿأ ٠ ا ب ث ٠ بض يطي ٢ بضت ١ بي كبث ٠ ضا كطا ١ ي آ ضز ثب ي ثي ٠ ط ي ت ا س اظ آ ث ٢ تطي بضثطي ضا ٠ يي قطيي ي ت ا س اضائ ٠ س ا جب ز ١ س. جسا اظ عايبيي ٠ ي ت ا س اظ پطا س ي ؿتطز قؼت زض ؾطاؾط ك ض ث ٠ زؾت آيس ثب ي ثي ٠ ط ي ت ا س عيتي ضهبثتي زض ثطاثط ثي ٠ طا ؾ تي زاقت ٠ ثبقس ٠ بقي اظ اضائ ٠ ذس ت ث ٠ كتطيب اظ عطين زؾت ب ٢١ بي ذ زپطزاظ 8 ATM( ) اؾت. ث ٠ يػ ثب ي ثي ٠ ط ي ت ا س يي بضت ثب ي ث ٠ كتطيب ذ ز اضائ ٠ س ٠ ثطاي زؾتطؾي ث ٠ اعالػبتي چ يعا ثي ٠ ب ٠... اؾتلبز ي ق س. ج وس ضؼيت ثي ٠ ب ٠ ػس هؿظ آتي حؿبة ١ بي طث ط ث ٠ ا اضظ رلق اي ب ب ذس بت كتطيب ي ت ا س ث ٠ كطز ت ؾؼ ٠ زاز ق ز. ]3[ ؾبز ي ثطاي زؾتطؾي كتطي ث ٠ اعالػبت ثب ي ثي ٠ اي اظ عطين ضايب ٠ قرهي مشاياي باوك بيم بزاي ضزكت اي بيم قط ت ١ بي ثي ٠ ق بضي اظ عايب ضا ث ٠ اؾغ ٠ كبض ت زض ثب ي ثي ٠ تكريم زاز ا س: جغ تجبضي جسيس كتطيب ز ض اظ زؾتطؼ: پبي ب كتطيب ثب ي ث ٠ خبث ٠ يي»ظ ي ث ط«ثطاي قط ت ١ بي ثي ٠ ث ز صا يي جغ تجبضي جسيس اؾت. زالي حت ػجبضت س اظ: - جطاكيبيي: كتطيب ثب ي ١ ب زض حس ز اي ١ ؿت س ٠ ثي ٠ طا زض آ حض ض ط ي زاض س )ث ٠ ز ي ؾبذتبض بي س ي ثي ٠ ١ ب اي حض ض حس ز اؾت( - طز ق بذتي: كتطيب ثب ي ١ ب اؾت ط ١ ي تلب ت ضا تك ي ز ١ س ) خال ثط اؾبؼ ؾ ج ؿيت ػبزات ذطيس( ٠ ثي ٠ ط پيف اظ اي زضپي آ ث ز اؾت. حس ز ؾيغ تط حه الت: ث ٠ ز ي هبزض قس ثطاي اضائ ٠ زا ٠ اي ؾيغ تط اظ حه الت قط ت ثي ٠ ا يس اض اؾت تب بض ١ بي ثيكتطي ضا اظ كتطيب ج ز جسيس ث ٠ زؾت آ ضز يؼ ي ي ت ا س ث ٠ كتطيب ذ ز ا ب زؾتطؾي ث ٠ ذس بت ثب ي ضا ػال ثط ذس بت ثي ٠ اي كطا ١ بيس. حه التي ٠ زض زؾتطؼ ج ز س: ب ١ يت اهتهبزي كؼب يت ١ بي ثب ي ثي ٠ ث ٠ ثي ٠ ط اجبظ اضائ ٠ حه التي ضا ي ز ١ س ٠ اظ عطين ب ب ١ بي ت ظيغ ج ز هبث زؾتطؾي يؿت س. ثطاي خب ١ عي ٠ كط حون قس ث ٠ اؾغ ٠ ب ب ١ بي ج ز اؾت طخ ١ بي حن ثي ٠ ثطاي يي حه ضا ؿيط ضهبثتي بيس صا حه ث ٠ كط ر ا ١ س ضكت. نطك ٠ ١ بي ويبؼ: چ بچ ٠ ثب ي ثي ٠ ط يي قط ت جعا ثبقس قط ت ثي ٠ ي ت ا س ١ عي ٠ كؼب يت ١ بي ازاضي ضا ثط ؾپبضي بيس. تط يت بض ثب ي ثي ٠ ط ثب ؾبيط كؼب يت ١ بي ثي ٠ ط ي ت ا س نطك ٠ ١ بي ويبؼ ضا زض ١ عي ٠ ١ بي ازاضي )قب ١ عي ٠ ؾط بي ٠ ( ايجبز بيس. اي ا ط زض ػ و ث ٠ ثي ٠ ط اجبظ ي ز ١ س تب ؾ زآ ضي ضا ث ٢ ج ز ثركس حه الت آتي ضا ثب حبقي ٠ تط هي ت صاضي س ٠ حه الت ثي ٠ ط ضا ضهبثتي تط ي س. - Automated Teller Machine 5
زض ٢ بيت ١ ثطاي ثب ي ١ ثطاي ثي ٠ كطنتي ثعض ج ٢ ت يبز يطي ايجبز ث ٢ ج ز زض كؼب يت ١ بي آ ٢ ب كطا ١ ي ق ز. ١ ط يي اظ آ ٢ ب ػطض ٠ سيطيت ا ١ ساف ؼيبض ١ ب ككبض ١ بي تلب ت ضا تجطث ٠ س. ]4[ سايز داليل گستزش باوك بيم ثي ٠ ١ بي ظ س ي زاضاي 55 زضنس اظ حن ثي ٠ ١ بي ج ٢ ب ي ١ ؿت س ث ٠ ز ي اي ٠ ثي ٠ ١ بي ظ س ي اؾبؾب يي ثبظاض شذيط اي ١ ؿت س صا اي ض ي ي اظ ضا ٢١ بي اكعايف ؾپطز ١ بي ثب ي ١ ب اؾت. زض ضقت ٠ ١ بي ؿيط ظ س ي ثب ي ١ ب ث ٠ ز جب ايجبز جطيب زضآ سي اكع ز اظ ١ ب كتطيب اظ ب ب ت ظيغ ي ؿب اظ ١ ب اكطاز ١ ؿت س. ثي ٠ طا ث ٠ ز ي ١ عي ٠ ١ بي ثبالي ذس بت بي س ي ت بي ث ٠ ب ب ١ بي ت ظيغ ثب ق بض ثيكتط ١ ؿت س. اي ١ عي ٠ ١ ب ثيكتط ث ٠ ػ ا ثبضي ؾ ي ثطاي ثؿيبضي اظ ثي ٠ طا زض ثطاثط زضآ س ايجبز قس اؾت. ثي ٠ طا ث ٠ اؾغ ٠ ثب ي ثي ٠ ض اثظ ثب كتطيب ضا تط ي س. ثي ٠ طا زضيبكت س ٠ ض اثظ ؿتوي ثب كتطيب ث ٠ آ ٢ ب تط ي ثيكتط ثب ١ عي ٠ تط ثط ؿت بض آ ٢ ب ي ز ١ س. ثي ٠ طا ي ٠ اظ عطين ب ب ١ بي بي س ب ث ٠ كؼب يت ي پطزاظ س تط تطي ثط ض اثظ ذ ز ثب كتطيب زاض س. يكپارچگي باوكذاري ي بيم گزي اضتجبط يب ثب ي قط ت ثي ٠ عرضه كنندگان متعدد: قرارداد توزيع غير انحصاري عرضه كننده انحصاري: تملك كامل همكاري مشترك يا قرارداد توزيع انحصاري بيمه هاي عمر پس حه الت محصوالت حمايتي اندازي/ بازنشستگي مرتبط با محصوالت بانكي كاركنان شعب كانالهاي مشاوره اي ت ظيغ طخ ١ عي ٠ ١ ب ث ٠ حن ثي ٠ ٠ يي قبذم ٢ بضآ سي ي ثبقس زض كؼب يت ١ بي ثب ي ثي ٠ ثؿيبض پبيي اؾت. اي ا ط ث ٠ اي ز ي اؾت ٠ ثب ي قط ت ثي ٠ اظ ب ب ١ ب اكطاز ي ؿب ي ث ٢ ط ي ثط س. ثب ض ثط اي اؾت ٠ چك ا ساظ ١ جؿت ي ثيكتط يب ثب ساضي ثي ٠ ث ٠ ؾي ٠ آ ضي ١ بيي ٠ اظ سض ؾبظي ذس بت ب ي كأت ي يطز ايجبز ق ز. چ ي آ ضي ١ بيي قب كط توبث ثب ي ثي ٠ حه الت ذس بت بض عاضي اؾتلبز ض ظاكع اظ اي تط ت ث ٠ ؾي ٠ كتطيب تط يت كط ١ قط ت ١ بي ثي ٠ ثب ي اؾت. ي ي اظ ٢ تطي زالي ت ج ٠ ث ٠ ثب ي ثي ٠ ت ؾظ ثب ي ١ ب ثبظز اكع ز ثط زاضايي ١ ب 9 ROA( ) اؾت. ي ي اظ ث ٢ تطي ضا ٢١ ب ثطاي اكعايف ROA ثب كطو يي ج ػ ٠ زاضايي اظ عطين زضآ س بقي اظ بض عز اؾت. ثب ي ١ بيي ٠ زضآ س بقي اظ بض عز ايجبز ي س ي ت ا س ثيف اظ ١ عي ٠ ١ بي ػ يبتي ذ ز ضا پ قف ز ١ س يي ضا ثطاي ايجبز زضآ س بقي اظ بض عز كط حه الت ثي ٠ اي اؾت. ثب ي ١ بيي ٠ ث ٠ ن ضت حط ذس بت ب ي ضا ث ٠ كط 9 -Return on Asset 6
ي ضؾب س ي ت ا س ت ا سي ١ بي ت ظيغ كطا ضي ذ ز ضا ث ٠ ظ ض زؾتيبثي ث ٠ ؿجت ١ بي ١ عي ٠ ١ بي ػ يبتي ؾ زز تو يت بي س. ثب تو يت ت ا بيي ١ ب يبكت ضا ٢١ بيي ثطاي ؿ ج ٠ ثط وبط ضؼق ثب ي ١ ب ي ت ا س ق ذس بت ثي ٠ اي ضا تييط ز ١ س. كط ضقت ٠ اقربل زض ذس بت ثي ٠ اي اظ عطين ثب ي ١ ب ج ػ ٠ اي ٢ اظ يبظ ١ بي كتطيب ضا ثطآ ضز ي ؾبظز. اؿ ت ثب ي ١ ب ي ت ا س زض ثرف ١ بي رت ق اظ ظط كتطيب ايجبز اػت بز بي س. ػال ثط اي قج ٠ قؼت ثب ي ١ ب اجبظ ت بؼ ض زض ض ٠ زض كط ثي ٠ ١ بي اقربل ثؿيبض ٢ اؾت ضا ي ؾبظ س. عيت زي ط ثب ي ١ ب ؿجت ث ٠ ب ب ١ بي ت ظيغ ؾ تي ١ عي ٠ تط ثطاي كط اؾت ٠ ث ٠ اؾغ ٠ پبي ب كتطيب هبث ت ج ٠ كبزاض ايكب ايجبز ي ق ز. ثب ي ١ ب ١ چ ي اظ ق بذت كب تجبضي زض ح ظ جطاكيبيي ذ ز ث ٢ ط ي ثط س ١ عي ٠ ٠ كط تطي زض وبيؿ ٠ ثب تج يبت بؿصي ضازي يي يب ت يعي ي ايجبز ي س. ثب ي ١ بيي ٠ زاضاي اؿ ت اي عايب ١ ؿت س ي ت ا س زض هؿ ت ثبالتط اظ ت ؾظ ؾ ٢ ثبظاض زض پبي ب ثبظاض ١ بي كتطيب ل ش بي س. ق 2- تلب ت يب ١ عي ٠ ١ بي ج ز زض س ١ بي رت ق ت ظيغ باوك بيم يكپارچ باوك بيم غيزيكپارچ كاوال اي سىتي % -42 % -36 ب ١ ف هبث ت ج ٠ زض ١ عي ٠ ١ بي كط ب ١ ف زض ١ عي ٠ ١ بي كط /ث ٢ ج ز زض احطثركي كط ثبال شيى اي فزيش % -72 % -17 ب ١ ف هبث ت ج ٠ زض ١ عي ٠ ١ بي ازاضي اكعايف رتهط زض ١ عي ٠ ١ بي ازاضي ثبال شيى اي اداري جغ: ي يال ثط ج بي تح ي ؾب ١ بي 2003 2002 اظ قط ت ١ بي ترت اظ زي ط ت ا سي ١ بي ثب ي ١ ب هسضت ثبظاضيبثي پطزاظ آ ٢ ب اؾت. ثب ي ١ ب تجطثيبت ؿتطز اي زض ثبظاضيبثي ثطاي ١ ط ز ؾغح كتطيب ج ز )ثطاي ٢ ساضي كط توبث ( اكطاز ؿيط كتطي )ثطاي جصة آ ب ١ ي( زاض س. آ ٢ ب ١ چ ي ث ٠ ب ب ١ بي اضتجبعي چ س ب ٠ اي چ ن ضتحؿبة ١ بي پي ؾت پؿت ؿتوي ذ زپطزاظ ١ ب ثبظاضيبثي ت ل ي ؿيط زؾتطؾي زاض س. تجحط ثب ي ١ ب زض اؾتلبز اظ ك ب ضي جط ث ٠ پيكطكت ١ بيي زض كطاي س جبز ٠ ذس بت ث ٠ كتطيب قس اؾت. قط ت ١ بي ثي ٠ زؾتب ضز ١ بي ثيكتطي زض ظ ي ٠ ثبظاضيبثي اظ عطين ثب ي ١ ب زاض س. ػب ي ثي ٠ ١ بي اقربل ضقس ث ٠ حبػ اؾتلبز اظ ؾيؿت ١ بي ؾ تي بي س ي ثب ك اج ٠ ١ ؿت س ظيطا ١ عي ٠ ضهبثت حبقي ٠ ؾ ز ١ ب ضا ب ١ ف زاز توبضبي پبزا يطي اظ ؾ ي بي س ب ضا اكعايف زاز اؾت. زض ع ز ٠١ صقت ٠ بي س ب ثي ٠ ظ س ي ثي ٠ ب ٠ ١ بي تط ثب اضظ ثيكتط ضا ث ٠ كتطيب عجو ٠ ت ا ط جب ؼ ٠ كط ذت ٠ ا س. كتطيب ثب زضآ س ت ؾظ ٠ ثس ٠ ان ي كتطيب ثب ي ضا تك ي ي ز ١ س ت ج ٠ ي ضا اظ عطف بي س ب ثي ٠ ث ٠ ذ ز ؼغ ف ي ؾبظ س. ثب ؾط بي ٠ صاضي ثط ض ي ض اثظ ثب ي ١ ب قط ت ١ بي ثي ٠ ثرف هبث ت ج ٢ ي اظ اي ثبظاض حط اظ ذس ت ضا ث ٠ زؾت ي آ ض س. 7
ثؿيبضي اظ ثي ٠ طا تال طز ا س تب اظ عطين ب ب ١ بي جبي عي ب س پؿت ؿتوي زض ثبظاض عجو ٠ زضآ س ت ؾظ ل ش س ا ب تب كن ج ز ا س. ب س ١ ط اثت بض كويت يبظ س زض ي ض ق اظ آ چ ٠ ي ثبيؿت ا جب ق ز ي ثبقس. وغ ٠ قط ع ثركي اظ ثبظاض اؾت ٠ ثب ي قط ت ثي ٠ ث ٠ كطنت تجبضي ض ي ي آ ض س. محص الت باوك بيم ت ب ي حه الت ثي ٠ ػ ط عجيؼتب ث ٠ ثرف ١ بي ؾيغ تط ذس بت ب ي تؼ ن زاض س. ث ٠ يػ ثطاي ػ يبت ثب ي ثي ٠ ته ي يطي زضثبض ا اع حه الت ثي ٠ اي ثؿت ٠ ث ٠ ض ١ بي ت ظيغ اؾت ٠ اي ب ب بي ث ٠ اؾتلبز اظ آ اؾت. اي ا ط ث ٠ ز ي تال ترهم ضز يبظي اؾت ٠ ي ثبيس ثطاي ٢ بضت ١ ب ١ عي ٠ قي ت ظيغ ث ٠ بض طكت ٠ ق ز. ق ظيط ضاثغ ٠ يب پيچيس ي حه تال ترهم ضز يبظ ثطاي كط آ ضا كب ي ز ١ س. جسا اظ حه الت طؾ ثي ٠ ثب ي ثي ٠ حه الت يػ اي ث ٠ ظ ض ثطآ ضز ز يبظ ١ بي ذبل ٠ جؼج اظ جبزالت ثب ي ث ز يب ثطاي ث ٢ ج ز حه الت ذبل ث ٠ ظ ض جصاة تط ليستط ز آ ٢ ب ثطاي كتطيب عطاحي قس ضا كطا ز اؾت. اي حه الت ث ٠ ؾ ٠ زؾت ٠ هبث توؿي ١ ؿت س: - حه الت ب ي ثبظپطزاذت - حه الت ا س ذت ٠ اي - حه الت ثؿت ٠ اي اؾتب ساضز قس ؾبز ضي اي ت سيع در باوك بيم ع ب ب ١ بي ت ظيغ ٠ يي قط ت ضز اؾتلبز هطاض ي ز ١ س عطاحي هي ت حه الت ١ چ ي ض قي ضا ٠ ث ٠ اؾغ ٠ آ حه الت زض ثبظاض تطكيغ زضى ي ق س ضا تحت تأحيط هطاض ي ز ١ س. تؼسازي اظ ثب ي ثي ٠ طا بض ذ ز ضا كط حه الت ؾبز ٠ هبث يت ػطض ٠ زض ق بض ثبال ضا زاقت آؿبظ طز س ا ب اي حه الت حبقي ٠ ؾ زي پبيي زاقت س. ا ط چ ي اضتجبط حه الت ت ظيغ ضا ثب ؾ زآ ضي يي ؾبظ ب وبيؿ ٠ بيي ث ٠ اي تيج ٠ ذ ا ١ ي ضؾيس ١ ط ٠ چ ٠ حه الت كط ذت ٠ قس پيچيس تط ثبقس حبقي ٠ ؾ ز ثبالتطي ثطاي آ ضز يبظ اؾت. ثؿيبضي اظ ثب ي ١ ب ث ٠ ظ ض ج يطي اظ بث زي ؾ ٢ ثبظاض ت ؾظ قط ت ١ بي ثي ٠ ثب اتربش ضا ١ جطزي زكبػي اضز ثب ي ثي ٠ قس س. ا ب ذي ي ظ ز ت ج ٠ قس س چ ب چ ٠ ح ظ حه الت ذ ز ضا ؿتط ز ١ س ي ت ا س ث ٠ ؾ ٢ ي اظ ثبظاض زؾت يبث س صا حيظ كط يػ اي زض زض ؾبظ ب ١ بي ذ ز ث ٠ ج ز آ ضز س يي ت ظيغ چ س ب ب ٠ ايجبز طز س اظ اعالػبت كتطيب ذ ز ثطاي ق بؾبيي يبظ ١ بي ايكب اؾتلبز ز س. اضتجبط يب پيچيس ي حه تال ضز يبظ ثطاي كط حبقي ٠ بذب م اكع ز زض حه الت حه الت پيچيس ق 2 ؾبز ت ظيغ كؼب لؼ 8
ثب ي ثي ٠ طا اظ ب ب ١ بي ت ظيغ تؼسزي اؾتلبز ي س: - بي س ب حطك ٠ اي - كب ضا يػ - بي س ب ثب حو م حبثت - بض ب ثب ي ١ ب - بي س ب حو هي قط ت ١ بي بض عاضي - پبؾد يي ؿتوي بي ٠ ظيط ض اثظ يب پيچيس ي حه ؾ زآ ضي ب ب ١ بي ت ظيغ زضج ٠ آ ظ ضز يبظ ١ عي ٠ ١ بي جصة ضا كب ي ز ١ س. پيچيس ي حه ب ب ١ بي ت ظيغ آ ظ حبقي ٠ ١ ب سطح آم سش فزيش پيچيذگي محص ل حاضي س د ي شيى سياد كب ضي يػ محص الت پيچيذ -عطح ١ بي ثبظ كؿت ي ط ١ ي - سيطيت زاضايي ١ ب سياد يط ي كط ؾيبض محص الت/مطتزيان پزتقاضا - سيطيت ؾط بي ٠ ) ب يبت ١ ب( -عطح ١ بي ؾپطز محص الت عادي بض ب ثب ي -ا س ذت ٠ ١ بي ض ١ ي - زيؼ ٠ ١ بي احس - ط ١ بت بض ب ثب ي/ تح ي ساضا محص الت ساد -ثي ٠ اػتجبضي -پ قف ١ بي ا -حؿبة ١ بي ا س ذت ٠ - حه الت ي ؿب -ثي ٠ ؾطضؾيس كم پبؾد يي ؿتوي محص الت بسيار ساد -ح ازث قرهي كم ق 3 ثطاي يي ب ب ت ظيغ ضؾيس ث ٠ ا ١ ساف ثب ي ثي ٠ طا ا ١ ساف ذبل ثبظاض ث ٠ ت ٢ بيي ثؿيبض زق اض ث ٠ ظط ي ضؾس. ثؿيبضي اظ ثب ي ثي ٠ طا اظ ب ب ١ بي چ س ب ٠ اؾتلبز ي س. ث ٠ اي تطتيت آ ٢ ب اظ طكتبض قس زض يي ب ب اجت بة ي بي س ي ت ا س ذس بتي ضا ث ٠ ق بض ثيكتطي اظ ثبظاض ١ سف اضائ ٠ س. ب ب ١ بي ت ظيغ چ س ب ٠ يػ ي اضظق س زي طي ضا يع كطا ١ ي آ ض س. آ ٢ ب ؾبظ ب ضا هبزض ث ٠ اضائ ٠ عي ٠ ١ بي ثيكتطي ثطاي زؾتطؾي ي ؾبظ س. 9
تؼبضضبت اؾت زض يب ب ب ١ بي تلب ت ب ب ١ بي ج ز زض يي ؾيؿت چ س ب ب ٠ ث ٠ ج ز آيس. ثطاي پيك يطي اظ اي ا ط ي ثبيؿت: - حه التي ١ ط ٠ ب ب ث ٠ كط ي ضؾب س ثطاي ٠ ١ كرم ثبقس. - ١ بضا ج ز زض يي ب ب ثطاي كبض ت ا يع زاقت ٠ ثبق س. - تلب ت ١ بي كط ١ ي ضز ت ج ٠ احتطا ثبقس. - ا ١ ساف ١ ط قطيي زض كطاي س ت ظيغ ث ٠ اؾغ ٠ آ كطاي س ثطآ ضز ق ز. - وف يػ ا تظبضات ػ طزي ١ ط يي اظ اػضبي ب ب ث ٠ ض ح ثيب زضى پصيطكت ٠ ي ق ز. - اضتجبط يب ب ب ١ ب ضز تك ين هطاض ي يطز. - ض ١ جطي ب ب ه ي تؼ ٢ س ث ٠ كويت اؾت. ق 4 ؾبذتبضي احت ب ي ثطاي تؼيي ؿئ يت ١ ب زض ثي بض ب ثب ي تهسيب يػ كط ضا ثط ج بي پيچيس ي حه كب ي ز ١ س. ايجبز طتجظ ز ؾبذتبض ثطاي يي ؾبظ ب ج ٢ ت ب ١ ف تؼبضو يب ب ب ١ ب ضط ضي اؾت. ]5[ ١ سف يطي كتطي كط ذس بت: توؿي ظبيق ثي قط ت ثي ٠ ثب ي ذس ت كط ت بؼ ثب كتطي ١ سف يطي كتطي/ تح ي يبظ ١ ب بض ب ثب ي + كط ق س ب ثي ٠ ؾ ٠ احت ب زض كط بض ب ثب ي بض ب ثب ي ثي ٠ ١ بي ػ ط ت ٢ ب كط ق س ب ثي ٠ بض ب ثب ي ث ٠ ١ طا كط ق س ب ثي ٠ ت ٢ ب بض ب ثب ي كوظ حه الت پيچيس حه الت اؾتب ساضز پيچيس كوظ حه الت اؾتب ساضز ق 4 مسائل فز ىگي دخيل در ت سيع سيطا ثب ي ١ ب قط ت ١ بي ثي ٠ ػ ط اؾت اظ حيظ ١ بي كط ١ ي ب ال تلب تي آ س ثبق س. اؾت تلب ت ١ بيي زض قي تل ط ض ي طز ١ بي ؿت بض اي ز ط ج ز زاقت ٠ ثبقس. اي تلب ت ١ ب ثبػج ايجبز يي ك اضتجبعي ػ يبتي زض كؼب يت ١ بي ثب ي ثي ٠ ي ق س. ثب ي ١ ب ث ٠ ن ضت ؼ ؾبظ ب ١ بيي توبضب طا ١ ؿت س ك ؿل ٠ كط ت ٢ بج ي ضا ث ٠ بض ي يط س. كب ١ س قس اؾت ٠ اي بؾبظ بضي زض ؾغح بض ب ثب ي كط ق س ب ثي ٠ ١ بي ػ ط بقي اظ اضز ظيط ي ثبقس: 11
- تلب ت زض ك ؿل ٠ كط - حؿبزت بض ب ثب ي ؿجت ث ٠ پبزا ز ١ ي ث ٠ كط ق س ب ثي ٠ ١ بي ػ ط زض تيج ٠ ض حي ٠ تي ي ث ٠ ن ضت لي تحت تأحيط هطاض طكت ٠ ث ٠ ز ي اي ٠ ػب ي اؾبؾي زض ١ ط كؼب يت اؾت ي ثبيؿت ضز ت ج ٠ هطاض يطز. تلب ت ١ بي كط ١ ي يب ثب ساضي ثي ٠ طي ثبيس زضى قس ضز احتطا هطاض طكت ٠ ث ٠ ظ ض كويت ثب ي ثي ٠ ثب آ ظ س ي طز. ت ؾؼ ٠ كط ١ ي جعا ضا ح حت زي طي اؾت ا ب يبظ س تؼ ٢ سي ثؿيبض ه ي اظ ؾ ي سيطيت اضقس اؾت. اي تؼ ٢ س ي ثبيؿت ث ٠ ع ض سا ث ٠ ت ب بض ب ثب ي بي س ب ثي ٠ ػ ط ا توب يبثس. اي ؿأ ٠ ي ت ا س تض ي بيس ٠ ؿيطي كتطى ثطاي ثب ي قط ت ثي ٠ ج ز زاضز. ثؿيبضي اظ ؾبظ ب ١ ب تال زاض س تب ثط اي تلب ت ١ بي كط ١ ي اظ عطين حصف ػ ا كط ثي ٠ كطا ١ ز حه الت ثي ٠ اي اظ عطين بض ب ثب ي ؿ ج ٠ بي س. بزرسي وقص باوك بيم در باسار اي ج اوي اريپا: م فق تزيه ح س فعاليت باوك بيم ؾ ٢ ١ ط يي اظ ب ب ١ بي ت ظيغ )زضنس( زض فزاوس ز ٠١ 70 ثب ي ١ ب جج ض ث ٠ اج ٠٢ ثب ثبظاضي ثب ؾ ثؿيبض ضهبثتي ث ز س. ثب اؾتلبز اظ تييطات هب ي ثب ي ثي ٠ ث ٠ آ ٢ ب جؼي جسيس ثطاي بض اضائ ٠ زاز ٠ كؼب يت ١ بي ثب ي ضا ت ع ز ا تربة حه ضا ث ٢ ج ز ثركيس صا جط ث ٠ اكعايف كبزاضي كتطي طزيس. زض ؾب 2000 ثب ي ثي ٠ 35 زضنس اظ حن ثي ٠ ١ بي ثي ٠ ػ ط 60 زضنس اظ ثي ٠ ١ بي ػ ط پؽ ا ساظ 7 زضنس اظ حن ثي ٠ ١ بي ثي ٠ ا ا 69 زضنس اظ حن ثي ٠ ١ بي جسيس ثي ٠ ١ بي ػ ط ضا ث ٠ ذ ز اذتهبل زاز ث ز ٠ آ ضا زض ظ ي ٠ ضز آذط ث ٠ ا ي ك ض زض ؾغح اض پب ثس طز اؾت. قج ٠ ١ بي كط ؿتوي قج ٠ ١ بي ؾ تي قج ٠ ثب ي ب س كطا ؿ ٠ اسپاويا زض يب ت ؾؼ ٠ يبكت ٠ تطي ثبظاض ١ بي ثب ي ثي ٠ زض ج ٢ ب اؾت. زض حب حبضط اي ثرف 65 زضنس اظ حن ثي ٠ زضيبكتي زض ظ ي ٠ ثي ٠ ١ بي ػ ط ضا ث ٠ ذ ز اذتهبل زاز اؾت )حس ز 17 ي يبضز زالض زض ؾب 2001(. زض ثبظاض اؾپب يب ثب ي ثي ٠ ث ٠ اؾغ ٠ قج ٠ اي ث ٠ ذ ثي زض بعن ؿتوط قس ث ز ؾطيؼتط ت ؾؼ ٠ يبكت ا 50 زضنس اظ ؾ ٢ ثبظاض ثي ٠ ي ضا زض اذتيبض زاضز. پزتغال ثبالتطي يعا ل ش ثب ي ثي ٠ ضا ثب اذتهبل 82 زضنس اظ ؾ ٢ ثبظاض ث ٠ ذ ز زاضز ا ب اي ؾ ٢ ت ٢ ب ثيب ط 4 ي يبضز زالض زض ثبظاضي حس ز اظ ثي ٠ ١ بي ػ ط اؾت. زاض 1 ا ط چ ٠ ثب ي ثي ٠ اظ طخ ل ش ثيف اظ 50 زضنس زض ثبظاض ١ بي پيف لت ٠ ثطذ ضزاض اؾت ؾبيط ك ض ١ ب قج ٠ ١ بي ت ظيغ ؾ تي تط ضا ا تربة ز ا س. ثبظاض ثي ٠ ػ ط بزيتاويا زض تط بض عاضا ثي ٠ )%54( اؾت پؽ اظ آ ٢ ب بي س ب كط ثيكتطي ؾ ٢ ضا ث ٠ ذ ز اذتهبل زاز ا س. زض آلمان ثطتطي ثب بي س ب كط اؾت ا ب ؾ ٢ آ ٢ ب ث ٠ عطظ چك يطي ث ٠ زؾت بض عاضا ثب ي ثي ٠ ع طز اؾت. زض لىذ ثب ثبظاضي ت ط ع ضهبثتي ٠ زض آ ت ب ي ب ب ١ بي ت ظيغ ج ز ١ ؿت س ثب ي ثي ٠ ثب قطايغي ضهبثتي زض وبث ٠ ثب بض عاضا ؾ ٢ هبث ت ج ٢ ي اظ ثبظاض )%18( ضا ث ٠ ذ ز اذتهبل زاز ا س. 11
آمزيكاي ضمالي: دير طف ليت زض ايالت تحس آ طي ب ثب ي ثي ٠ زض طاح رؿتي ت ؾؼ ٠ يب ػس ج ز ي ثبقس. ثجع ثي ٠ ١ بي اػتجبضي ١ بضي ١ بي ؼس زي زض يب ثب ي ١ ب ثي ٠ ١ ب ج ز زاضز اي اهؼيت ٠ اعالػبت ضا زض يب ذ ز ث ٠ اقتطاى ي صاض س اظ ػ ا ػس ت ؾؼ ٠ ي ثبقس. ا ط ظ ت ٢ ب حه التي ٠ اظ عطين ثب ي ١ ب اضائ ٠ ي طز س عطح ١ بي ؿت طي ١ ؿت س. ثبظاضيبثي ضقت ٠ ١ بيي چ حه الت حلبظتي ب س طاهجت ١ بي ع ال ي ست ث ٠ تبظ ي آؿبظ قس اؾت. آمزيكاي التيه زض ثؿيبضي اظ ك ض ١ بي آ طي بي التي ثب ي ١ ب اظ انالحبت اذيط وطضات ظزايي ب ي زض ظ ي ٠ كط حه الت اظ ثبج ٠ ١ ب ؾ ز ثطز ا س. ثب ي ثي ٠ ١ چ ي اظ تؼساز ظيبز ١ بضي ١ بي ي ذه نب ثي ا ي ٠ زض ز ٠١ 90 ؼوس قس ث ٢ ط ثطز اؾت. ثطاي خب زض آرصاوتيه مكشيك ثي ٠ طا ذبضجي ١ بضي ١ بيي ضا ثب ثب ي ١ بي ح ي ٠ قج ٠ ١ بي ؼتجطي زاقت س ق زاز س. ا ط ظ ثب ي ثي ٠ ث ٠ ذ ثي زض آضغا تي ق بذت ٠ قس زض ك ض ١ بيي چ عيي ضيلي بزسيل ث ٠ ت ؾؼ ٠ ازا ٠ ي ز ١ س. آسيا زض آؾيب ثبظاض ١ ب زض حب وطضات ظزايي ث ز ث ٠ ج ػ ٠ ؾيؼي اظ ب ب ١ بي ت ظيغ اجبظ كؼب يت ذ ا ١ س زاز. زض تايلىذ تب ١ ي ا اذط قط ت ١ بي ثي ٠ جبظ ث ٠ پطزاذت بض عز ث ٠ ثب ي ١ ب ج ز س. زض غاپ وب بت شيهالح ث ٠ ط ض زض حب وطضات ظزايي ثرف ذس بت ب ي اظ ز ٠١ ١ ؿت س. 90 زض كز جى بي ثب ي ثي ٠ اظ ؾب 2003 چطاؽ ؾجع ضا زضيبكت ز ثس تطزيس ؾبذتبض ثبظاض ثؿيبض ت ط ع آ ضا ث ٠ ١ بضي كتطى ثب قط بي ذبضجي تييط ذ ا ١ س زاز. ]6[ كاوال باوكي در باسار بيم استزاليا عيت ػ ي ٠ ثب ي ١ ب ث ٠ ن ضت ج ٢ ب ي زاض س كطنت اعالػبت ي ثبقس. ثب ي ١ ب هبزض س تب ث ٠ ؾي ٠ تط يت ز اضائ ٠ حه الت زض وبط يسي ظ س ي كتطي كطاي س كط ضا ث ٠ ظ ض ثطآ ضز ؾبذت ؾطيغ بضاي يبظ ١ بي كتطيب عطاحي بي س. ثطذي اظ قط ت ١ بي اؾتطا يبيي زض حب حط ت ث ٠ ؾ ي اؾتلبز اظ اعالػبت كتطيب ث ٠ ض قي كبث ٠ ثب ثب ي ك ضتيؽ ١ ؿت س. ثطاي خب ثب ي ١ بي St. George ANZ اذيطا ؾيؿت ١ بي سيطيت اضتجبعبت كتطيب ضا ٠ ي ت ا س كتطيب ضا زض ثطاثط اضائ ٠ حه الت عجو ٠ ث سي بيس ضا اجطا ز اؾت. چب ف زض اي جب ث ٢ ط ثطزاضي اظ اي اعالػبت ث ٠ ض قي كبث ٠ ثب ك ضتيؽ ١ طا ثب ؾيؿت كط ات بتيي پيكطكت ٠ اي اؾت ٠ بض ب ثب ي ضا زض كطاي س كط ضا ١ بيي ي س. ػ يطؿ اي بض ثبظذ ضز اي ث ز اؾت ٠ ا خط قط ت ١ بي اؾتطا يبيي ث ٠ ن ضت بضآ س اظ ؾيؿت سيطيت اضتجبعبت كتطيب اؾتلبز ي س. اي ا ط ث ٠ ن ضت جعئي ث ٠ ػ ت ب بضآ سي بض ب نق زض ق بؾبيي كطنت ج ت كتطيب زض حظ ٠ ث ٢ ي ٠ اؾت. ١ چ ي ١ ب ثب ض س ج ٢ ب ي ثب ي ١ بي اؾتطا يبيي ثب ا ١ يت ضيؿي ١ طا ثب كط آق ب ي ق س. 5 ثب ي ثطتط زض اؾتطا يب ت ط ع ذ ز ضا ت ج ٠ ثي ٠ ز ا س. كطنت كط ثي ٠ ثطاي ثب ي ١ ب قب ؾ زآ ضي ت ع زضآ س ي ق ز. ]7[ ع امل م فقيت در باوك بيم چ ستىذ 12
ثس قي اؾبؾي تطي ػب حيظ حو هي ب ي ك ض ضز ظط ي ثبقس. وطضات زاذ ي وكي اؾبؾي زض اي يب ث ٠ ػ ٢ س زاض س. پؽ اظ آ ػ ا ضكتبضي كط ١ ي ب س ته يط غ ة اظ ثب ي ١ ب ضاثغ ٠ ت بيع آ ٢ ب ثب كتطيب كبث ٢ ت قج ٠ ١ بي ثب ي زض ك ض ١ بيي ٠ ثب ي ثي ٠ ض ي كويت ث ٠ ذ ز زيس اؾت اظ ا ١ يت ثطذ ضزاض س. طخ ل ش پبيي زض ثي ٠ ١ بي ػ ط ثي ٠ طا ذبضجي ضا تك ين ي بيس تب زض ثي ٠ ١ بي ثب ي ؾط بي ٠ صاضي بي س. زض اهغ اي ثي ٠ طا اؿ ت ي ذ ا ١ س تب اتحبز ١ بيي ثب ثب ي ١ بي ح ي ٠ قج ٠ اي ؿتطز كبث ٠ ثطاي كتطيب زاض س ثطهطاض س. قب ١ س اي غ ت ثب ي ١ بي اؾپب يبيي زض ثطذي ك ض ١ بي آ طي بي التي ١ ؿت س. ا ب س ثب ي ثي ٠ ػ ا شاتي كويت ذ ز ضا يع ث ٠ ١ طا زاضز. ؾبظ ب س ١ ي ؾيؿت اعالػبتي آ ظ تك ين يط ١ بي كط قي ١ بي كط يع ذس بت ثي ٠ اي كط ضكت ٠ اظ اي زؾت ١ ؿت س. يي ؾيؿت اعالػبتي ٠ ث ٠ ن ضت ب كؼب يت ١ بي ثي ٠ اي ضا زض كضبي ثب ي ازؿب ي بيس اؾبؼ بض اؾت. اي ا ط كؼبال ضا هبزض ي ؾبظز تب كطاي س نس ض سيطيت ذؿبضت ضا زض قط ت ١ بي ثي ٠ ؿيط ت ط ع ؾبظ س. ١ چ ي يي اؾتطاتػي كن ثبظاضيبثي يبظ س آ ظ ا يع ز ١ ي ث ٠ بض ب ثب ي ث ٠ ؾي ٠ آ ب ؾبذت ايكب اظ عايبي ب ي ج ٢ ت كط حه الت ثي ٠ اي اؾت. ١ چ ي كره ٠ حه الت ثي ٠ اي كط ضكت ٠ ١ ؿت س. ٢ كؼب يت ثي ٠ اي يي قج ٠ ثب ي ثب حه التي آؿبظ ي ق ز ٠ ث ٠ ا ض ثب ساضي ب س ثي ٠ ػ ط ا لطازي ثي ٠ اػتجبض جبزالت ثب ي ) ط ١ بت ا ١ بي كتطيب ثي ٠ اضبك ٠ ثطزاقت...( طث ط ١ ؿت س. ثب ت ظيغ حه الت ثي ٠ ػ ط ثب ي ؾ ٢ ذ ز اظ ا س ذت ٠ ١ بي ث س ست ضا اكعايف ي ز ١ س. ثب ت ظيغ ثي ٠ ؼب الت اػتجبضي ثب ي هبزض ذ ا ١ س ث ز تب ذس تي ثيكتط ضا ث ٠ كتطيب ذ ز اضائ ٠ ز ١ س. ثب ي ث ٠ كتطيب زؾتطؾي آؾب ث ٠ ثي ٠ ض قي ؾبز ثطاي پطزاذت پ قف ب ي ث ٠ نطك ٠ اي ضا ث ٠ اؾغ ٠ طخ ١ بي ط ١ ي اضائ ٠ ي ز ١ س. حتي ظ ب ي ٠ ثب ي ١ ب زا ٠ ذس بت ثي ٠ اي ذ ز ضا ؿتط ي ز ١ س هطاضزاز ١ ب اظ ج ٢ ت ك ٢ ثطاي كتطي كط ق س آؾب ١ ؿت س ثب حن ثي ٠ اي حس ز پ قكي ضا اضئ ٠ ي ز ١ س ٠ زاضاي ض ي طز ثي ٠ طي ؾبز اي ١ ؿت س. ت ا بيي ثطاي ثبظاضيبثي كن ذس بت ثي ٠ اي اظ عطين قج ٠ ١ بي ثب ي يبظ س آ اؾت تب ثب ي ١ ب اظ ق ٢ طتي غ ة پبي ب ظ اظ كتطيب ث ٢ ط س ثبق س يع كطاي س ثبظاضيبثي ثؿيبض ثب ػ يبت ض ظ ط ثب ي ط ذ ضز اؾت. ١ چ ي الظ اؾت تب حه الت ثي ٠ اي ثب قج ٠ ثب ي غجن ثبق س. وتيج گيزي يعا بچيع ضطيت ل ش ثي ٠ زض اهتهبز ك ض تجطث ٠ خجت ك ض ١ بي رت ق زض جصة ؿتط ثبظاض ثي ٠ ١ بي ػ ط وف ب ب ت ظيغ ثب ي ضا زض بض اضز ثبيؿت ٠ ج ٢ ت اكعايف ؾ ٢ ثي ٠ ١ بي يبز قس ثطجؿت ٠ ي ؾبظز. اػت بز اع ي ب ؿتطز اي ٠ طز ايطا عي ؾب يب زضاظ ؿجت ث ٠ ثب ي ١ ب پيسا ز ا س ١ چ ي آق بيي ثيكتط ايكب ث ٠ حه الت قلبكيت ثجكتط ٠ بقي اظ تج يبت سا اي ؾؿ ٠ ١ ب اؾت ث ٠ ع ٠ بتب يع ضي ج ٢ ت كط اي حه الت ث ٠ ق بض ي ض ز. ثطاي كويت ثب ي ثي ٠ كط جبز يي ج ز ساضز. س ضز اؾتلبز ي ثبيؿت غبثن ثب اؾتطاتػي ان ي ثطاي ثب ي ثي ٠ ا ١ ساف طث ط ث ٠ اي ؿت بض ذبل اؾت. تؼب ي زض ػ يس كويت اؾت. ثب ي ١ ب ثي ٠ طا ثبيس ثط اضز ٢ ت ج ٠ طز پي يطي ؾطؾرتب ٠ اي ثطاي ايجبز اي ؿت بض ث ٠ ذطد ز ١ س. ت ب ي عطف ١ ب )ثب ي ١ ب ثي ٠ طا كب ضي ( ي ثبيؿت ثب ١ ث ٠ ظ ض كطا ١ آ ضز كضبي تؼ ٢ س ب ثطآ ضز يبظ ١ بي ي سي ط ١ بضي بي س. ي پبضچ ي يب ؾؿبت ب ي ث ٠ يػ زض يب ثب ي ١ ب قط ت ١ بي ثي ٠ زض ؾطاؾط ج ٢ ب ضخ زاز اظ ي پبضچ ي ب تب ي پبضچ ي جعئي ز پيسا طز اؾت. 13
ثب ت ج ٠ ث ٠ ػع ؿئ ال ثطاي ؿتط ضطيت ل ش ثي ٠ زض ايطا يبظ ث ٠ اؾتلبز اظ ب ب ١ بي ت ظيغ ي ث ٠ ظ ض اكعايف ضا ٢١ بي اضائ ٠ ذس بت ثي ٠ اي ث ٠ كتطيب ثيف اظ پيف احؿبؼ ي ق ز. اي ا ط يبظ س اتربش ض ي طزي اؾتطاتػيي زض ؿتط ١ بضي ١ بي اي ز ٢ بز ػ س اهتهبزي ضكغ ا غ حت ي ثبقس. ف زست مىابع ي مآخذ - 1 كاتلر فيليپ 1382 مديريت بازاريابي بهمه فروزوده آتروپات تهران ووبت اول ص 572-2 روستا احمد وووس داور ابراهيمي عبدالحميد 1375 مديريت بازاريابي سمت تهران ووبت اول صص 287-292 3- Klein, Roger A., 2221, " Bancassurance in Practice", Munich Re Group, Central Division: Corporate Communications, pp:9-15 4- Benosit, Gilles, 2222, "The Geneva papers on Risk and Insurance", Vol. 27, No.3: 295 5- Klein, Roger A., 2221, " Bancassurance in Practice", Munich Re Group, Central Division: Corporate Communications, pp:9-15 6- Durand, Romain, 2223, "Bancassurance across the globe", SCOR technical Newsletters,28: 3 www.scor.fr/www/fileadmin/uploads/.../nt2223_12_en_nts12en.pdf 7- Swiss Re, Bancassurance: emerging trends, opportunities and challenges, Sigma No 502227 14
The distribution channel of bancassurance in the international financial markets and surveying its performance in sales of life insurance policies By: Mohammad Ameli & Hamid Reza Ayoubi Mobarhan Abstract Application of different types of distribution and sales channels and related success is tied to variables such as demographic, law and regulations, maturity and integrity of market and also customer preferences. Hence, at the time for choosing an efficient marketing channel, it is necessary to consider all variables so that the service and the process of supplying it to the customer are adapted with the environment. Improving the sales of life insurance policies and developing cultural grounds in Iran is one of the most important cases that all insurance companies and central insurance of have emphasized on it. Increasing the share of life insurance policies from produced premiums in the industry is possible through effective marketing activities and directing the sales force. In this line, choosing the suitable distribution channel and adopting the best method of offering the life policies to customers is considered as the privilege of insurance companies. One of the most remarkable changes in the area of distributing the financial services in recent years is the emergence and development of bancassurance. Banks and insurance companies know the 15
bancassurance as the complementary and mostly profitable element of their business. The declared success by bancassurance activities has intrigued the focus as a distribution channel. Key words Distribution, distribution channel, marketing intermediaries, bancassurance 16